大客户实战营销系统——大客户服务营销_内训课程

课程大纲

一、提升大客户的服务标准

前言：大、小客户对服务的要求不同

u 大客户对服务的五个期待

u 大客户与潜在大客户的价值

u 建立大客户服务的价值链

u 建立大客户服务的标准

u 提升大客户价值的五个支柱

u 大客户经理的角色定位

案例分享：河南宇通客车的服务体系

二、建立大客户服务的五步曲

前言：服务是存在差异的

u 大客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度

u 大客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系

u 大客户服务五步曲——步骤三，个性化服务

u 大客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客

u 大客户服务五步曲---步骤五：战略性服务

案例分享：银行VIP服务的三个差异

三、大客户的期望值管理

前言：抱怨是服务投诉的潜在诉求

u 提升服务的七把金钥匙

u 组建内部团队来服务达成

u 塑造优质服务的企业文化

u 如何正确面对大客户的抱怨

u 正确处理大客户抱怨的补救策略

角色扮演：处理大客户的各种抱怨

u 总结处理大客户抱怨的话术

四、建立大客户的满意服务体系

前言：建立大客户的服务标准是关键

u 提高大客户服务满意度的几个关键指标

u ·分析造成服务质量差的原因

u 影响大客户对服务的期望因素分析

u 移动大客户的让渡价值分析

·案例研讨：内部流程的不清楚，导致踢皮球，怎办？

五、大客户的个性化服务

前言：个性化服务的四个步骤

u 个性化服务是趋势

u 以客户为导向，重新制定体制

u 以需求为目标，精心制定服务

u 以沟通为纽带，建立客户资料

案例分享：拒绝服务这样的大客户？

六、维持并发展大客户的忠诚度

前言：忠诚度衡量的五个指标

u 何谓大客户的忠诚度

u 顾客忠诚度的价值

u 实施有效的顾客忠诚度管理

u 开展顾客忠诚活动的策略

u 顾客忠诚度的评估

u 从顾客槽中得到经验

u 客户回报率，客户盈利性指标

案例分享：大客户的矩阵图

七、大客户战略性服务的创新

前言：服务是满足并引导客户的需求

u 服务创新的概念

u 如何服务创新

u 战略服务的三个聚焦

案例分享：泰国东方大饭店的CRM战略

时间：14小时，分二天完成。

培训师介绍

丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

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