《商场招商流程与谈判技巧》

《商场招商流程与谈判技巧》
 课程目的
 掌握招商工作的关键要素
 明确招商谈判的关键点
 了解招商中常犯的错误
 掌握如何设计同客户的招商过程
 掌握招商过程的关键动作和技巧
 掌握招商过程中的谈判技巧与筹码运营
 课时安排
 1~2天
 培训对象
 主管招商负责人、基层干部、市场人员及招商人员。
 课程大纲
一、自我认知与定位
 商场的定位：
• 定位及分类定位
• 正向定位法：
• 反向定位法：
 商场的要素及要素运用
• 如何制作一份针对性的工作方向表
• 商场需要的客户类型组成比例：
• 商场当前需要的商户类型分析
• 商场当前不需要的商户类型分析
二、百货招商流程与战术
 不同阶段的战术区别
 要哪些客户：
 客户哪里来：八大渠道
 金牌业绩核心技巧：
 同客户交往的原则和技巧：
 如何让客户跟着你走：
 利用拒绝提高你的价值：
 商户质量把握。
 制造紧张、群体效应：
 风险把控
 第一批客户承担着养店的重任
 成功招商的三大阶段
• 策划准备阶段的关键工作：
• 人气收集阶段的核心工作
• 如何形成首次抢购极其关键点
• 如何人气再收集
• 二次抢购阶段设计
• 人次再次收集……
• 关键位置的只借不租
 尾位的处理
三、招商人员的心态和技能技巧
 你的专业技能职业化
• 话术职业化
• 沟通职业
• 说什么？
• 怎么说？
• 知己知彼是谈话的基础
• 口才 真诚才具有杀伤力
• 工具职业化
 你的形象是你成功的第一步
 思维的职业化--突破自我思维设限：
 别让心理障碍束缚你
 永不言败：
 如何树立正确的职业意识：
 营销人员的必备心态
 良性的自我暗示
 职业生涯规划的天敌——“随遇而安”
 追求卓越
 常犯的错误
四、招商谈判沟通的心理准备
 什么叫谈判？
 为啥要谈判
 谈判的最高境界
 谈判的心理行为学基础
 冰山理论
 谈判的人际需求与业务需求（讨论加练习）
 谈判的目标 --- 双赢甚至多赢
 谈判时机的确定 – 何时需要开始考虑谈判？
 缓解谈判僵局、再入谈判的要点
 如何准备谈判 – 谈判计划书
 筹码的分类及其应用：（脑力风暴法 --- 寻找你的筹码）
• 交换条件
• 附件利益
• 折中妥协
• 彻底让步
 精彩谈判案例分享：争取建立长久关系的结尾 – 和谈判对手道别时你说什么？
五、招商沟通与沟通策略
 现场沟通的目的
 现场沟通中的三诚
 现场沟通的五个基本法则
 增加与客户沟通的策略
• 如何增加与客户招商的沟通
• 让客户主动找我们沟通的方法
• 如何说服客户执行公司的政策
• 客户为什么不执行公司政策的原因分析
• 让客户执行的策略步骤
• 设法与客户团队进行沟通
• 如何使客户更多关注公司产品？
• 现场沟通经常发生的八种矛盾及解决方法
六、招商的谈判策略
 谈判的概念
 谈判三要素
 谈判的三个层面
 谈判是一种信息处理过程
 现场博弈——不断变化的谈判过程
 人物作用的谈判过程
 冲突作用的谈判过程
• 现场谈判策略
• 不让步
• 不再让步
• 小让步大回报
• 让步在先
• 解决问题
• 达成协议以外的其它目标
• 谈判中的压力策略
 如何增加谈判能力
七、招商的现场谈判技巧
 谈判开局技巧
• 摸底后谈判开局
• 了解并改变对方底线与期望
• 试水温
• 预留让步空间
 如何创造双赢谈判
• 如何主导谈判
• 如何造势
• 提出成交请求的最佳时机
 快速成交谈判技巧
• 有效处理客户的意见和异议
• 缔结成交的十大方法
• 成交前、中、后
• 价格谈判技巧
• 率先报价与避免率先报价
• 要求对报价或立场作出反应
• 议价：谁先让价谁先死
• 如何报价？如何让步？
• 让步次数与幅度
• 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局
 谈判心得分享