《卖场销售人员业绩倍增策略与技巧》

第一部分 门店业绩倍增的营销要点

1、门店的销售业绩的构成要素

§   如何认识门店销售业绩实现的“三驾马车”

§   销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

²    门店如何提升客流量、成交率、客单值？

²    完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

2、门店业绩提升的主要基础

§   提升客流量的策略与方法

Ø  如何提高门店引流能力

Ø  如何找到有效的客流

§   提高成交率的策略与方法

Ø  如何通过店面营销设计提高成交率

Ø  如何通过粘度和博弈促销实现成交

§   提升客单值的策略与方法

Ø  产品的组合策略

Ø  销售逼单能力的提升

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

第二部分 卖场客流量提升策略与技巧

1、       门店集客效率提升的策略与要素

Ø  市场要素

Ø  门店要素

Ø  销售要素

2、       顾客信息搜集的十大渠道分析与应对

Ø  如何甄别有效的信息渠道

Ø  如何提高信息搜集的效率

3、       制定集客具体计划与方案

Ø  三套常用的集客工具

Ø  客户管理方法的使用

【头脑风暴】：卖场商家间如何提升集客的效率？

4、       到店顾客--集客策略的实施技巧

§  首次到店顾客的利益点分析

§  吸引顾客二次到店的四大策略

§  建立顾客粘性实现价值倍增计划

§  博弈销售的十种方法

§  到店顾客信息搜集的四大技巧

5、       需求顾客---集客策略的实施技巧

§  需求顾客的购买特点

§  吸引需求顾客的八大利益点

§  需求顾客集客的四种最有效的手段

§  需求顾客信息搜集的渠道

【沙场点兵】：如何保障“集客策略”的长期有效

6、       十大卖场客流量提高的策略

§  电话集客

§  口碑集客

§  微信集客

§  网络集客

§  会员集客

§  短信集客

§  促销集客

§  广告集客

§  粘度集客

§  联盟集客

第三部分：成交率提高的策略与技巧

一、开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

§  开门粘住客人的技巧：话术模板练习

§  案例分析：导购员都错在哪里？

§  营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

§  应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

§  案例分析：如何询问顾客才是正确的？

§  与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

§  终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

§  终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

§  课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

§  动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

二、挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

§  高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断

§  挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

§  如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

§  耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

§  不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

§  顾客潜在消费能力分析：价值植入

§  课堂练习：不同客户需求的挖掘

§  动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

三、产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

§  如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§  如何运用黄金产品推荐原则

§  如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

§  如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§  如何使用终端销售最有效的推介手段

§  课堂练习：产品价值塑造与产品介绍

§  动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

四、处理异议：消费者异议处理的模版

§  如何认识顾客的异议和特点

§  如何有效的处理顾客的异议

§  如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

§  价格异议的处理方式：忽略法、试探法

§  产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

§  课堂练习：异议的识别和处理

§  动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

五、博弈成交：提高销售效率的秘密武器

§  顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

§  博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

§  如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

§  如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空

§  如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

§  终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

§  课堂练习：博弈成交的技巧练习

§  动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

§  终极PK训练：成交全流程解析练习