工业品大客户服务策略与技能

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

1、通过培训，学员能够把握制造业服务的本质，建立基于客户满意和客户忠诚导向的系统化服务营销思维模式。

2、通过培训，学员能够理解服务人员的角色定位和素质要求，熟练运用服务蓝图工具、服务五大差距分析、客户满意度度量工具、客户投诉处理LSPCAS工具、期望值管理工具设计服务策略，提升服务人员处理客户投诉的能力，以及通过服务让客户持续采购的能力。

第一单元 服务的基本概念 1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元 正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪？2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的？4、服务人员的胜任素质模型：ASK模型5、服务人员的两面：工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型：麻将精神第三单元 客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准：客户满意度2、客户满意度=客户期望服务-客户感知服务 3、客户期望值的四个影响要素：服务承诺、行业水平、个人因素、环境因素4、客户满意度提升的两种方法：提升感知服务VS管理客户期望值5、【工具】影响客户满意度的五个差距模型6、利用五个差距模型发现客户不满的根源7、【案例】愤怒的客户-该不该退货并赔偿？8、【案例】玩转期望值，让客户买了又买9、以服务促销售的实战技巧第四单元 差异化的服务策略1、服务差异化的核心：服务文化2、【案例】李经理的烦恼3、客户分级：不同等级的客户的服务标准4、【案例】为什么这个服务经理如此清闲？5、设计三种不同层级服务策略：救火服务、防火服务、增值服务6、【工具】服务蓝图与MOT关键时刻钟7、标准化服务程序制定的四个步骤8、如何将客户期望转换为服务标准9、服务标准化与服务个性化之间的平衡第五单元 客户投诉处理技能：LSPCAS 1、通过销售流程分析理解客户投诉的本质原因2、质量投诉：是产品问题还是人品的问题？3、【工具】客户投诉处理的六步流程：LSPCAS4、客户投诉处理的六步流程之一：Listen5、倾听的两大要素：听事实、听感情6、客户投诉处理的六步流程之二：Share7、投诉处理原则：先处理事情，再处理心情8、客户投诉处理的六步流程之三：Probing 9、刨根问底：5W分析法10、客户投诉处理的六步流程之四：Check11、复述事实的好处12、【案例】挖掘机堵门为哪般？13、客户投诉处理的六步流程之五：Action14、服务失败的补救措施15、服务谈判技巧：从低点谈起、以条件换条件、附加价值16、客户投诉处理的六步流程之六：Satisfy17、客户服务评价与满意度探究18、客户服务质量的评价与监控第六单元 从技术专家到客户关系专家1、客户关系发展的四个阶段2、人脉关系对服务人员成功的影响3、建立好感九字诀：会说话、会做人、会做事4、建立客户信任：组织信任+个人信任5、有效满足客户的个人需求6、长期客情关系维护的四个秘诀7、以客情带动服务质量提升