狼性营销

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第一讲：销售精英的四大狼道精神

一、明确目标

(一)狼捕猎的智慧

1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;

2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;

(二)启发

1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标

2.不断修正，以确保不偏离目标;

3.不要目标太多，分散精力;

(三)如何实现既定目标

1.合理目标的五个条件

2.目标快速实现法——五五法则

3.小组研讨

二、危机意识

1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识

2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃

2.纯白色金盏花的启示

3.视频分享

第二讲：知己知彼，基于买方思维的五维销售法则

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们?

1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?

2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品/服务

3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说

4.知己般沟通的秘诀：、ike法则

5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益，逻辑线索，理性思维

2.右脑关系，模糊意识，感性思维

3.讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1.对方是否有支付能力?

2.在该公司/或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1.老客户：重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2.陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片;e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求?为什么对方没需求?

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演/实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?

1.如何理解“价值”?

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求：依需求而推荐

2.展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗?

3.导向利益：卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

第三讲：成交与客情关系维护

第一维：有效处理客户异议——问题的处理与成交

一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?

二、客户异议处理的5个注意事项

1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码;

2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求;

3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;

4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了;

5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择;

三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

四、习惯性问题分析与处理

1.当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对?

2.价格异议处理的实用话术

五、迅速察觉对方的成交信号

六、成交的关键——敢于成交

案例分享：我是如何拿下订单的

第二维：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?

三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

五、案例分享/研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?