家具建材导购销售技巧_内训课程

课程大纲

培训形式：讲师讲授体验式训练案例工具
老师特点：用“实战”说话，用“案例”分析；不谈大道理，给方法，给工具；轻松、快乐、激情、幽默。

一、基础篇
成功销售的“1-2-3-4-5”
1、一个核心
2、两个前提
3、三种心态
4、四个细节
5、五觉销售

二、工具篇
锁定成交的“5大利器”
1、墙：让客户相信你的品牌
2、证：让客户相信你的产品
3、卡：让客户喜欢你的服务
4、表：让客户更愿意成交
5、信：追求客户的方法

三、流程与话术篇
步步为赢的“5步法”
（一）邀请进店
1、客户邀约
＊把住口子、开拓路子、广结网子
＊电话邀约技巧
2、门店拦截
＊物料拦截、人员拦截、活动拦截、联盟拦截
＊拦截话术
3、破冰开场
＊不同情形下的开场方式与迎宾话术

（二）把握需求
1、常见客户类型与心理
＊个性类别、消费层次、决策取向
2、如何赢得客户信任
＊魅力沟通技巧
3、如何挖掘客户需求
＊看喜好、试意愿、问需求
＊提问技巧：4W1H
＊引导技巧：PORE

（三）精准介绍
1、产品卖点提炼法
＊痛点提炼法：消费者的痛点就是我们的卖点
＊要素提炼法：材质、工艺、外观、功能、搭配等
＊对比提炼法：与竞争品牌的对比、差异化
2、产品介绍的“123”
＊一个法则：FSC
＊二手准备：演示（体验）、案例
＊三种话术： Q&A话术、煽情话术、异议话术
3、产品介绍话术摸板
＊列举家具建材行业知名品牌产品介绍摸板

（四）快速成交
1、快速成交的观念
＊成交不是请求，而是要求
＊一张图看懂成交模式
2、承上启下，强调兴奋
＊营造热销氛围（时间、数量、名额、机会）
＊运用第三者的影响力（客户案例、名人效应）
＊利用人性的弱点(多赚、少花、尊荣、比较心)
3、循序试探，巧妙逼单
＊七个简单好说的逼单话术
＊应对杀价：报、遛、封、摸、平、算、让、促
＊连带销售

（五）持续跟进
1、放人走，不放单走
＊留单、留电话的话术和方法
＊电话跟单技巧
2、把客户发展为下一个销售员
＊微信晒单
＊成交后的客户服务
＊如何让客户转介绍
（课程结束）

培训师介绍

建材家居卖场实战训练导师，销售技巧、终端促销、门店管理、团队执行力训练导师。曾任喜临门学院副院长、水性科天商学院院长等职务。从事销售、管理、培训有十余年的时间，拥有丰富的经销商、导购员以及厂家营销人员的培训经验。陈老师授课方式以互动、游戏、模拟演练、案例分析为主，培训风格充满热情、幽默风趣，并能以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力带领学员全情投入，并让学员受训后能立即轻松使用课程内容，带来业绩的明显提升。

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