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第一部分：区域市场业绩提升
一、区域业绩增长的两种模式（垂直增长、水平增长）
二、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析：销量、费用…
2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
3、寻找市场增量的机会
三、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的策略要点
4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动——新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
五、市场单产提升（垂直增长）业务驱动要素
ü 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
第二部分：区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场？
1、讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？
2、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
二、区域样板市场打造的六定法则
1、定区域
2、定市场
3、定目标
4、定产品
5、定人员
6、定模式
三、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础
1，多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4，铺货的误区辨析
五、区域客户维护
1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位
2，业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论：样板市场客户激励有什么特别？
六、终端维护
1，掌控终端模式——业务员固定巡访
2，终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
七、终端生动化及促销推广
1，终端上架率及媒体化
2，消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；
本课程名称： 《区域业绩提升及样板市场打造》
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课程收益:
2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力
课程大纲
第一部分：区域市场业绩提升
一、区域业绩增长的两种模式（垂直增长、水平增长）
二、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析：销量、费用…
2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
3、寻找市场增量的机会
三、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的策略要点
4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动——新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
五、市场单产提升（垂直增长）业务驱动要素
ü 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
第二部分：区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场？
1、讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？
2、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
二、区域样板市场打造的六定法则
1、定区域
2、定市场
3、定目标
4、定产品
5、定人员
6、定模式
三、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础
1，多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4，铺货的误区辨析
五、区域客户维护
1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位
2，业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论：样板市场客户激励有什么特别？
六、终端维护
1，掌控终端模式——业务员固定巡访
2，终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
七、终端生动化及促销推广
1，终端上架率及媒体化
2，消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；
培训师介绍
培训特点：
互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
六点展示：
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证
本课程名称： 《区域业绩提升及样板市场打造》
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