《高端定制家居销售策略与技巧》

第一部分 高端定制家居的行业特征和发展趋势

一、     高端定制家居的行业特征

§  高端定制家居的产品特性和消费趋势

§  在激烈的市场竞争中如何破局

§  产业一体化下的市场格局

§  高端定制家居的市场竞争特征

二、     高端定制家居销售的趋势分析

§  硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然

§  企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显

§  第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充

§  服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素

§  博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用

第二部分 高端定制家居销售的通路拓展与综合技能

一、     传统销售渠道的优化

§  传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式

§  终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户

§  如何最大程度优化终端资源

§  销售渠道拓展与销售策略实施

二、     新型销售通路的拓展和维护

§  新兴销售通路的市场分析

§  如何突破高端设计师通路

§  精装修项目的实施策略

§  家居装修中的主要风格解读

§  色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法

第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升

一、     高端定制家居建材消费特征和需求分析

§  高端定制家居建材的一般采购策略

§  高端定制家居建材顾客的购买特征

§  消费者最关注点的策略分析

§  终端卖场的氛围打造与销售

二、     高端定制家居建材终端如何留住客源

§  留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法

§  留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他

§  销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计

§  留客策略之如何“粘住顾客”

§  客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等

三、     如何了解客户的产品需求

§  顾客行为特征与购买行为的分析

§  高端定制家居建材顾客的特征识别

§  顾客主要信息点的把握和控制

§  高端定制家居建材客户的核心需求特征

§  了解客户需求之如何“投其所好”

四、     家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出

§  现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合

§  高端定制家居建材产品的卖点塑造

§  高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧

§  产品价值体验的产品介绍法则

§  产品推荐中精炼话术的应用

§  设计方案的确定与方案沟通的技巧

五、     客户的异议处理和抗拒点的破解

§  处理客户异议的五项基本原则

§  常见异议的前置破解技巧

§  异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置

§  高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解

§  客户异议处理情景训练

六、     促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略

§  高端定制家居建材产品的逼单技巧

§  家居建材产品的下单策略和技巧

§  顾客成交的十大特征的分析

§  成交法则的应用和训练

七、      顾客入户服务测量及服务流程

§  客户实地测量的一般流程

§  客户实地测量的注意事项

§  测量过程中如何进行客户价值挖掘

§  测量过程中相关信息的搜集和整理