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导言案例:从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”
第一讲:成功向顾问式销售转型
1、顾问式销售中的角色转变
A、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质
B、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握
2、 以问题需求为中心的顾问销售循环
A、顾客式销售对话的路径
B、顾客销售代表的决策VS客户的决策
C、发现客户问题VS客户明了自己的问题
第二讲:接近客户
1、接近客户前的5W分析
A透视客户采购象限
B、分清客户五种角色
2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤
A、“听、说、问”高效沟通的3步骤
B、听三层与三层听
C、说三层与三层说
A、上提:向上提高沟通立意
B、下压:向下三层说服对方
C、左迎:沟通的迎合技巧
D、右合:沟通的演绎总结技巧
4、建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例:顾问式销售的6个经典开局讨论
第三讲:了解及开发客户需求
1、客户需求分析
A、“先问题再需求最后价值”原则
B、客户表层需求与潜在本质需求
C、 “价值与价格天平”分析
2、了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
A、让客户认同的四种正向和反向提问法
B、问题诊断–了解客户现状与问题
C、问题挖掘–引导客户解决问题
D、问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练:企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】
3、顾问式销售中客户两个需求转换分析
A、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点
B、顾问式销售关键销售流程控制点
4、开发顾客需求,创造销售引爆点
A、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
B、 “三从四压五问”开发顾客需求
C、 先需求,后方案
D、 规避客户“需求陷阱”
课堂训练:顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求
案例讨论:
面对销售人员的拜访,客户直接回答暂时没有需求,如何应对?
第四讲:产品介绍推荐
1、产品方案设计
A、产品特征优势利益分析设计
B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
C、预防客户异议的方法技巧
2、产品方案提交
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
D、销售工具(DM)的展示技巧
课堂演练:企业产品FABE设计及呈现技巧【为内训企业订制】
第五讲:化解异议
1、异议管理
A、 产品层面的异议
B、 导购层面的异议
C、 产品层面的异议
2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
A、 不能说不会道的销售人员
B、能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
3、面对异议的正话反说与反话正说
A、面对顾客异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?
第六讲:促单成交
1、 影响客户认同的6大影响力秘密武器
——让客户承诺及收口话术
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
D、喜好一致性原理
E、权威
F、稀缺原理影响客户
2、 五给促单成交法
A、 制造静态热销推力:给信心成交法
B、 制造动态热销推力:给价值成交法
C、 制造利益推力:给诱惑成交法
D、 制造障碍推力:给障碍成交法
E、制造潜在推力:给行动成交法
本课程名称: 顾问式金牌销售技能特训营
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培训受众:
课程收益:
掌握寻找
掌握刺激客户需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引
爆销售!
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议。
掌握成交落锤签单的8大时机及8大方法,快速成交。
熟悉面向高层决策者的销售方法。
学会提升销售率与客户忠诚度的技巧和方法。
课程大纲
导言案例:从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”
第一讲:成功向顾问式销售转型
1、顾问式销售中的角色转变
A、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质
B、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握
2、 以问题需求为中心的顾问销售循环
A、顾客式销售对话的路径
B、顾客销售代表的决策VS客户的决策
C、发现客户问题VS客户明了自己的问题
第二讲:接近客户
1、接近客户前的5W分析
A透视客户采购象限
B、分清客户五种角色
2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤
A、“听、说、问”高效沟通的3步骤
B、听三层与三层听
C、说三层与三层说
A、上提:向上提高沟通立意
B、下压:向下三层说服对方
C、左迎:沟通的迎合技巧
D、右合:沟通的演绎总结技巧
4、建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例:顾问式销售的6个经典开局讨论
第三讲:了解及开发客户需求
1、客户需求分析
A、“先问题再需求最后价值”原则
B、客户表层需求与潜在本质需求
C、 “价值与价格天平”分析
2、了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
A、让客户认同的四种正向和反向提问法
B、问题诊断–了解客户现状与问题
C、问题挖掘–引导客户解决问题
D、问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练:企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】
3、顾问式销售中客户两个需求转换分析
A、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点
B、顾问式销售关键销售流程控制点
4、开发顾客需求,创造销售引爆点
A、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
B、 “三从四压五问”开发顾客需求
C、 先需求,后方案
D、 规避客户“需求陷阱”
课堂训练:顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求
案例讨论:
面对销售人员的拜访,客户直接回答暂时没有需求,如何应对?
第四讲:产品介绍推荐
1、产品方案设计
A、产品特征优势利益分析设计
B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
C、预防客户异议的方法技巧
2、产品方案提交
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
D、销售工具(DM)的展示技巧
课堂演练:企业产品FABE设计及呈现技巧【为内训企业订制】
第五讲:化解异议
1、异议管理
A、 产品层面的异议
B、 导购层面的异议
C、 产品层面的异议
2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
A、 不能说不会道的销售人员
B、能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
3、面对异议的正话反说与反话正说
A、面对顾客异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?
第六讲:促单成交
1、 影响客户认同的6大影响力秘密武器
——让客户承诺及收口话术
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
D、喜好一致性原理
E、权威
F、稀缺原理影响客户
2、 五给促单成交法
A、 制造静态热销推力:给信心成交法
B、 制造动态热销推力:给价值成交法
C、 制造利益推力:给诱惑成交法
D、 制造障碍推力:给障碍成交法
E、制造潜在推力:给行动成交法
本课程名称: 顾问式金牌销售技能特训营
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