《营销渠道的拓展、建设与管理》_内训课程

课程大纲

课程大纲
第一单元，营销渠道管理概述
1.营销渠道的概念与功能
2.营销渠道的结构
3.目前营销渠道发展面临的问题
4.科特勒5种渠道客户关系分类
5.渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
6.渠道管理的概念与重心
7.小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点
第二单元，渠道开发与现存问题管理
1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用
5.选择代理商的工具：《评分卡》
6.渠道窜货产生的原因与解决方法
7.渠道冲突管理方法
8.小组讨论：目前渠道存在的问题
第三单元，渠道关系全脑技术沟通与双赢谈判
1.测试：全脑测试及分析/人际沟通测试及分析
2.与不同个性优势的客户的沟通方法
3.小组讨论：沟通环走模型
4.四种谈判对手性格分析与个性应对策略
5.优势销售谈判的流程
6.视频研讨：次序技术在谈判中的运用
7.案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用
第四单元，指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2.高效销售团队的金字塔模型
3.三种销售团队类型
4.销售团队的组织结构及优化
5.销售队伍发展的四个阶段
6.销售团队冲突管理
7.面对下属的低绩效应对方法----辅导与激励
8.视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？
第五单元，提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1.影响客户满意度的因素
2.提高客户满意度的技巧
3.客户忠诚的价值
4.提高客户忠诚度的技巧
5.客户流失的六个原因
6.案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度
第六单元，渠道信用管理
1.经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2.营销战略思考：赊销的利弊分析
3.信用管理部门的合理设置及人员配备
4.了解对手：如果你是债务人？
5.工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7.实战演练：渠道货款必收技巧

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