《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；
5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；
6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

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《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲
第一单元、与客户建立信任感话术训练
1、赞美
－－【学员训练】：
(1)、如何赞美单身客户话术训练
(2)、如何赞美三口之家客户话术训练
(3)、如何赞美三代同堂客户话术训练
(4)、如何赞美男性话术训练
(5)、如何赞美女性话术训练
2、聆听
3、提问
4、like
－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练。如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感。通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

第二单元、了解客户需求话术训练
1、如何全面掌握客户的信息话术训练
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练
3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？
4、如何了解客户的决策话术训练？
5、如何判断客户的市场认知话术训练？
6、如何让客户需求快速升温话术训练？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

第三单元：如果了解客户心理话术训练
1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练
（1）、群体心理消极面：从众心理
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练
1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
－－【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
（1）、我有房子不需要！
（2）、房价会跌，看看在说！
（3）、房价太贵，买不起！
（4）、我朋友是开发商，我找他们买？
2、电话行销
（1）、电话接听
－－【学员训练】：电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练
（2）、电话跟踪
－－【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练
(3)、电话邀约
－－【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练

第五单元：上门接待阶段话术训练
1、接待
－－【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练
2、参观展示、沙盘介绍
（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练
（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练
（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练
（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练
（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练
（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练
3、带客户看房
（1）如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？
（2）、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？
（3）、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？
（4）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？
（5）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？
（6）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练？
4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合
（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP

第六单元：客户常见异议问题话术训练
1、房子太贵了，再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
7、楼层层高不叫低
8、绿化率不高，密度大
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、 当客户杀价置业顾问如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练：
如：1、你们房子太贵了！
2、能不能便宜点？
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
一、快速逼定谈判阶段
1、客户下定原因分析
2、逼定三大条件：
（1）、决定权
（2）、喜欢房型
（3）、足够预算
3、逼定三大环境
（1）、现场气氛
（2）、要有时机
（3）、角色定位
4、逼定四大方式
（1）、价格
（2）、付款方式
（3）、时间
（4）、户型
5、逼定大忌
6、逼定时机
（1）、客户购买的语言信号
（2）、客户购买的行为信号
7、逼定技巧
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
8、逼定成交方法
（1）、直接请求法 （2）、选择成交法 （3）、优惠成交法
（4）、富兰克林成交法 （5）、人质成交成交策略法 （6）、单刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

房地产销售回顾与现场解答

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

上海同济大学 土木工程专业（本科）
上海交通大学 营销管理专业（MBA)

【职业履历】
1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；
学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行 合一的训练目的。

【课程介绍】
当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一： 房地产团队打造系列课程；

当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二： 房地产管理提升系列课程；

即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三： 房地产技能提升系列课程；