大客户实战营销系统——大客户销售策略_内训课程

课程大纲

一、知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

u 大、小客户之间的差异

u 竞争态势与我们的策略

u 销售人员自我成长的四阶段

u 销售顾问与大客户之间的关系

u 成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

u 三种类型的大客户成功销售的关键

u 三类大客户各自关心什么？

u 有那些策略与战术进行合作

u 价格敏感性大客户降价的一个关键

u 价格敏感性大客户降价的二个因素

u 价格敏感性大客户降价的六个策略

u 价格敏感性大客户降价的十个方法

u 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要——客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

u 分析采购流程及组织结构

u 分析客户内部的五个角色

u 找到关键决策人

u 如何逃离信息迷雾

u 项目中期，我该怎么办？

u 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话——是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

u 客户关系发展的四种类型

u 客户关系发展的五步骤

u 四大死党的建立与发展

u 忠诚客户有四鬼是如何形成的

u 与不同的人如何打交道

u 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查——是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

u 销售中确定客户需求的技巧

u 有效问问题的五个关键

u 需求调查提问四步骤

u 隐含需求与明确需求的辨析

u 如何听出话中话？

u 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

u SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

u 分析我方竞争优势的方法

u 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

u 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

u 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

u 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

u 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

u 四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

u 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

u 判断推进成交的最佳时机

u 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

u 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

u 客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？

时间：14小时，二天完成

培训师介绍

丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

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