顾问式销售技巧训练_内训课程

课程大纲

课程导入
1) 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
1) 顾问式销售中客户为什么购买
2) 成功实现顾问式销售的最基本前提
3) 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
4) 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
1) 正面需求与反面问题
2) 客户购买决策的六大步骤
3) 各阶段客户的关注点
4) 客户采购团队中的角色分析
5) 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
1) 销售自己
2) 销售服务
3) 销售方案
4) 销售产品
顾问式销售的六大关键
1) 准确地筛选客户
2) 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
3) 擅用差异化
4) 掌握客户的决策过程
5) 向实权人物推销
6) 向整个销售团队沟通战略计划
7) 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
1) “挪”字当先赢得客户信任的技巧
2) 建立和维护客户关系的技巧
3) 运用SPIN“抓心”技巧
4) 双赢谈判的技巧
5) 获得客户购买承诺的技巧
6) 应对拒绝和异议的技巧
7) 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
1) 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2) 顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍

优势简述
 国家注册职业培训师
23年运营营销管理经验；
 具备近10年的企业内训和咨询经验；
 担任多家知名企业、咨询机构的运营及营销高级顾问，
 服务客户涵盖上海、北京、西安、兰州、武汉、苏州、杭州、南京、广州等多个城市、涉足行业众多包括建筑行业、物流外贸、医药行业、、银行、制造业、环境工程、零售业等。
 授课内容直击本质，深入浅出，幽默风趣，讲得透彻，听得明白。学员评价课程为“讲者冷静、听者入神、回去以后就会行动！
 课程设计生动、互动性强。

职业经历
 曾任多家知名企业营销总监、运营总经理、营销顾问等职务；著有《营销的魅力》等文章。
 曾作为主要负责人设计和实施了某集团公司运营销售系统培训项目；
 曾参与中国大学生就业项目、深入高校开展工作，著有《论大学生的就业能力提升途径》，有效解决大学生的就业能力问题。
 现为多家培训机构培训培训讲师，著有《培训师的营销思维》的课程
 现负责上海各大服务行业的服务礼仪以及服务技巧培训。

专业经验
 陕西省委党校上海市级机关培训中心　　　客座讲师
 高级营销师（国家职业资格一级、二级）　　高级讲师
 智联经纬　　　　　　　　　　　　　　　　高级专职讲师
 上海五加一证书培训中心　　　　　　　　　高级专职讲师
 上海伯乐教育　　　　　　　　　　　　　　高级专职讲师
 中国西北V团　　　　　　　　　　　　　　总教练
 中国创业大学生就业中心（北京）　　　　　指导师
 中国西安世园会　　　　　　　　　　　　　志愿者、团队拓展培训师

擅长课程及领域
 《团队凝聚力训练》
 《团队领导力开发》
 《销售团队的建设和管理》
 《如何做一名出色的团队主管》
 《提升团队执行力的八大途径》
 《金牌店长训练营》
 《电话销售人员训练营》
 《门店销售人员训练营》
 《销售谈判技巧》
 《如何做一名高素质的职业员工》
 《商务礼仪与职业形象塑造》
 《服务礼仪》
 《高效沟通》
 《目标管理与绩效管理》
 《高效的时间管理：做时间的主人》
最新课程：
 品牌营销与管理
 整合营销传播
 销售经理的管理技能
 高绩效的销售团队管理
 卓越的客户关系管理(CRM)
 销售经理的管理技能

（详细见课程表）
部分服务客户
部分服务企业
陕西移动、上海机场贵宾服务有限公司、上海电力、中国石油、陕西电力、陕旅集团、宝鸡电信、上海宝钢、中粮集团上海公司、上海中建八局、华商报、中盐集团、中国检验认证；
大金空调、金花集团、上海西西餐饮、李宁体育用品、西安民生集团、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、国药控股、上海航天金盾科技、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海飞天文化、馨悦会所、天津黄金日贵金属、上海九誉生物科技有限公司、上海德耐泵业、陕西东晟、上海磅礴投资、秦岭水泥、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、上海揽香、陕西东海实业；
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