《门店销售管理实战罗盘课程》

第一部分：终端销售管理罗盘---营销管理

一、     终端销售----消费者管理

§  家居建材的产品特性和消费特征

§  家居建材产品与快消品和工业品的销售差异

§  家居建材消费者的特征分析

§  不同需求消费者的购买特征

二、     终端销售---销售人员管理

§   销售人员必须掌握的技能

§   销售人员必须了解的行业知识

§   销售人员对产品知识的掌握

§   销售人员必须掌握的销售技巧

§   销售人员必须掌握的服务技能

第二部分 终端管理实战罗盘---目标管理

1、       销售目标确定的关键因素分析：

§   市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§   成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§   目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§   参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§   目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§   目标分解的原则：5W2H原则

3、门店销售目标是如何实现的

§   完成门店销售目标取决于哪些要素

§   门店销售业绩实现的“三驾马车”

§   销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

4、门店销售目标实现的保障

§   销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§   达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§   目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

第三部分 终端技巧实战罗盘---销售技能

第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

§  开门粘住客人的技巧：话术模板练习

§  营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

§  应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

§  与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

§  终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

§  终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

§  挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

§  如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

§  耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

§  如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§  如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

§  如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§  如何使用终端销售最有效的推介手段

第四步：处理异议：消费者异议处理的模版

§  如何认识顾客的异议和特点

§  如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

§  价格异议的处理方式：忽略法、试探法

§  产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器

§  顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

§  博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

§  如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

§  如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

§  终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析

§  留下顾客联系方式的技巧训练

§  工具：顾客VIP信息登记表的使用

§  与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范

§  如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧

§  如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情

§  如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计