《互联网时代销售人员综合技能提升》

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《互联网时代销售人员综合技能提升》 课程背景 一些企业身经百战，光环无数，一样在历史面前输得体无完肤。可是，他们或许还不知道到底是为什么。 在互联网技术日新月异的今天，新一代消费者的生活方式、消费习惯和情感需求，只要你没有办法紧密参与，他们就会毫不犹豫地抛弃你。 互联网对我们沟通方式和营销模式的改变虽然影响深远，但是它对商业世界最根本的意义在于：让原本每一个孤立无援的消费者第一次在网络的世界里连接了起来，能够以群体的方式展示自己的力量。 课程时间：一天六小时 培训对象 企业中高管、企业主、营销人员、客服人员、互联网从业者 课题纲要课程导入：认识产品（品牌）、认识自己、认识客户 你是谁？ 你卖的是什么？ 卖给谁？一、移动互联网时代带来的商业革命 那些陨落的商业巨星 从底层开始的断裂 疯狂比特币二、移动互联网让消费者重获主权 唤醒消费主权 难以维系的垄断 媒体话语霸权的分崩离析 连接的力量 圈层：人际关系的扩展 社群：社会关系的再凝聚 距离因此而不再绝对三、互联网时代的商业速写 消费者主权时代的用户特征• 得“屌丝”者得天下• 无粉丝，不品牌 消费者主权时代的理想产品• “爽”：体验超出心理预期• 把复杂做到简单，把简单做到极致。• 关爱是衡量产品体验的一道“金线” 消费者主权时代的理想创业• “以用户为中心”• 重视感性思维• “纯粹，也是可以成功的”• 从超级产品经理到系统架构师四、O2O模式下销售人员的机遇和挑战 线下和网络的品牌合力与网络互动 线下体验的商业模式给销售人员带来的利与弊 O2O模式下的顾客行为 O2O模式下顾客的需求关系分析 微营销、本地化服务工具的变迁 网络用户行为习惯的变化 怎么迎合和拦截目标顾客的行为改变 互联网时代面对的的是用户，不是客户• 20世纪最大的谎言“客户是上帝”• 用户思维的三大特征 特征一：用户思维是一种打动的思维 特征二：用户思维是信任与认同的思维 特征三：用户思维是社群运营的思维• 用户帮你跨越鸿沟• 给用户持久体验来挖掘深层次需求五、如何让客户信任你 “一见钟情”如何一秒钟打动客户？ 线上销售要注意哪些细节? 让客户讨厌的线下销售行为 让顾客没机会说“NO” 互联网时代，客户要的是体验，不只是产品• 一场众人皆知的赌局• 换思维，还是换团队• 不是产品做了什么，而是用户体验了什么• 产品体验的三个层面• 从三个角度说产品• 专注：找到产品发芽的种子• 快速验证，不断试错• 唯快不破：从瀑布模型到迭代进化模型• 极致体验：做重你的模式• 做重模式的本质是提升产品体验• “人”在品牌建设中的作用六、如何设计开场白 如何开场，一开口客户就爱听 犯这种错误谁能救你 5种最经典开场抓住客户 线上开场白设计 线下开场白设计 开场就要把话说到点子上 精雕细琢产品推介词七、如何探寻客户需求，摸清客户“底牌” 把握时机，热情有度 一眼看穿“闲逛”与“购买” 撬开客户嘴巴，你才有机会 如何一秒钟读懂客户的心 在言谈中发现真实需求 如何营造当前销售机会和未来机会销售八、优秀销售人员必备的四大能力 倾听能力• 销售的基本原则是知彼再解己• 倾听是最佳了解客户需求的有效途径• 倾听客户哪些信息是成交的关键？• 如何在销售中有效的倾听？• 情景练习：做到有效倾听 提问能力• 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控• 启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向• 情景练习：设计你的问话策略 确认能力• 每次确认都是销售的推进• 不断的确认，才能走向成交• 情景练习：掌握确认的思路和句型 陈述能力• 有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上• 发动有目的进攻• 陈述你产品的核心价值• 把看不到的东西呈现出来• 销售价值，而不是销售产品• 体验越深入，购买越痛快• 是谁点燃了“上帝”心中的欲望• 不搞定需求，就会搞砸机会九、销售人员绝对成交的五大技巧 提升如何绝对成交能力？ 成交是问出来的，问对问题赚大钱 绝对成交的秘籍 成交的关键在于要求 成交的信念：成交一切都是为了爱 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱 成交绝技一：假设成交法 成交绝技二：二选一成交法 成交绝技三：分解决定成交法 成交绝技四：6 1问题成交法 成交绝技五：反败为胜法十、销售人员如何运用微媒体使客户更忠诚 传统客户关系管理的困惑和挑战 客户对于维系手段的需求转变 微媒体的自营销系统——病毒式VIP转介绍突破 微媒体为客户关系维系带来全新的体验 如何运用微信公众号实现闭环客户维系 微博在客户维系过程中的互动技巧 粉丝，品牌终端营销与可持续发展的原动力• 八大策略，教你如何增加粉丝• 锦囊妙计，教你如何留住粉丝• 粉丝经济，教你如何建设粉丝营销• 理论分析：粉丝营销法则• 活动案例：成功营销案例十一、销售人员如何用微媒体服务促进销售 微媒体在服务、维系、营销中的正确定位 在新客户开发和二次营销中的新挑战 微媒体在移动互联网时代成为营销新动力 O2O商业模式下的线上线下营销互动策略 微博营销的粉丝获取、内容策划推广技巧 不同行业的微信公众帐号的营销案例分析 微媒体横向整合及线上线下互动营销策略 步步为赢，企业微信服务营销大诀窍• 服务营销第一步：抓住受众眼球• 服务营销第二步：策划受众互动• 服务营销第三步：掌握服务营销法则• 微信服务营销的五大方法• 微信服务营销成功的六大途径• 微信服务营销的现状• 微信服务营销面对的桎梏• 微信服务营销的发展思路• 微信服务营销案例，解析服务营销秘诀