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一、绩效导向的销售行为(2hrs)1、专业销售顾问特质
破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?
引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.
2、影响销售业绩的因素界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
3、绩效导向的销售行为引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。
倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。
二、销售流程与过程控制(5hrs)1、专业销售的六大步骤
1) 专业的准备（Professional ）
2) 销售开启拜访（Approach & Opening ）
3) 发现需求（Discovering Needs ）
4) 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）
5) 异议处理（Objection Handling）
6) 成功缔结（Close）
2、顾问式销售流程推进
ü 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
ü 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。
ü 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事“找对人”——找准人、找全人、找要人；建立客户关系；
对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
“说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。
对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。
“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
三、 深度需求挖掘的SPIN提问技巧(4hrs)
1、 传统访谈模式的提问引导
2、 SPIN销售模式介绍
SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题
3、 SPIN实战演练
如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练。实战应用演练/案例分析
四、 产品推荐---价值化销售提案演示和竞标(3hrs)1、以目标为导向的销售提案结构设计
ü 竞标或演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么?
ü 金字塔演示结构/POP提案结构——迅速呈现价值
ü 找到自我优势与筹码
2、销售提案的价值呈现
ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
ü 提案演练:有理有据搭柱子
3、销售演示技巧presentation skill n
ü 销售演示演练 (请每组各派1-2个代表做销售演示演练)
ü 总结、问题与回馈
本课程名称： 顾问式销售技巧
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培训受众:
适合人员为两年以上销售经验的负责解决方案销售、大客户销售、项目式销售的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
课程收益:
熟悉客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力
了解客户采购团队各角色，提升与不同人物沟通应对、建立关系的能力
掌握客户采购流程，知晓销售推进各阶段的应对方案
提升为客户提供计划书和解决方案的能力
提升综合资源整合之能力
运用世界著名的SPIN销售模式，提升深度需求探寻的“问问题”的能力，了解潜在需求
运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。
课程大纲
一、绩效导向的销售行为(2hrs)
1、专业销售顾问特质
破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?
引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.
2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
3、绩效导向的销售行为
引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。
倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。
二、销售流程与过程控制(5hrs)
1、专业销售的六大步骤
1) 专业的准备（Professional ）
2) 销售开启拜访（Approach & Opening ）
3) 发现需求（Discovering Needs ）
4) 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）
5) 异议处理（Objection Handling）
6) 成功缔结（Close）
2、顾问式销售流程推进
ü 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
ü 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。
ü 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事
“找对人”——找准人、找全人、找要人；建立客户关系；
对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
“说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。
对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。
“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
三、 深度需求挖掘的SPIN提问技巧(4hrs)
1、 传统访谈模式的提问引导
2、 SPIN销售模式介绍
SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题
3、 SPIN实战演练
如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？
预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？
案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练。
实战应用演练/案例分析
四、 产品推荐---价值化销售提案演示和竞标(3hrs)
1、以目标为导向的销售提案结构设计
ü 竞标或演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么?
ü 金字塔演示结构/POP提案结构——迅速呈现价值
ü 找到自我优势与筹码
2、销售提案的价值呈现
ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
ü 提案演练:有理有据搭柱子
3、销售演示技巧presentation skill n
ü 销售演示演练 (请每组各派1-2个代表做销售演示演练)
ü 总结、问题与回馈
培训师介绍
长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。
学资历：
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
工作经历：
上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师
上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理
香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
唐京集团（广州分公司） 销售经理/培训讲师
广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
广东中山小榄国旅 外联销售经理
授课主题：
双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧
跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通
中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧
授课风格和优势:
务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;
互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！
亲切和蔼而又渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。
本课程名称： 顾问式销售技巧
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