突破销售领导力（销售漏斗管理）

销售主管

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。

课程帮助您解决的问题

 大多数企业没有完善和科学的销售管理方法，只知道结果，却管理不到过程，吃着碗里的订单，却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够，吃了这顿没下顿。
 销售报表和客户关系管理软件没有理论依据，缺乏分析方法，销售团队对表格烦不胜烦，管理层又不知道有效地利用这些报表，无法掌握销售现状，不能在销售例会中辅导下属，也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中，自生自灭。
 销售团队没有先进和统一的销售方法，也没有共同的战术语言，对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数，各自为政，好的打法和话术难以分享、学习和沉淀下来。
 销售水平参差不齐，业绩依赖于个别骨干和老板，极大的影响了整体销售能力，难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意，也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

课程大纲

 基本原理：销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。
 销售漏斗的原理
 销售漏斗报表的设计
 销售漏斗指标的计算

 销售目标的制定：根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。
 案例讨论：国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
 销售目标来自哪里？
 经典营销理论与绩效目标
 利润导向的经营模式与新的绩效目标
 客户细分的方法
 按照攻守模型细分绩效目标

 销售目标的分解和颜色管理：根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。
课程介绍

名称 突破销售领导力

时间 12 小时

对象 销售主管

目标 帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。

简介 销售方法论和工具，销售漏斗管理的基本原理和指标，颜色管理和辅导技能。

建议人数 30人左右











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 销售目标和销售现状分析
 销售漏斗报表检查及制定下一步行动
 绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
 分组演练和角色扮演

 销售例会和辅导：建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在
实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。
 积极的辅导方式
 辅导的四个步骤
 观察和记录
 发现问题
 提出期望
 反馈激励

 销售过程管理：介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
 案例讨论：通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。
 如何设置平衡计分卡中过程性指标
 改进流程的意义
 改进流程的步骤和方法，DMAIC
 主要的销售模式下的销售流程

 激励：将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当做个人发展的平台，主动自发地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
 如何定义销售能力
 能力测评
 四种常见销售模式下的能力模型
 能力的评估方法
 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

 工具和表格：课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
 《客户关系发展表》
 《痛点影响分析表》
 《价值建议书》
 《竞争矩阵表》
 《屏蔽竞争对手》
 《缓解顾虑成交表》
 《销售漏斗报表和指标表》