大客户经营与服务

本课程立基于全员服务、全员销售之理念，从服务销售之基本功谈起，分成两大部分，先谈基本销售进程中业务人员应该具备之观念、认知与做法，进而在进阶课程中深入解析顾问式销售之精神与技巧，并以大客户开发与维护为主轴，用具体案例与研讨促进学习成效。只要学员有业务经验，透过讲师的讲授将能够让学员体会出顾问式销售背后的的原理和方法，进而灵活运用在工作上。本课程的目标，在于：
‧建立业务及服务人员顾问销售的基本观念及能力
‧清楚掌握顾问销售的黄金步骤，满足客户并且达成业绩目标
‧学习并熟悉顾问式服务销售技巧并演练销售流程
‧提升大客户开发与维护之能力

课程单元 时数 课程目的 教学方法 教具1.初阶-基本销售进程 2.5 发展关系建立信任引导需求解决问题 讲授/案例演练/互动 白报纸/投影机 2.初阶-大客户开发与维护 3.5 销售模式之进化业务员 vs. 销售顾问顾问式销售针对大客户之销售与服务大客户采购特性客户导向服务 讲授/案例演练/互动 白报纸/投影机 初阶课后习作Case study(作业与成效评估)3.进阶-大客户营销3 Case study review销售始终来自于人性：找对人说对话做对事 讲授/案例演练/互动 白报纸/投影机 4.进阶-顾问式销售 3 SPIN顾问式销售SPIN模式之操作Situation QuestionProblem Question Implication Question Need-Payoff Question SPIN销售模式的效益 讲授/案例演练/互动 白报纸/投影机 课后评估与追踪Case study and review(作业与成效评估)

李老师出生成长于台湾的安徽人，法律及管理专业背景，核心能力及兴趣为对人性与人们之行为、心理之研究与掌握，历任金融保险服务业及生产制造商贸行业高阶管理工作十余年，具有跨领域完整之管理实务经验，十余年假日及业余授课经验(内地授课经验逾年)，将分享及授课当作运动及休闲活动，乐此不疲，并以在人群中激发激情、散发正面积极影响力为一生职志。

学历背景
台湾大学法律系 法学士
台北大学犯罪学研究所 硕士班

工作经历
ING Group 安泰人寿 业务质量管理(七年)：Insurance & Investment
安培光电科技(昆山)有限公司 副总(三年)：COB Package & Testing
昆山鸿荣电子(WDI)有限公司 总经理(四年)：SiP Wireless Module
JORJIN China 总经理(迄今；三年)：Processor and Wireless Module
北京奥尔斯科技股份有限公司总经理(迄今)：IOT Education Solution
上海高等应用技术研究中心物联网研发中心(360IOT) 趋势顾问(迄今)
任职ING安泰人寿期间开始担任企业讲师，历练全台湾各县市地区超过200个营业据点之内、外勤人员教育训练(每年演讲及授课时数超过250小时)，并至中国大陆海外分公司进行人员培训支援。
除曾经任职机构--ING安泰人寿、台湾安全产业发展协会、台湾家程科技及昆山安培光电之企业内部培训课程担当外，曾受邀至：台湾国泰人寿、新光人寿、乔治亚人寿、台新银行、台新资融、富邦银行、富邦人寿、馥华人力资源公司、中国联通(于井冈山干部学院高层主管领导力培训)、北京清华大学、上海应用技术学院、江南大学、中信集团、中国熔盛重工、长青砂船舶工程有限公司、敬得科技(苏州)有限公司、甲上咨询管理顾问(苏州)有限公司、元茂科技、上正电子、高创(苏州)电子有限公司、江苏中利集团、苏州共成交通器材、精诚集团、巨腾集团、达鑫计算机、广桥光电、天瀚科技、协易精机、永记造漆(虹牌油漆)、苏州凡甲电子、研华科技、扬明光学、志圣科技、神达计算机(Mitac)、元镫集团暨所属昆山长运电子、新金宝集团康舒电子、昆山乙盛机械(鸿海集团公司)、中电四公司所属协多利金属、昆山捷凌电子、新际电子元件(杭州)有限公司、冠军磁砖、苏州佳禾食品、泰逸电子、台耀科技、华东信息科技、热映光电、海信、惠而浦、台光电子材料、上海卓凯电子、美商捷普集团 (Jabil Group)、新加坡科益集团、德商裕克施乐塑料制品有限公司、日商日门建筑装饰有限公司、越南Forward HR company、上海滨滋商贸有限公司、昆山新里程职业介绍公司…等公司演讲及培训、辅导，授课内容涵括『共识建立』、『业务激励』、『情绪与压力管理』、『领导统驭』、『团队运作』、『人际沟通』、『讲师培训』、『管理实务』、『法律常识』、『质量管理』…等范畴。

主要培训课程
自行开发并曾经担当课程名称如下：
态度决胜负，共识定团队(六小时) →新进人员培训；团队激励
职场ABC(十二小时) →企业一般员工；储备干部
销售ABC(二十四小时) →销售团队；销售服务相关人员及主管
主管ABC-MTP(十二小时) →新任主管；基层、中层主管
生涯规画(六小时) →企业一般员工；储备干部、主管
创意与创新-问题分析与解决(十八小时) →一般员工；储备干部；各阶层主管
人际或团队沟通(六小时) →一般员工；储备干部；基层、中层主管
讲师培训(六小时) →新任主管；基层、中层主管；内部(储备)讲师
成功简报(十二小时) →新任主管；基层、中层主管
时间管理(六小时) →企业全体员工
情绪管理(六小时) →企业全体员工
压力管理(六小时) →企业全体员工
高效执行力(三～六小时) →基层、中层、高层主管
人才招募与目标选才(三小时) →人资相关主管；基层、中层、高层主管
业务沟通与谈判(六小时) →业务人员、业务主管
顾问式销售(十二小时) →业务人员、业务主管、高层主管
业务团队建设与管理(六小时) →业务人员、业务主管、高层主管
高阶管理专题─HET(十二小时) →中层、高层主管

课程覆盖面：
课程名称 新进人员 一般人员 储备、基(中)层主管 高层主管
态度决胜负，共识定团队
生涯规画
创意与创新
职场/销售ABC
主管ABC-MTP
人际(团队)沟通
讲师培训
时间管理
成功简报
情绪管理
压力管理
高效执行力
人才招募与目标选才
业务沟通与谈判
顾问式销售
业务团队建设与管理
高阶管理专题─HET

课程规划阶梯分布：


主要客户
ING安泰人寿、台湾国泰人寿、新光人寿、乔治亚人寿、台新银行、台新资融、富邦银行、富邦人寿、馥华人力资源公司、中国联通(于井冈山干部学院高层主管领导力培训) 、北京清华大学、上海应用技术学院、江南大学、中信集团、中国熔盛重工、长青砂船舶工程有限公司、敬得科技(苏州)有限公司、甲上咨询管理顾问(苏州)有限公司、元茂科技、上正电子、高创(苏州)电子有限公司、江苏中利集团、苏州共成交通器材、中电四公司所属协多利金属、昆山捷凌电子、新际电子元件(杭州)有限公司、精诚集团、巨腾集团、达鑫计算机、神达计算机(Mitac)、广桥光电、天翰科技、协易精机、永记造漆(虹牌油漆)、苏州凡甲电子、研华科技、扬明光学、志圣科技、元镫集团暨所属昆山长运电子、新金宝集团康舒电子、昆山乙盛机械(鸿海集团公司)、冠军磁砖、苏州佳禾食品、泰逸电子、台耀科技、华东信息科技、热映光电、海信、惠而浦、台光电子材料、上海卓凯电子、美商捷普集团 (Jabil Group)、新加坡科益集团、德商裕克施乐塑料制品有限公司、日商日门建筑装饰有限公司、越南Forward HR company、上海滨滋商贸有限公司、昆山新里程职业介绍公司…等

培训风格
热情活力、深入浅出、醍醐灌顶、振聋发聩、直击人心


以下为部分学员之反馈，供作参考：
苏州天瀚科技 叶新英
课程名称：团队执行力
今天4/25让我觉得是非常充实的一天，因为曾总请外训老师（李传勍）给我们这些基层干部上课（团队执行力）。
整个课程让我充满了激情，晚上睡学前还在琢磨着老师说的每一句话、每一个道理让我获益良多，这些不但在后续工作中运用，还可以运用在实际生活中，通过这一次外训让我觉得好像重新活了一次，浑身充满了激情，人生的价值观也有所改变。
想到 说道 知道 做到 得到
这是每一个成功人士的必经之路，一个人无论做什么事情如只会说不会做那他只是空口说白话永远也体味不到成功的快乐，要说得出做得到那最后才有成功的喜悦，做任何事情想要做好得到老板的肯定在这一路上难免会遇到挫折和各方面的压力那用我们的阳光心态来看待每一件事情、每一个人（少一点抱怨、多一点感恩）要用正面积极的态度去面对，不要一味的逃避，这样下去事情只会越变越糟最后无法收场以失败结束。
在人生的道路上养成一个好习惯不容易，但从今天开始做每一件事情都要与相关人员说清楚、讲明白，告诉每一个人要做什么、要求是什么以及注意事项（什么是一定要做的，什么是绝对不可以做的）要求每个人按照流程要求去工作，不互相推诿、不拖拉懈怠、尽心尽职，团结协作，将每一个环节的工作都落实到实处，最后要求大家达到我们共同的目标，，在大家努力积积的工作下做好我们的质量，让大家团结在一起，团结就有力量，有力量就有信心，每一个人充满信心后那还有什么事情做不好？
我们的质量、效率将越做越好…



苏州天瀚科技 屠国皇
课程名称：团队执行力
六小时的“团队执行力”在李传勍老师的精彩故事和生动讲解下，使原本以为枯燥无味的课程，让我们这些学员在愉快，欢乐的气份中度过，并很好地理解团队执行力的精髓--“态度“。作为一个团队，没有个人英雄主义，只有伙伴.朋友.同事的共同努力；没有对与错，只有适合和不适合；没有会与不会，只有做与不做；团队中任何一个人的工作“态度”都决定这个团队成败的关键。
同事和伙伴之间的态度，是能够亲密合作，各个成员互相配合，共同朝同一目标努力，完成任务。下属与上司之间的态度，作为下属，上司安排之工作和任务，应一丝不苟地执行。当对上司的命令或任务有疑问时，尽量与上司沟通，如无法说服上司，则必须立即执行，哪怕是这个决定是错误的，事后再与上司讨论失败的原因。作为上司，应尽量听取下属的意见和建议，遇到难关，困难，应常与部属讨论，沟通。共同努力，才可以迈向成功。
任何一个团队，都是由二个以人的人组成，小到几人，大到几千上万，每个人都有自己的观点和判断能力，能否合作，取决于每个成员的态度。只有每个成员的态度端正，遇事不独断专行，不畏首畏尾，失败不推卸责任。共同商讨，帮助对方。那么，这个团队不管遇到什么困难，都会得到解决，这样的团队才能发展，迈向更高的台阶。相反，在团队中只要有成员态度不端正，不从团队的利益出发，不为团队作贡献，则这个团队一定会走下坡，最终失败，解散。
所以，态度决定一切，有一句谚语说得好：一粒老鼠屎坏掉一锅粥。一个团队有没有成功，取决于团队中每一个成员的“态度”。

中国熔盛重工 张爱平
课程名称：MTP-主管ABC
2010.11.27~28经过李传勍老师两天的培训课程，深感受益匪浅，为期两天的MTP管理才能发展培训已经结束，但带给我的震撼远远没有停止，其中对人性的解剖，对管理的诠释，对价值观的理解都进行透彻的分析。李老师幽默诙谐，深入浅出、富有激情的讲课，高度牵动着我身上的每根神经，通过此次培训我明白了要成为一名优秀的中坚管理者，不仅需要科学的理论和教育，更需要实践，毕竟针对企业环境以及上级领导、下属员工都是有所不同的，不可能完全安照理论模式照搬，只有能够真正科学的管理技巧融入日常工作习惯当中，通过实践检验并加以变通改善，才能达到管理效果的不断提升。

元茂科技 邵雪峰
课程名称：MTP-主管ABC
参加李传勍老师主讲的干部管理学(MTP，Management Training Program)，亦即主管 ABC将近6个多小时的课程在不知不觉中结束，还沉浸在老师讲课的情境中，意犹未尽。
作为公司一名中层管理干部，能够有幸接受这样的培训，对自身知识层次的提高及今后的管理工作有极大的助益及引导作用。
老师在一开始就强调本管理课程的主轴为”人”，即作为主管的核心认知：就是”人”的管理。主管的管理就是运用知识，技能，技巧对人进行激励，鼓励等管理工作。管理者透过全面性，系统性的应用管理工具来推动组织的效能及团队整体的绩效。
以前经常自己认为管理学是一门枯燥乏味的课程，今天通过参加主管 ABC培训课程，真是收益颇丰，感慨多多，也产生了诸多共鸣。而这一切，缘于李传勍老师的精彩演绎及深刻且有针对性地阐述。
在培训课程讲授中，老师富有特色的授课方式吸引了每一位在场的学员。洪亮，高亢的声音始终回荡的教室中间，插入丰富的故事讲解来让学员身临其境，去体会其中所折射出的故事寓意，从而联想到每个人自己的实际管理经历。另外一个特点就是老师用他自身的实际经历（从金融服务业到电子制造也的实务管理）来与学员分享，在课堂上就使学员产生强烈的共鸣，这无疑帮助大家更多地吸收老师所讲授的精华。

精成科技集团 余风云
课程名称：态度决胜负，共识定团队
李老师的一个问题，让我为之一震：您的心死了吗？
扪心自问，疏理一下，我现在还有目标吗？我现在一天是怎样度过的？是不是那么的消极与无奈？我的人生就是这样了吗？我的热情去哪里了？每天过着按部就班的日子？我的曾经的理想呢？真的，心死了，早已死了！我的目标，梦想，未来在哪里？迷惘中……
李老师在阐述态度决胜负这个道理的时候让我深深的体会到了态度的重要性。
良好的工作态度，学习态度，为人处世态度，在逆境中的态度，无一不是需要一种乐观向上，一种上进心，一种敢于面对困难的勇气。
压力即是助力！那“四破鱼”“豆芽菜”的故事一一展现出一种生活与工作的态度。故事很多很多，只是没有用心去发现它存在的含意，老师一点即破，让我们坚信始终坚持不懈的努力，朝着我们的目标，勇往直前，定会成功！
正面积极，只要是我要的，一定能行！大自然的奥秘谁也不能解释不清楚，生命中，永远是充满希望与值得期待的。“盘尼西林的发现”，“大黄蜂的会飞”无一不是得到最好的验证。
不管是工作，还是生活，好好干，才会活！端正自己对生活，对工作的态度。积极面对压力，化压力为能力，为实力，为竞争力，为影响力。坚定自己的态度，强化态度，让自己成为一个希望成功并成功的人！
共识才可以共事，团队才得以壮大！
说到底就是人与人之间的关系。“人”是个很简单的字，但又有多少人可以做到在为人处事，在各方面都轻松自在呢？老师的分析让我们了解到乐观自信的精神，良好的习惯，拥有一颗感恩的心，真诚热烈的爱，才可以使人与人之间的沟通畅通无阻！
通过些次培训对自己以后的工作、学习和生活都起到了一个很好的教导作用，有利于我更好地为公司的发展发挥出我自己的作用。真是“听君一席话，胜读十年书”啊。真诚的感谢李老师带给我们心灵的洗礼！

苏州凡甲电子 朱平
课程名称：态度决胜负，共识定团队
听完这5个小时的课程﹐让我深深体会到﹐作为一个部门主管自已的肩膀上又多了一份责任。工作中我时时刻刻要求自已工作中要有良好的心态去面对工作﹐本以为自已做的很到位﹐可是通过这节课﹐让我明白了﹐自已所带的部门为什么没有做到最好﹐为什么没有发挥每个干部每个员工应该发挥的作用。是因为我忽略了﹐没有真正认识体会到做事的态度决定了事情的胜负。是因为自已没有带好自已下面的团队﹐没有发挥团队应发挥的团队效益。许许多多的案列让我明白作任何一件事情没有”能不能”只有”要不要”观念。让我明白在后续工作中要不停的为自已制造压力﹐这样才会有不停的动力。要让压力转换为助力。不停的改善因压力所变成的阻力。并需带动团队成员发挥正面积极的态度做事。让我明白只有先培训好下属的人品﹐才能做好产品的质量。要让每个团队每个干部每天应该明确自已的工作目标﹐每天要以一个激情良好的心态去面对自已的工作。只有这样才能完成部门制定的计划和目标。每做一件事每个目标的完成都要问自已﹐自已真的尽力了吗?自已做的真的让自已很满意吗?听完这节课让我明白每件事情没有最好﹐只有更好的道理。往往在挑选干部时第一个想到是这个人的学历﹐和平时的工作能力﹐但是往往没有考虑这个人平日的工作态度﹐因为我不知道一个人的学历和工作能力并不代表他的工作成就。听了这节课让我明白了﹐有了学历和工作能力加上良好的工作态度才能发挥更大的工作成就。让我学会了后续工作中如何选拔干部和培训干部。

苏州凡甲电子 孙晓君
课程名称：态度决胜负，共识定团队
在通过学习高效团队课程中让我学到了很多知识﹐课程的每一句话都深深的冲击着我的心﹐让我有很多的感触﹕
一个个活生生的人组成在一起就称之为一个团队﹐所以团队在社会上无处不在。怎样能让一个团队充满激情﹑精力充沛﹑积极向上的工作呢? 李老师让我知道了﹐团队有四个环节﹕自在来自尊严﹐尊严来自信任﹐信任来自安全﹐安全来自团队。所以要组成一个团队﹐就必需是有共识﹑志同道合才能谋大事。作为主管更要了解自已员工﹐充分利用员工的优势﹐合理分配工作。如果每个员工都热爱自己的工作﹑工作态度积极﹑有纪律﹑有一颗感恩的心﹐相信这样的团队不成功都难﹗
一个人一生要想有所作为﹐就要把自已的态度摆正﹐因为态度决胜负﹕每个人的能力有大有小﹐但绝对不会是零﹐可是态度就不同了﹐如果你保持积极向上的工作态度﹐你就会有所成就﹐劳有所得﹔如果你保持消极的工作态度﹐不光你自己一事无成﹐还会影响到其他工作伙伴﹐让他们也变得不求上进﹐消极下去。
策略性的压力﹐可以让人产生创新的思维。有些人总会觉得自已的上司对自己有偏见﹐老是给自已找一些事情做﹐让自己干这干那﹐而同事们却在那儿聊天。﹐所以我们应该感谢上司给我们的这些压力﹐没有压力就没有动力﹐让我们在动力的推动下创造自己的价值。有困难要迎向困难﹐不要逃避。放弃的人永不会赢﹐赢的人永不放弃。这就是赢家﹗

昆山新里程职业介绍公司 淡惠珍经理
课程名称：主管ABC
“听君一席话，胜读十年书”，在听课的过程里我才猛然惊醒，管理是一门艺术，是要讲技巧和方式方法的，在前几年自己的岗位中有太多的失误管理及错误管理，至到今天听课才恍然大悟，是李副总引导了我，让我很想去探究管理这一门学科，也想成为一名优秀的管理人员。真心的感谢！
我一直在探索安培员工为何如此稳定且专心工作，今天才知道是来源于李副总的管理文化，管理艺术。歌迷形容她崇拜的歌星能带来电磁般的冲击，我承认我在歌星面前没这种感觉；但在“安培光电李副总”面前，他确实给了我这种感受！

苏州佳禾食品 朱琳
课程名称：时间管理
时间管理给我的第一感觉就是要有计划，一切计划好了，按计划行事，时间就是管好了，今天听了李老师的授课，才知道远不止这点。才知道时间管理的真谛，原来是要管好自己，只有把自己管好了，才能实现时间管理。一个人计划做得再好，再多，却没有赋予行动，或没有持之以恒的坚持下去，那么结果注定是失败，所以说一定要管好自己。
在课上，我学到了时间管理的八大关键因素，其中时间管理的关键之一是要设里程碑，它对我的影响深远，首先我觉得只要这个里程碑设的有意义，符合自己的实际生活，可以实现的目标，就会给人以无穷的力量。它就会想是催化剂一般，只要自己有一丝怠慢，只要想起这个目标，就会浑身充满动力，勇往直前。但是现实生活中，我也只是“做一天和尚撞一天钟搬得生活着”，觉得生活是一成不变的，毫无动力，用李老师的话说是，“人是活的，心却死掉了”一点不为过，真是为以前的生活感到惭愧，现在才知道，我根本没有给自己一个奋斗的目标，给自己一个前进的动力。以前每天是为了生活而活着，现在我要为了我自己而活着，把心中的那把火烧起来，一直烧下去……
真的非常感谢李老师的授课，作为总经理事务已是非常繁忙，还不断的学习充实着自己，还把自己的所学，所历传授给大家，李老师的精神就已是非常值得我们学习，愿李老师的精神传遍我们祖国大地，让华夏儿女共成长！