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一、大客户销售的思维策略(2hrs)单元内容：
1、专业销售顾问特质
破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.
2、影响销售业绩的因素界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。
特别由方向引导出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户；
案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
2）寻找关键人物，牵一发而动全身
3）寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识
练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？
二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)单元内容：
1、大客户销售流程推进
ü 大客户销售失败的核心原因
为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
ü 大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标
ü 大客户销售天龙八步
本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
案例剖析：3000万的订单丢失了
引导出3、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
3、找对人——项目成功的基础
ü 找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；
-如何获取采购的组织架构
-分析采购流程并识别各阶段的关键人
-寻找采购决策负责人
ü 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
-采购线的职责与权利分析与定位
-技术线的职责与权力分析与定位
-使用线的职责与权利分析与定位
ü 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
- 线人的合适人选分析
- 决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）
- 识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）
- 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
ü （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？
4、说对话——大客户关系建立的法宝
ü 对不同的角色说不同的关注点；
对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧
对不同风格的客户调整不同的沟通风格
ü 客户性格与自我性格测试分析
透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」，了解在人际交往中
每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。
ü 不同类型客户的沟通应对
通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通
应对模式，巧妙运用沟通营建恰当的人际关系，做好大客户沟通服务 。
DISC性格测试与解析、模拟练习
5、做对事——大客户销售成功的关键
ü 不同阶段的客户心理需求和应对；
大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化
ü 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
找到自我核心竞争优势与销售卖点usp，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
案例分析：老陈凭什么拿下项目订单。
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)单元内容：
前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB
1、 漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求
ü 聚焦式提问
ü 选择式提问
ü 铺垫子式提问
模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、SPIN销售模式介绍
SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题SPIN实战演练
如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？如何挖掘痛点？什么是销售中最有力的成交因素？实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。实战应用演练/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
ü 案例分享:强调坚持核心价值
视频赏析（FAB分解）、模拟演绎
四、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)1、异议处理
ü 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。
ü 异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
ü 学员自身异议分类与处理应对演练
模拟演练：异议处理
2、大客户谈判的心理博弈 n
ü 谈判双方的心理博弈
ü 主抓核心筹码，攻其所必救也
ü 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
3、“议价/讨价还价”的技巧
ü 讨价还价的客户心理
ü 条件式让步，让价格配备条件
ü 常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法
模拟演练：讨价还价
总结、问题与回馈
本课程名称： 大客户销售策略技巧
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培训受众:
课程收益:
分析客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力，知晓销售推进各阶段的应对方案
掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事
做DISC性格测试分析，了解自我性格扬长避短，学习因人而异、客户导向的沟通应对
运用世界著名的SPIN销售模式，提升“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧
运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。
课程大纲
一、大客户销售的思维策略(2hrs)
单元内容：
1、专业销售顾问特质
破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.
2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。
特别由方向引导出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户；
案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
2）寻找关键人物，牵一发而动全身
3）寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识
练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？
二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)
单元内容：
1、大客户销售流程推进
ü 大客户销售失败的核心原因
为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
ü 大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标
ü 大客户销售天龙八步
本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
案例剖析：3000万的订单丢失了
引导出3、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
3、找对人——项目成功的基础
ü 找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；
-如何获取采购的组织架构
-分析采购流程并识别各阶段的关键人
-寻找采购决策负责人
ü 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
-采购线的职责与权利分析与定位
-技术线的职责与权力分析与定位
-使用线的职责与权利分析与定位
ü 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
- 线人的合适人选分析
- 决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）
- 识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）
- 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
ü （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？
4、说对话——大客户关系建立的法宝
ü 对不同的角色说不同的关注点；
对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧
对不同风格的客户调整不同的沟通风格
ü 客户性格与自我性格测试分析
透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」，了解在人际交往中
每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。
ü 不同类型客户的沟通应对
通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通
应对模式，巧妙运用沟通营建恰当的人际关系，做好大客户沟通服务 。
DISC性格测试与解析、模拟练习
5、做对事——大客户销售成功的关键
ü 不同阶段的客户心理需求和应对；
大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化
ü 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
找到自我核心竞争优势与销售卖点usp，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
案例分析：老陈凭什么拿下项目订单。
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)
单元内容：
前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB
1、 漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求
ü 聚焦式提问
ü 选择式提问
ü 铺垫子式提问
模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、SPIN销售模式介绍
SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题SPIN实战演练
如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
如何挖掘痛点？什么是销售中最有力的成交因素？
实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
实战应用演练/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
ü 案例分享:强调坚持核心价值
视频赏析（FAB分解）、模拟演绎
四、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)
1、异议处理
ü 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。
ü 异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
ü 学员自身异议分类与处理应对演练
模拟演练：异议处理
2、大客户谈判的心理博弈 n
ü 谈判双方的心理博弈
ü 主抓核心筹码，攻其所必救也
ü 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
3、“议价/讨价还价”的技巧
ü 讨价还价的客户心理
ü 条件式让步，让价格配备条件
ü 常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法
模拟演练：讨价还价
总结、问题与回馈
培训师介绍
长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。
学资历：
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
工作经历：
上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师
上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理
香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
唐京集团（广州分公司） 销售经理/培训讲师
广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理
广东中山小榄国旅 外联销售经理
授课主题：
双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧
跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通
中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧
授课风格和优势:
务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;
互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！
亲切和蔼而又渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。
本课程名称： 大客户销售策略技巧
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