《销售谈判与专业回款技巧内训》_内训课程

培训受众:

销售人员、市场人员、企业管理层、总经理

课程大纲

课程大纲
（一）销售谈判总论
1. 谈判是什么？为什么谈判？
2. 如果你是客户？
3. 销售过程谈判焦点分解
4. 谈判发生的前提
5. 成功谈判的原则
6. 新世纪的销售谈判的特点
（二）销售谈判前的准备
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 能力测试：提升谈判中的沟通能力
3. 如何确定切入时机？
4. 如何组建谈判团队
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
（三）销售谈判的开局
1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解：开局过招N策略
（四）销售谈判的中期
1. 谈判中的人际关系把握
2. 谈判环境营造的学问
3. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
4. 中场策略学习
5. 案例讲解
（五）销售谈判的后期
1. 如何进行让步？
2. 让对方‘敢输’
3. 终场绝杀策略
4. 小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练
（六）谈判中的心理学
1. 了解买主的个性/三种客户类型
2. 必胜的三种心态
3. 再坚持一分钟
4. 提高谈判心理弹性
5. 解读自然人欠款时的六种肢体语言
（七）收款人职责
1. 各部门职责如何划分
2. 收款人职责分解
3. 分析与测试：收款人员的性格分析
4. 案例分享：如何招聘收款人员
（八）应对客户拖延借口
1. 债务人的种类及个性分析
2. 分组现场演练：如果你是债务人
3. 常见客户拖延借口及建议解决办法
4. 客户拖延的征兆
5. 聆听客户反馈
6. 角色演练：应对客户借口情景模拟
（九）百战不殆的实用收款技巧
1. PK心理对抗表
2. 120种收款应对技巧
3. 收款“无间道”
4. 实用收款原则
5. 四种结果
6. 视频：案例点评
（十）标准收款步骤及技巧
1. 建设与管理你的收款团队
2. 标准收款流程
3. 收款中的POWER法则
4. 若干成功收款案例分析

培训师介绍

历任：
北京光彩国际公司董事兼总经理
模德尔科技发展有限公司副总经理
德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监
十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历
名师经历
拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度
自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

培训特长：

主打课题：《成就销售英才――信用管理及应收帐款管理》《成就销售英才――销售谈判与专业回款技巧》《成就销售英才――有效管理销售团队》《成就销售英才――营销渠道建设与管理》《成就销售英才――大客户销售与服务技巧》《成就销售英才――面对面销售“七剑”技巧实务《卓越沟通―360度清除障碍》

本课程名称： 《销售谈判与专业回款技巧内训》

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