《绝对成交》

      营销无处不在，生活处处见营销，如果真的学到了市场营销的精髓，可以说市场营销它足以指导并改变我们的生活。成交，是销售人员从事销售工作的目的。

      本课程主要从营销基础入手，到自我提升、产品认知、客户认知等，知己知彼百战不殆，从事关营销的三个方面进行讲解，与业务人员从事销售工作进行很好的结合，把营销技巧融入日常工作中，避免了空洞了的营销概念灌输。

      沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈信息的过程，在大客户销售中，沟通环节尤其重要。做大客户销售，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定，但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是有章可循、需要共同遵守的。

      实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。本课程主要针对工业品、大客户的销售的特征，进行深入分析，给予针对性的实战指导。

课程目录参考

课前秀：

成交的基本关键因素是什么？

·        有面子（愉悦）、占便宜（价值）、有保障（信任）

一、认识营销

1、营销是什么

2、营销的目的

3、营销干什么

4、营销基本知识4p、4c

5、营销中的二八原则

6、营销活动的利他性

7、马斯洛的需求理论

8、营销元素全图

9、关于业务人员

·        职责

·        需要的知识结构

·        业务人员的四只眼

·        业务人员要给客户什么

·        优秀人员对营销的理解

·        评价销售员的三大标准

二、提升自我

1、相信自己

·        自信、不怕拒绝、“厚脸皮”、不怕出丑→“心无所住”

2、礼仪

·        递名片、握手、洽谈、上下电梯、开车、吃饭、送别

·        业务人员“八大傻”

3、自我管理

·        数字化、行动措施具体化（计划甘特图）、执行定时化、结果考核化、工具傻瓜化、会总结、零容忍

4、沟通效率化

·        把想法用3分钟说清楚

·        分条陈述

·        采用3段论式

·        数字化表达

5、个人口碑打造

·        个人形象、兑现承诺、懂点幽默

·        自媒体管理

Ø  微信名

Ø  头像

Ø  客户备注及分类

Ø  朋友圈内容

Ø  节日、活动推送

Ø  客户朋友圈

6、时间管理

·        时间管理的80/20法则

·        时间有预留，防范突发事件

·        关键节点管理

7、拓展人脉绝杀术

·        是聪明，还是用心？在名片后面记下见面的时间、地点；写上他的言行对你的影响；他当时有什么问题？

三、熟知产品

1、对自己产品自信、产品体验（“超强”功能体验、仪器设备、检测报告）

2、FABE法则：顾客永远买结果，不能只介绍性能

3、SPIN法则（恐吓法）

4、如何把缺点转化为优点

5、塑造产品价值

·        获得荣誉、标杆客户、客户好评案例（谁买过，结果如何）、错过遗憾案例（谁没买，结果如何）

·        产品质量证明的N多方法

Ø  网络搜索

Ø  公司业绩、排名

Ø  销售记录

Ø  公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）

6、熟悉竞品（优劣势、政策）

四、搞定客户

1、不动声色赞美

·        夸点、夸面、夸变化、问答赞、长生欢喜心

2、提升沟通情商

·        培养相同兴趣、微笑（孩子般的笑脸、情人般的眼神、恋爱式的交谈方式）、引用其说的话、配合惊奇表情（哇塞）、起承转合、身体接触

3、沟通技巧

·        肢体动作、非语言提示、声音表现（语速、音量、音调）

·        每次见面都有理由，每次结束都有下次约定

·        会问

Ø  A、简单的问题，问顾客好回答的问题

Ø  B、顾客都是被自己所说服

Ø  C、问封闭性问题

Ø  D、让顾客舒服大于对错

Ø  E、倾听用纸和笔来完成

4、客户特征分类及应对策略

·        孙悟空型、猪八戒型、沙僧型、唐僧型

5、谈价策略

·        算成本/换产品/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/承认贵

6、关键保证

·        价格（客户担心同样货是不是最便宜的）

Ø  你有见过比这便宜的吗？

Ø  同一时期，你碰到过比这便宜的多少，我退你多少

·        质量（要证明还是要保证？关键是保证！）

Ø  要什么保证，你才放心？

Ø  客户要什么保证，你就承诺什么保证！

Ø  承诺，你要发现不值（发现有问题），就退（让客户相信承诺）

·        售后（不是关心公司有什么服务体系，而是关心对自己有没有服务。）

Ø  给客户量身定做服务

·        不怕比，“最”……

7、客户语言深解读

·        “别来烦我”--“我知道你心情不好”

·        “需要时给你打电话”--“我知道你现在正忙”

·        “我不需要”--“我知道你对产品还不了解”

·        客户应该争取多少次

·        挫折后内心独白

五、阶段关键事项

1、客户初始阶段

·        标志是客户能够叫出销售人员的名字。销售方法包括电话和拜访，目的是增进好感。

·        其他需要了解：组织架构、决策流程、关键人、对接人、确定内线、产品资料提供、竞品使用、销售目标、新增计划、新品计划

2、客户约会阶段

·        销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。

·        其他需要了解：采购流程、关键人兴趣爱好、内心需求、样品提供、产品检测报告、样品试用、样品评价、价格敏感度、综合评价、竞品进入时间、年用量、产品问题、竞品供应问题、公司新闻

3、客户信任阶段

·        获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

·        其他需要了解：财务及其他、关键人内部关系、社会资源网络、竞品进入价格、进入关键人、关键人动态

沙盘演练：

1、第一次拜访客户情景模拟演练

2、第二次拜访客户情景模拟演练

3、客户签约谈判情景模拟