家具建材渠道拓展技巧_内训课程

课程大纲

培训形式：讲授演练案例工具
老师特点：用“实战”说话，用“案例”分析；不谈大道理，给方法，给工具；轻松、快乐、激情、幽默。

一、家具建材渠道拓展解析
1、核心思想
＊拎着白菜找兔子
＊客户锁定、精准营销、集客系统
＊通路思维
2、家具建材经销商主要业务渠道
＊直营店、分销店
＊装修公司、工长
＊设计师、油木工等专业人士
＊小区业主的开发
＊异业联盟的合作
＊工程业务
＊网络及其它

二、分销拓展3步9招
1、找得到
＊信息搜集
＊名单筛选
＊接近客户
2、谈得好
＊项目介绍
＊赢利系统
＊异议处理
3、签得下
＊适时跟踪
＊应对反复
＊加速签约

二、小区业主开发
1、小区营销解析
＊扩大品牌宣传、寻找合作伙伴、提升销售业绩
＊赢在先机、赢在坚持
2、小区业主开发团队建设
3、小区业主开发8个关键
＊调查信息：楼盘信息、房型信息、业主群信息
＊整合资源：装饰公司、品牌联盟、房地产与物业
＊确定进驻方式：基本式、加强式、航母式
＊充分准备：人员、物料、工具
＊宣传方式：广告、扫楼、工地\\\\样板房、电话营销
＊集客方式：小区服务点、展厅参观、家装课堂
＊成交方式：团购会、样板房征集活动
＊口碑营销：用户回访、感恩活动、微信传播

三、装修公司渠道开发
1、了解装修公司行情
＊业务类型、资质分类、体制类型、组织架构
＊材料分类、装修流程
＊材料商与装饰公司之间的合作方式
2、装修公司渠道开发步骤
＊走得进：装饰公司调查、竞争品牌调查、自我充分准备
＊谈得好：营销话术、利益话术、情感话术
＊攻得下：培训联谊、推广合作、精准公关
＊签得了：产品试用、激励机制、扩大合作

四、设计师渠道开发
1、如何结识设计师
＊搜集设计师信息的途径
＊设计师拜访“5个一”
2、设计师渠道开发主要形式
＊会议营销：培训会、推广会、品鉴会、论坛沙龙
＊日常跟进：参观交流、寄送资料、勤于拜访
3、设计师开发的重点技巧
＊分类维护、重点跟踪
＊激励体系
＊进入圈子
＊特别和感动

五、工长、油木工渠道开发
1、如何结识工长、油木工
＊搜集工长、油木工信息的途径
＊拜访沟通技巧
2、会议推广的准备
＊油木工会不等于吃喝会
＊场地选择（3个场地策略）
＊提前公关、锁定
3、成功举办油木工会的“12345”
＊一邀、二定、三看、四有、五管

六、联盟营销渠道开发
1、联盟营销的形式
＊行业联盟
＊跨界联盟
＊常态化联盟

2、联盟营销操作要点
＊借船出海
＊资源共享
＊联合带单
＊联合推广
＊联合爆破

4、联盟活动的10个流程
＊组建联盟、熔炼团队
＊定方案、定计划
＊宣传推广、门店布置
＊卖卡蓄水、执行力保证系统
＊活动现场、后续跟踪

七、其他渠道开发（根据客户需要确定）

培训师介绍

建材家居卖场实战训练导师，销售技巧、终端促销、门店管理、团队执行力训练导师。曾任喜临门学院副院长、水性科天商学院院长等职务。从事销售、管理、培训有十余年的时间，拥有丰富的经销商、导购员以及厂家营销人员的培训经验。陈老师授课方式以互动、游戏、模拟演练、案例分析为主，培训风格充满热情、幽默风趣，并能以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力带领学员全情投入，并让学员受训后能立即轻松使用课程内容，带来业绩的明显提升。

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