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第一部分 价值销售概述
1.1 销售方法论的演变
1.2 价值销售定义
1.3 价值销售的核心原则
1.4 价值销售的职业心态
1.5 价值公式
1.6 价值空间
1.7 价值组合
1.8 练习：创造企业产品的价值组合
1.9 伙伴关系管理
第二部分 价值销售流程---了解客户
2.1 价值销售模型
2.2 了解客户（类型+潜力+认知+沟通风格）
2.3 客户现状分析
2.4 制定拜访目标二元素五原则
2.5 个人准备
2.6 为价值约见
2.7 练习：制定拜访目标
第三部分 价值销售流程---建立信任
3.1 活动：建立信任
3.2 建立信任5种方法
3.3 有吸引力的开场白
3.4 SOAP案例开场
3.5 练习：设计信任开场
第四部分 价值销售流程---塑造期望
4.1 活动：客户为什么处方你的产品？
4.2 客户处方三元素模型
4.3 练习：分析具体客户的三元素
4.4 销售的两大任务
4.5 在三维空间做销售
4.6 通过提问和聆听塑造客户期望
4.7 活动：提问与聆听本色扮演
第五部分 价值销售流程---创造价值
5.1 用塑造的期望链接产品
5.2 用场景FAB传递价值
5.3 活动：角色演练，传递价值
第六部分 价值销售流程---达成共识
6.1 达成共识的时机
6.2 达成共识四要素
6.3 处理客户异议
6.4 练习：处理异议，达成共识
第七部分 价值销售流程---评估跟进
7.1 评估
7.2 跟进
第八部分 回顾与总结
第九部分 演练和考核
本课程名称： 4十7医药合规营销系列：价值销售
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培训受众:
课程收益:
1）了解医药销售模式的演变发展趋势
2）理解并能够解释价值销售模型与以往销售拜访模式的异同点
3）掌握价值销售的核心原则，并在拜访中运用，通过课堂考核
4）掌握价值销售的步骤，并能够结合具体产品，进行演练，通过课堂考核。
课程大纲
第一部分 价值销售概述
1.1 销售方法论的演变
1.2 价值销售定义
1.3 价值销售的核心原则
1.4 价值销售的职业心态
1.5 价值公式
1.6 价值空间
1.7 价值组合
1.8 练习：创造企业产品的价值组合
1.9 伙伴关系管理
第二部分 价值销售流程---了解客户
2.1 价值销售模型
2.2 了解客户（类型+潜力+认知+沟通风格）
2.3 客户现状分析
2.4 制定拜访目标二元素五原则
2.5 个人准备
2.6 为价值约见
2.7 练习：制定拜访目标
第三部分 价值销售流程---建立信任
3.1 活动：建立信任
3.2 建立信任5种方法
3.3 有吸引力的开场白
3.4 SOAP案例开场
3.5 练习：设计信任开场
第四部分 价值销售流程---塑造期望
4.1 活动：客户为什么处方你的产品？
4.2 客户处方三元素模型
4.3 练习：分析具体客户的三元素
4.4 销售的两大任务
4.5 在三维空间做销售
4.6 通过提问和聆听塑造客户期望
4.7 活动：提问与聆听本色扮演
第五部分 价值销售流程---创造价值
5.1 用塑造的期望链接产品
5.2 用场景FAB传递价值
5.3 活动：角色演练，传递价值
第六部分 价值销售流程---达成共识
6.1 达成共识的时机
6.2 达成共识四要素
6.3 处理客户异议
6.4 练习：处理异议，达成共识
第七部分 价值销售流程---评估跟进
7.1 评估
7.2 跟进
第八部分 回顾与总结
第九部分 演练和考核
培训师介绍
近20年内外资医药领域销售、团队管理、
历任医药销售代表、地区经理、大区经理、销售总监、全国运营与业务分析经理、区域培训经理、培训副总监、合规副总监、副总经理等职。南京玉鹤鸣医学营养科技股份有限公司前创始合伙人兼销售总监。
本课程名称： 4十7医药合规营销系列：价值销售
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