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向高层公关:与决策者有效打交道

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培训受众:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程收益:

1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;
2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;
3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀;
4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

课程大纲

        客户高层(决策者)对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道,从没有关系,到建立良好的关系,进而取得他们的认同、支持,是销售人员面临的关键挑战之一。
  本课程针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧和策略,并根据打交道流程来撰写,帮助销售人员了解客户高层的特点,所思所想,采用专业、有效的方法与客户高层打交道,避免常见错误,从而极大地提升打交道效果。

 

课程目标:

1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;

2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;

3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀;

4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

 

授课讲师:   诸强华   工业品营销专家/政府项目营销专家

培训对象:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

 

授课形式:

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长: 1天

 

课程大纲:

第一单元   为什么销售人员与客户高层打交道很难
1. 一个销售人员的烦恼
2. 什么是客户高层?
3. 与客户高层打交道难的原因
4. 销售人员的常见三大问题
5. 什么是与客户高层打交道

思考:客户高层和客户一般人员比较


第二单元   像客户高层一样思考
1. 客户高层的8个特点
2. 客户高层做决定的思考模式分析

思考:有没有仅凭个人关系,客户高层就决定采购销售人员所销售的产品?

案例分享:只打感情牌的“女魔头”


第三单元   与客户高层打交道的原则
1. 与客户高层平等
2. 为客户高层创造价值
3. 建立客户高层对销售人员的信任
4. 不要让客户高层感觉有压力
5. 让客户高层做采购决定顺理成章
6. 控制销售流程

案例分享:连环招让“黑寡妇”点头


第四单元   与客户高层打交道策划
1. 策划为什么重要
2. 与客户高层打交道策略

案例分享:如何运用自身优势
3. 分析客户高层

工具:客户高层业务问题分析模型

工具表格:客户高层信息分类
4. 制作客户高层模型

工具表格:客户高层模型
5. 信息来源
6. 分析销售人员自身优势
7. 制定打交道的总体方案

工具表格:与客户高层打交道总体方案
8. 制定行动大纲

工具表格:与客户高层打交道行动大纲

小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图


第五单元   如何与客户高层接洽
1. 通过熟人推荐与客户高层接洽

工具表格:影响力因素分析表

工具表格:熟人推荐提示卡

工具表格:向熟人反馈信息
2. 通过下属与客户高层接洽

案例分享:下属不愿意引荐,也没有熟人推荐时怎么办?
3. 通过电话与客户高层接洽

案例分享:电话拜访
4. 通过邮件与客户高层接洽


第六单元   如何有效地进行第一次面谈
1. 客户高层有哪些担忧
2. 第一次面谈的目标

工具表格:第一次面谈具体目标分析

工具表格:第一次面谈流程与客户高层心理对应表
3. 如何进行第一次第面谈

工具表格:感兴趣的问题准备表
4. 第一次面谈注意事项
5. 第一次面谈策划表

工具表格:第一次面谈策划表

实战情景演练:运用SPIN提问进行高层客户访谈


第七单元   如何与客户高层建立关系
1. 建立关系中常见的4个问题
2. 建立关系的3个方法

案例分享:如何让客户信任你
3. 建立关系模型

思考:与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次?

思考:什么是朋友关系?
4. 如何建立关系两大原则
5. 建立关系的三要点


第八单元   如何让客户高层做决定顺理成章
1. 成交是销售流程进展的自然结果
2. 与客户高层“谈判”策略

工具表格:付出得到表

案例分享:要求降价时
3. 销售人员常见两大问题


第九单元   如何与客户高层保持关系
1. 为什么保持关系很重要
2. 保持关系5要点
3. 保持关系指引

工具表格:与客户高层保持关系的框架性指引
4. 需要了解的有关心理学知识


第十单元   与客户高层打交道更有效
1. 成功销售人员的3个特征
2. 发挥团队的力量
3. 对销售人员进行培训

工具表格:计算客户获得收益模型

培训师介绍

诸强华 工业品实战营销专家/政府项目营销专家
专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户
销售培训
擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询,一
揽子落地解决方案
17年工业品大客户营销经验
原世界500强日本重机(JUKI)华东大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师
日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师
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主讲课程:
1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》(2020版)3天2晚
2. 《政府与集团项目型销售公关策略和销售技巧》1天1晚
3. 《向高层公关:与决策者有效打交道》1天
4. 《无敌中标—决胜招投标营销的策略与技巧》1天
5. 《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天
6. 《工业品市场调研与情报收集》2天
7. 《关键客户关系管理与二次营销》1天
8. 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》1天
9. 《工业品客户满意度提升培训》1天
10. 《工业品经销商开发与管理》1天

本课程名称: 向高层公关:与决策者有效打交道

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