《超级门店6感成交系统》

      建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！

      本课程从客户的感知入手，通过“眼、耳、鼻、舌、身、意”进行六感体验促进成交，牢牢把握客户的六感成交规律，直指成交核心，让导购了解每个体验的关键环节，进行客户心理感知把握，让导购快速掌握客户成交的真谛，是一堂难得的成交速成课。

      在当前导购流动性逐渐变大的今天，本课程帮助导购快速成交，是每一个导购人员必须的营销成交课！

课程目录参考

〇、课前秀

人通过什么认知世界？

一、眼：看→建立信任、塑造价值

1、看门店

·        整体形象

·        品牌（门头、外观宣传、特殊符号）

·        促销氛围

2、看产品

·        外观印象

·        价签

·        产品细节

·        产品说明

3、看人员

·        导购（形象、气质、亲和力）

·        驻店设计

4、看物料

·        宣传海报

·        顾客见证

·        顾客评价

5、看数据/荣誉

·        网络搜索

·        公司业绩、排名

·        门店销售记录

·        公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）

6、看顾客

·        着装，判断风格、财力、个性偏好

二、耳：听→建立信任、塑造价值

1、声音表现

·        语速

·        音量

·        音调

2、听出热情

·        恰当开场

·        顾客接近法

·        制造熟悉

·        巧用赞美

3、听出专业

·        懂产品（产品FABE法介绍）

·        懂竞品

·        懂设计、美学相关装修知识

4、听出需求

·        换位思考-同理心

·        听懂顾客心理

·        听出客户需求信息（小区、房型、风格、装修进度、预算、偏好等）

·        听出客户痛点

5、听出心动

·        听顾客满意故事

·        听恐吓（SPIN法）

·        听老顾客赞美

·        劣势转优势

6、其他声音

·        背景音乐

·        产品声音

·        视频

三、鼻：闻→过程愉悦

1、门店气味

2、产品环境味道

四、舌：尝→过程愉悦

1、饮料

2、甜点

五、身：触→建立信任

1、产品接触

·        样品展示

·        对比道具

·        产品体验（手感、推拉、开关、晃动）

·        细节触摸（边缘、转角、缝隙等）

2、功能体验

·        “超强”功能体验

·        功能数据相关设备

·        家庭模拟间

3、店内布局

·        洽谈室

·        儿童区

·        特殊景点

六、意：想→塑造价值、过程愉悦

1、砍价逼单

·        算成本/换产品/送礼物/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/换好处/承认贵

2、关键保证

·        价格

·        质量

·        售后

·        不怕比，“最”……

3、尊崇感

·        戴高帽

·        挫折后内心独白

·        产品→情感

·        仪式感

·        VIP服务