销售沟通技巧_内训课程

课程大纲

 三种销售情景分析
 专业销售技巧
 顾问式销售技巧
 高层销售技巧

 专业销售技巧
 案例分析：对比两种销售方法
 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
 开场白
 倾听技巧
 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
 用耳朵倾听：语气、语调和重音
 用心倾听
 鼓励和赞赏
 提问技巧
 开放式提问与封闭式提问
 上下左右的提问方式
 说服
 表示理解和认可
 总结和确认
 辨别鱼钩式行动
 计划下一步行动
 场景练习
 情绪管理

 顾问式销售方法
 案例分析：对比两种销售方法
 顾问式销售的步骤
 客户分析现状
 分析客户的决策链
 归纳问题
 拜访前的准备
 诊断问题
 诊断问题的注意事项
 确诊和诊断问题
 案例分析问题严重性
 分析解决方案
 案例：分组讨论
 解决方案

 决策层销售技巧
 销售方法的分析比较
 如何拜访决策者
 杜宾销售法
课程介绍

名称销售沟通技巧

时间12 小时

对象销售经理

适用向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧

简介专业销售技巧
顾问式销售技巧
决策层销售技巧
针对大型客户的销售技巧

建议人数 30左右

倍腾企业顾问公司

北京市朝阳区霞光里66号院远洋新干线A座1208室

邮编100027
电话010-84466028
传真010-84466126
Sunny_sun@salespx.com
http://www.salespx.com
 屏蔽竞争对手
 开场白
 陈述对客户的价值
 询问客户是否认可和接受
 发现问题
 完整全面清晰地了解客户采购指标
 询问采购指标的内涵
 询问采购指标的重要性
 询问自己在各个采购指标的表现（竞争性）
 陈述价值
 避免介绍自己，先屏蔽竞争对手
 熟悉竞争对手的缺陷
 能够讲出对手缺陷带来的缺陷
 介绍自己产品和方案的特点
 介绍自己产品和方案的优势
 介绍自己产品和方案的益处

 缓解顾虑
 开场白
 陈述对客户的价值
 询问客户是否认可和接受
 发现问题
 完整全面清晰地了解客户的顾虑
 对客户的顾虑表示理解和认可
 缓解顾虑
 先处理心情，再处理事情
 提出合理的预防方案，并征询客户意见
 提出合理的补救方案，并征询客户意见
 促成成交

交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。

销售沟通技巧

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