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本课程名称： BTOB工业品营销案例实战
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课程大纲
1.工业品业务流程对接图
2.工业品营销总模型
3.工业品营销LTOC路径
4.大客户营销人员的5个层次
5.课程导入
二、情景一：目标客户分析（1小时）
1.案例1：小王的困惑
2.案例讨论
3.目标客户战略
4.目标客户筛选四步
5.案例延伸（两个）
6.案例1小结
三、情景二：客户见面（1.5小时）
1.案例2：大周经理的苦恼
2.案例讨论
3.客户见面的勇气
4.客户约见的三种途径
5.案例延伸：小周的苦恼
6.陌生接触的基本要求
7.陌生电话的基本要求
8.案例2小结
四、情景三：客户拜访（1.5小时）
1.案例3：一次成功的客户拜访
2.案例讨论
3.如何做客户拜访准备
4.客户拜访三部曲
5.内线建立的重要性
6.案例延伸：新业务员成长日记
7.案例3小结
五、情景四：客户关系快速建立（2小时）
1.案例4：小王为什么会失败？
2.案例讨论
3.工业品关系营销的本质
4.关系温度计的使用
5.客户私交关系快速建立8大技巧
6.如何与客户高层打交道
7.从个人关系到组织关系
8.案例延伸：如何看待客户关系
9.案例4小结
六、情景五：项目攻关（2小时）
1.案例5：MDK公司该怎么办？
2.案例讨论
3.关键人态度表的使用
4.项目攻关的基本策略
5.项目攻关的常规5大措施（案例分享）
6.案例延伸：阳光经营
7.案例5小结
七、情景六：方案营销（1.5小时）
1.案例6：一次成功的客户订单挖掘
2.案例讨论
3.什么是解决方案营销
4.方案营销的本质与意义
5.方案营销5大特征
6.方案营销实施的4项基本原则
7.案例延伸：铁三角团队
8.案例6小结
八、综合案例分析（1.5小时）
1.案例7：大客户的成功抢夺
2.案例讨论
3.如何斩断客户利益链
4.案例小结
九、企业案例分享、答疑、现场建议（1~2个）（0.5小时）
十、课程结束
本课程名称： BTOB工业品营销案例实战
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