如何提升单店销售业绩

督导、店长、导购

得到：—— 学员掌握店铺盈利的12要素，从而学会店铺盈利的技术，提升店铺销售业绩
得到：—— 针对不同客户的异议，学员学会如何应对，从而促进成交率
得到：—— 学员掌握顾客购买产品的原动力，从而提升成交率和促进销售业绩的提升
得到：—— 学员综合素质得到提升，店铺核心竞争力得到体现，盈利在于技术和团队的提升

【课程大纲】
第一篇：思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润
第二篇：店铺盈利的12关键指标
第三篇：激励团队 创造感动
第四篇：提升销售技能 提升单店销售业绩

第一篇：思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润
一、硬性成本夺走了店铺的利润
1、店铺的租金
2、价格战
3、店铺人员的工资
二、软性成本夺走了店铺的利润
1、看案例反思
2、“机械式”的导购
3、“看不起顾客”的导购
4、“缺乏耐心”的导购
5、“嘴拙”的导购
6、“与顾客争论”的导购
二、明白店老板与导购的博弈
1、店老板要什么
2、店长要什么
3、导购要什么
4、是什么维系店老板与导购的纽带


第二篇：店铺盈利的12关键指标
一、店铺赢利的因素
1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围。。。。。。
2、产品的结构、合理的订货、陈品的陈列、商品的管理。。。。。。
3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升。。。。。。
4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务。。。。。。
5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护。。。。。。。
。。。。。。。。。
二、找对人做对事
三、做赢终端看什么
四、影响店铺盈利的12关键指标
1、客流量
2、进店率
3、成交率
4、客单价
。。。。。。。。
11、连带销售率
12、介绍率


第三篇：激励团队 创造感动
一、店铺人员难管
1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些？
2、了解店员的需求
3、激励店员的方法
3.1 目标PK法
3.2 单品提成奖励法
3.3 休假激励法
3.4 荣誉奖励法
4、创造感动
4.1 VIP顾客感动法 （熟记相片）
4.2 顾客进店感动法
语录：店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销（创造感动）


第四篇：提升销售技能 提升单店销售业绩
一、顾客凭什么要购买你的产品？
1、产品的款式、质量、价格
2、导购的引导
二、顾客说价格贵给我们的反思
1、 提升销售技能话术
2、目标消费顾客的定位
3、卖场的定位
三：了解销售的基本原理
销售原理一：了解我们销售的是什么
1、销售的是什么
2、顾客买的是什么
3、互动演练
销售原理二：销售要以什么为导向
销售原理三：销售的本质是什么
案例1：强化销售技巧
案例2：如何“创造感动”
销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的
四、如何让顾客感觉到赚了便宜？
案例1：买菜
案例2：与顾客互动

五、销售技巧实战训练
1、案例研讨：
某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！
2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？
3、如何向顾客销售利益
4、销售技巧的训练
1）销售服务流程及实战技巧策略
2）专业知识、巧借道具
3）向顾客销售产品 FABE 推销法
4）以服务制胜
5）给顾客量身定做
案例研讨：
6）顾客购物心里变化分析及应对
6.1顾客是因为什么而进店，如何引导顾客进店？
6.2 为什么顾客只看不买，如何激发顾客的购买欲望？
6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ，如何应对顾客此类问题？
6.4 为什么顾客对导购有戒备心理，如何取得顾客信任？
6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫，如何促使他下决定？
7）终端实战销售演练
7.1 学会揣摩消费者的心里
7.2 不要见面就卖货
7.3 如何应对攻击型的顾客
7.4 礼貌迎接顾客，拉近距离 挖掘需求客户，引导顾客体验消费
7.4.1 不同顾客进店，导购的欢迎词话术
案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近。。。。导购该如何做？
案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看”
案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店
7.5顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费
案例1：顾客进店后，直奔某款产品
案例2：顾客进店后，在某款产品前停下来细看
案例3：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍）
7.6 顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售
案例1：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较。。。。。。。。。
案例2：顾客看了很多，感觉都不是很满意。。。。。
案例3： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”
7.7、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了
案例1：顾客看了后都很满意，一看到价格后就不买了
案例2：顾客拿起产品，问到价格后转身就走
案例3： 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点
5、促成
1）成交三原则
2）克服成交的心里障碍
3）识别顾客购买的信号
4）成交的11个方法

中国经销商管理培训专家，中国人力资源开发研究会特聘专家，企业实战派培训师、咨询师，中国2010年度品牌讲师、中国前沿讲座签约讲师、泉州市企业管理顾问团专家、泉州黎明大学经济学院研究会顾问、仰恩大学经济学院研究会顾问、泉州师范学院商务协会指导顾问，多家管理咨询公司的特聘讲师。历任过部门经理、总监、副总和总经理职务，有数余年企业管理经验和培训经验，对企业的发展瓶颈问题有独到见解和解决方法。擅长于经销商管理、人才管理培训和店铺销售业绩的提升。
柳叶雄老师系列作品中，其中《经销商突破人才管理瓶颈》《经销商如何做强做大》《共赢品牌 厂商合作共赢》《突破终端经营瓶颈》《如何提升单店销售业绩》《店长特训营》《高绩效团队建设》深受客户喜欢。在《如何提升单店销售业绩》的课程中，柳老师以非常简单易懂的问题“顾客凭什么要进你的店”和“顾客为什么要买你的产品”为思考点，从而导入系统的店铺盈利管理要素和提升业绩的方法。柳叶雄老师授课能将“复杂的问题简单化、简单的问题流程化、流程化的问题细化、细化的问题数据表格化、数据表格化的问题考核量化”，这就是柳叶雄老师授课的风格，也是深受学员喜欢的原因之一。