基于价值的战略大客户开发与客户关系管理

1、通过培训，学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
2、大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣，使学员思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更为精准；
3、15个经典实战案例，15个客户开发和维护实战工具，使学员理论联系实际，在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效；

第一单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型 大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板 斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构3、构建基于长期盈利的客户价值链系统4、大客户销售中面临的四种挑战5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗6、客户价值评估：客户生命周期价值第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订 单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律 2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹配3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集模板第三单元 大客户开发：初步接触阶段主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），了解客户的供应链管理模式并确定关键决策人阶段目标与任务清单1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道2、客户组织层级分析工具 3、【案例】王部长的承诺4、【工具】客户立场分析工具五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌5、【工具】客户角色分析工具四种角色：UB、EB、TB、DM6、【工具】客户性格分析工具客户性格分析的DISC理论7、【互动】自我性格测试8、【工具】客户组织分析图工具9、【互动】绘制构架图分享项目案例 10、教练的三个作用 11、教练帮助我们的四个理由 12、发展线人和教练的三个原则 13、线人和教练有何区别14、客户需求的定义15、【工具】客户需求分析的冰山原理 16、【案例】某涂料行业的需求分析17、从销售产品到销售解决方案18、【案例】利乐的价值链营销案例19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入20、价值链营销螺旋线21、客户的采购规则与供应链管理模式分析22、客户的供应链管理目标和管理模式23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购24、【案例】华为对供应商的评判标准25、【案例】海尔的供应商评估标准26、年度供应商评审的项目27、主要竞争对手分析第四单元 大客户开发：成功入围阶段主要议题：了解客户组织之后，我们需要规划 入围路径，运用技术营销和关系营销两大手段，并利用三种人和四种时机，进入客户的供应商序列。　　1、大客户开发的三种人与四种时机2、【工具】大客户入围路径图测试-小批量-大批量-份额提升3、关系的定义：关系=信任 利益 情感 4、【案例】客户孩子的病5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略9、【工具】引导客户需求的SPIN策略10、【互动】产品FABE提炼练习11、、关系营销四部曲之一：建立好感12、【案例】兵乓球馆的奇遇13、【案例】喝酒的问题14、【案例】不会笑的客户15、关系营销四部曲之二：建立信任16、【案例】发错的短信17、【案例】不合适的承诺18、关系营销四部曲之三：提供利益19、【工具】四种人际关系距离的概念20、关系营销四部曲之四：建立情感21、【工具】项目健康度检查表工具第五单元 大客户开发：成功签约阶段主要议题：怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？阶段目标及任务清单1、面向高层决策者销售的重要性 2、什么是双赢谈判？3、双赢谈判的四个原则4、双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标5、我们的筹码与客户的筹码7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元 大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额，如何提升客户忠诚度，如何运用“吸引力 阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论2、各个阶段我方与客户关系的表现3、【工具】年度客户关系检视的工具4、大客户分等级管理-客户生命周期价值5、大客户关系维护模型：吸引力 阻挡力6、客户阻挡力：终止壁垒与转换成本7、【工具】提升客户转换成本的四种方式8、【案例】难以转换的转换器9、客户吸引力：客户关系与客户价值10、客户关系的雪球理论11、高层关系对客户份额的影响12、从交易价值走向战略伙伴13、【案例】海尔与宝钢的战略合作案例14、建立客户战略伙伴关系的四个要点15、服务型制造：提升客户价值16、【案例】利乐包装的全价值链服务17、【案例】卡特彼勒的供应链金融18、【案例】山特维克的刀具管理系统19、【案例】普利司通的轮胎管理系统