（高端）客户心理学与客户沟通技巧

企业商务部，采购部，销售部成员

掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧

无

第一单元：新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点　　　　
三. 高端客户销售的关键
◇ 发展关系
◇ 建立信任
◇ 引导需求
◇ 解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队脑力激荡

第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
◇ 客户为什么会购买？
◇ 买卖的核心要素
◇ 达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
◇ 动机理论
◇ 榜样的力量
◇ 关键按钮
◇ 高成交率模式解析
三. 专业销售人员的价值主张
◇ 消费心理与消费行为的关系
◇ 不同客户的消费流程与专业销售流程
◇ 案例研讨－客户个性分析
四. 客户需求状况
◇ 完全明确型
◇ 半明确型
◇ 不明确
五. 客户的感知模式
◇ 不同感知模式的特点
◇ 不同知感模式的对应方法
实作演练
个案举例

第三单元：高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
◇ 传统式与顾问式销售的不同
◇ 咨询式的销售技巧
二. 发掘更多潜在客户的方法
◇ 如何开发更多的客源
◇ 如何接近你的潜在客户
三. 确实掌握客户购买动机
◇ 顾客类型分析与应对技巧
◇ 顾客购买的四大心理阶段
四. 激发购买意愿的技巧
◇ 如何打动人心的产品解说技巧
◇ 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
五. 阐述并强化客户购买欲望
◇ 获得竞争优势
◇ 对“产品和服务”进行竞争力分析　
◇ 制定竞争展示方案
◇ 确定长处与不足并做到扬长避短
◇ 克服竞争威胁
◇ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
六. 产品呈现技巧
◇ 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
◇ 金字塔原理与倒金字塔原理
◇ 关联性陈述
◇ 非语言呈现技巧
七. 获得客户反馈的方法（讨论）　
◇ 处理客户反馈的过程（讨论）　
◇ 客户异议处理（分享与讨论）
◇ 购买影响力识别与处理技巧
八. 获得承诺　
◇ 何时及怎样获得承诺（讨论）　
◇ 客户不愿做出承诺的情境处理
◇ 跟进的沟通技巧
九. 成交技巧
◇ 快速成交的7个要诀
◇ 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
讲授
实作演练

第四单元：高端客户沟通技巧
一. 沟通是“心”与“理”的博弈
◇ 沟通重在沟“心”
◇ 笑：有笑才有“效”
◇ 看：先看才能“侃”
◇ 听：能听才得“挺”
◇ 问：会问才多“闻”
◇ 说：巧说才显“烁”
◇ 换位重在“移情”
二. 客户的个性模式分类与沟通
◇ 表现型沟通模式分析
◇ 思考型沟通模式分析
◇ 指导型沟通模式分析
◇ 亲切型沟通模式分析
讲授
实作演练
个人举例

国家注册 职业培训师
 23年运营营销管理经验；
 具备近10年的企业内训和咨询经验；
 担任多家知名企业、咨询机构的运营及营销高级顾问，
 服务客户涵盖上海、北京、西安、兰州、武汉、苏州、杭州、南京、广州等多个城市、涉足行业众多包括建筑行业、物流外贸、医药行业、、银行、制造业、环境工程、零售业等。
 授课内容直击本质，深入浅出，幽默风趣，讲得透彻，听得明白。学员评价课程为“讲者冷静、听者入神、回去以后就会行动！
 课程设计生动、互动性强。

职业经历
 曾任多家知名企业营销总监、运营总经理、营销顾问等职务；著有《营销的魅力》等文章。
 曾作为主要负责人设计和实施了某集团公司运营销售系统培训项目；
 曾参与中国大学生就业项目、深入高校开展工作，著有《论大学生的就业能力提升途径》，有效解决大学生的就业能力问题。
 现为多家培训机构培训培训讲师，著有《培训师的营销思维》的课程
 现负责上海各大服务行业的服务礼仪以及服务技巧培训。

专业经验
 陕西省委党校 上海市级机关培训中心　　　 客座讲师
 高级营销师（国家职业资格一级、二级）　　高级讲师
 智联经纬　　　　　　　　　　　　　　　　高级专职讲师
 上海五加一证书培训中心　　　　　　　　　高级专职讲师
 上海伯乐教育　　　　　　　　　　　　　　高级专职讲师
 中国西北V团　　　　　　　　　　　　　　总教练
 中国创业大学生就业中心（北京）　　　　　指导师
 中国西安世园会　　　　　　　　　　　　　志愿者、团队拓展培训师

擅长课程及领域
 《团队凝聚力训练》
 《团队领导力开发》
 《销售团队的建设和管理》
 《如何做一名出色的团队主管》
 《提升团队执行力的八大途径》
 《金牌店长训练营》
 《电话销售人员训练营》
 《门店销售人员训练营》
 《销售谈判技巧》
 《如何做一名高素质的职业员工》
 《商务礼仪与职业形象塑造》
 《服务礼仪》
 《高效沟通》
 《目标管理与绩效管理》
 《高效的时间管理：做时间的主人》
最新课程：
 品牌营销与管理
 整合营销传播
 销售经理的管理技能
 高绩效的销售团队管理
 卓越的客户关系管理(CRM)
 销售经理的管理技能

（详细见课程表）

部分服务企业
陕西移动、上海机场贵宾服务有限公司、上海电力、中国石油、陕西电力、陕旅集团、宝鸡电信、上海宝钢、中粮集团上海公司、上海中建八局、华商报、中盐集团、中国检验认证；
大金空调、金花集团、上海西西餐饮、李宁体育用品、西安民生集团、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、国药控股、上海航天金盾科技、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海飞天文化、馨悦会所、天津黄金日贵金属、上海九誉生物科技有限公司、上海德耐泵业、陕西东晟、上海磅礴投资、秦岭水泥、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、上海揽香、陕西东海实业；
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