零售大单销成交策略

店面销售人员 店面督导 店长助理

1. 提高门店导购的销售技能，瞬间成交，一剑封喉，维护和留住新老顾客，整体提升店面业绩；
2. 改变门店导购消极、被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神；
3. 迅速洞察客户的真正需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
4. 熟悉客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
5. 提升企业终端店面销售团队的销售营业额；
6. 打造学习型门店组织，全员学习、共同成长、力创辉煌。

《零售大单销成交策略》
——创造销售神话
【课程简介】
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国零售市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销售人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！
【课程收益】
1. 提高门店导购的销售技能，瞬间成交，一剑封喉，维护和留住新老顾客，整体提升店面业绩；
2. 改变门店导购消极、被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神；
3. 迅速洞察客户的真正需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
4. 熟悉客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
5. 提升企业终端店面销售团队的销售营业额；
6. 打造学习型门店组织，全员学习、共同成长、力创辉煌。

【培训方式】
幽默讲授、互动讲授、小组讨论、案例分析、故事寓言、头脑风暴、思维开发训练、音乐引导、角色模拟、影视启发、小组竞赛、情景演练等互动启发式教学。

【培训对象】 店面销售人员 店面督导 店长助理
【适合行业】 零售业 零售连锁业
【课程用时】 14小时

【课程大纲】
第一讲：售前应如何准备
1. 销售人员正确心态的建立十法；
2. 准备产品（知识、实际操作）；
3. 客户资料收集准备
4. 如何开发市场
5. 销售中的八大障碍
6. 成功销售人员的特点
7. 成功销售人员的突出技能：四个善于
8. 影响销售业绩的六大因素分析；
案例探讨：销售成功源于心态还是技巧?



第二讲：如何进入客户的频道建立信赖感
1. 接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机
2. 建立亲和力的五大法则；
3. 面对不同的客户如何有效的建立你的亲和力；
4. 说服的五大策略，面对不同的顾客，不同的说服方法；；
案例探讨：投其所好如何才能做到？

第三讲：剖析你的顾客
1. 顾客购买的原因分析；
2. 如何判断你的潜在客户？
3. 如何在三分钟之内了解客户的需求？
4. 询问六式（如何问对问题）；
5. 洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；
6. 顾客消费心理分析及应对方法；；
案例探讨：产品卖点谁说的算？

第四讲：产品介绍的八大技巧
1. 推荐产品的基本原则：
2. 介绍产品的三个层次：
3. 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
4. 影响顾客购买的因素及解决方法
5. 如何有效的介绍你的产品；
6. FABE方法的运用；
案例探讨：如何找出产品的FAB？

第五讲：如何解除客户的抗拒
1. 思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；
2. 七种常见的抗拒种类型及对应方法；
3. 处理客户抗拒八法；
4. 店面销售金牌服务六部曲；
案例讨论：如何构建客户价值链？

第六讲：有效缔结客户的方法
1. 缔结时应避免的三项错误；
2. 处理客户价钱抗拒六法；
3. 有效缔结五法；
4. 如何要求顾客转介绍。；
案例探讨：如何有效处理新老客户杀价问题？

第七讲：优质服务的技巧
1. 优质服务的重要性；
2. 四种服务类型分析；
3. 如何处理客户的抱怨和投诉；
4. 突发事件应对策略；
5. 有效建立完善的顾客追踪和分析系统。
案例探讨：如何看待产品—价格—服务—服务以外的服之间的竞争？

第八讲：销售人员的自我管理和修炼
1. 自我管理的修炼
2. 双赢思维人际领导的修炼
3. 有效沟通的修炼
4. 创造性合作的修炼
5. 成功销售人士的六项自我修炼
案例探讨：职场中如何快速成就自己？

邰昌宝：
品牌顾问、门店专家
《门店精细化管理》
《门店赢利模式》畅销书作者
中国服装网高级顾问
中研国际资深零售管理顾问
深圳市法澜商贸有限公司总经理
十五年门店连锁培训管理经验，成功运作20个以上门店精细化管理咨询项目，500多场门店管理课程讲授，深入参与30多家零售连锁企业运营管理。现担任国内多家知名咨询管理公司特邀讲师。
擅长门店连锁精细化运作与个性化管理体系建设与维护， “首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”。

【主要经历】*******年南下广州创业，99年就职于中国最大的电信运营商－某通信集团公司－广东分公司，从店长基层职位做起， 升任大区经理、总监等职；后专职鞋业某巨头鞋业公司担任市场部经理、市场总监；
2005年从巨头鞋业公司辞职创业，历任负责广州早晨儿童用品有限公司副总经理、一号通电讯设备有限公司常年培训顾问等职，邰老师深谙产品连锁经营之道，从产品渠道体系规划到店面管理经营，从渠道策划到市场推广，10年的渠道连锁经营积累，为邰老师的课程增色不少!也是邰老师的课程更加实战具体。