销售团队目标管理和绩效考核

总经理、销售总监、销售经理等

企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；
提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标
通过目标管理系统支持销售人员达成财务目标
学会举行高效会议，帮助销售人员进行任务分解和执行
掌握销售人员的绩效评估手段，更好支持和激励销售团队

第一讲 销售团队目标管理的重要性

一、找到销售人员前进源源不断的动力 二、抓住企业发展的生命线：目标管理 三、目标管理的重要性
1、选定目标，先画靶子后射箭
2、千斤重担大家挑，人人肩上有指标
3、目标管理是在修正中向最佳结果迈进的
4、目标完成情况需要考核、评价和奖惩



第二讲：销售团队的目标设定与目标分解

一、销售目标的设计和目标分解原则
1、SWOT 分析法让目标实现更具操作性
2、目标设定的 SMART 原则
3、5 个维度助力目标分解
空间分割，从小处到大处
划分时间，前紧后松
没有销售策略的目标不如不定
实现目标不能“纸上谈兵”
凡事预则立，做好预算
4、销售指标的 4 个类别
财务贡献指标
客户增长指标
客户满意指标
管理动作指标
5、销售目标分解的 4 大方法 细分支柱法
产业增量法
比较竞争法
发展需求法
6、销售团队目标分解的 5 大原则
7、销售指标管理的 4 大难题



第三讲 销售团队的目标落地过程

1、年度策略研讨会
2、今日事今日毕
3、如何开会激励
4、月度碰头，质询结果
5、销售目标达成的季度“体检”
6、年度总结、展望未来
7、将问题解决在摇篮中



第四讲：销售团队的绩效考核模式

一、销售绩效考核的三种模式
1、关键素质指标 KCI
2、过程性工作目标 GS
3、关键业绩指标 KPI
4、绩效考核的“多快好省”原则
5、去伪存真的 360 度测评
6、业绩+素质，绩效更有效

第五讲：销售团队的绩效沟通、反馈、辅导、面谈、激励

一、有效沟通的原则、体语忌讳、言辞要求、技能要求
二、纠正员工错误的沟通步骤
三、绩效反馈技巧
1、正面反馈：
正面反馈要求：真诚、具体
正面反馈具体步骤
——具体说明下属在表现上的细节
——总结和赞美反映了下属哪方面的品质
——这些表现带来的结果和影响
2、负面反馈：
负面反馈要求：耐心、具体、客观、准确
正面反馈具体步骤
——具体描述下属的行为
——对事不对人，描述而不是判断
——描述此行为带来的后果
——探讨下一步做法，提出相关建议
四、绩效辅导面谈
1、绩效辅导面谈的必要性
2、绩效辅导面谈的沟通渠道
3、绩效辅导面谈的时机
4、绩效辅导面谈前考核者与被考核者的准备清单
5、绩效辅导面谈的流程
五、绩效激励
1、什么是绩效激励？
2、对不同性格的人如何进行激励
3、激励要素
马斯洛需求理论
ERG理论
成就动机理论
训练成就动机的方法
4、激励员工的七星阵
5、如何讲故事？



第六讲 销售团队的绩效考核结果应用

1、销售人员的甄选
2、培训规划的制订
3、与考核匹配的薪酬
4、绩效工资的分配
5、能力的提升
6、员工晋升决策

赵学文，管理咨询师、企业培训师、管理顾问；从事企业培训、管理咨询工作18年以上，专注企业战略管理、组织优化、流程再造、绩效激励及执行，帮助客户提升组织绩效和员工绩效；中国人民大学劳动经济学在职硕士。曾任职TCL、华润万佳、金地集团等公司；培训和咨询的客户涉及房地产、IT、纺织、服装、印刷、机械制造、家具、化工能源、电子制造、家电、电商等行业。
【个人著作】
[重构企业人心-企业人力资源再造] 中国财富出版社
【授课视频】优酷搜索“赵学文”
【企业人力资源管理咨询服务内容】战略-组织-流程-绩效-激励-执行
1、组织管理的五大模块：流程管理、组织架构、岗位管理、制度管理和文化管理，帮助客户提升组织绩效。
2、岗位管理的五大模块：定岗定编、招聘选拔、培训开发、考核评估、激励发展，帮助客户提升员工绩效。
【咨询项目经验】
1、格力电器 绩效考核体系+任职资格
2、广东小熊电器公司 人力资源管理体系+流程再造
3、深圳三九九恒公司 战略与绩效激励
4、中国移动广州公司 绩效管理体系
5、深圳世纪人通讯公司 组织职位体系
6、苏宁电器 任职资格管理体系
7、宁波蒙迪针织公司 组织变革与流程再造
8、深圳欢乐谷旅游公司 人力资源管理体系
9、辽宁西洋集团 人力资源和流程体系
10、云南卓立集团公司 人力资源管理体系
11、浙江耐尔袜业公司 绩效薪酬体系
12、青岛海悦地产集团 绩效薪酬体系
13、江西大华水泥公司 人力资源管理体系
14、深圳金德五金集团公司 组织变革与流程再造
15、深圳金立手机制造公司 绩效薪酬体系
16、新疆阿克苏电力公司 战略和绩效管理体系
17、深圳鸿福泰电子 集团管控和人力体系
18、富安娜家纺 人力资源管理体系
19、深圳西满实业公司 绩效与薪酬体系构建及落地
20、深圳万佳裕实业公司 战略与绩效激励
精品课程】
1、《目标绩效激励训练营》
2、《面试技巧与试用期管理》
3、《学习路径图与企业培训体系构建》
4、《任职资格与胜任能力》
5、《中基层管理者的八大核心管理技能提升》
6、《非人力资源经理的人力资源管理》
7、《高效团队建设与管理》
8、《执行力、沟通技巧、冲突处理》
【授课风格】
赵学文老师既有理论高度，又有丰富的大型企业高管的实战经历,在为企业做诊断、梳理、咨询和培训的过程中，强调系统思考，重视资源的优化配置，善于将目标管理与问题管理综合应用于企业管理之实践，追求标本兼治，力求将复杂问题简单化，并从根本原因上解决问题。
【学员评价】
*赵老师的人力资源课程很精彩，给人耳目一新的感觉。
*赵老师讲课条理清晰，通俗易懂。
*非常精彩，实用性强，案例分析实用，明了，非常高明的老师。
*专业知识，实战经验丰富，课堂反响热烈。
*赵老师讲课生动，重点突出，案例真实，让人很容易记住知识点，课程上讲的案例有很强的实际操作意义。
【曾经培训过的客户】
格力电器、小熊电器、红星美凯龙、合肥燃气集团、云南铜矿、深圳建筑设计院、劲嘉彩印集团、好孩子、富安娜家纺、长沙烟草公司、特发集团、华润置地、金地集团、格力地产、佳裕控股、三一重工、富凯集团、广州本田、南方包装、许继集团、珠江啤酒、中山公用、骆驼股份、达安基因、建滔化工、隆利科技……