大客户开发战略

资深销售人员
销售经理、主管
销售总监

帮助学员从战略和专业的角度来观察潜在的客户，
从而找到有效的方法和策略
（让学员用手头客户作实例分析，操作）
- 对潜在机会做出评估
- 深入分析需要直接/间接打交道的客户内部的对象
- 合理整合内部/外部各种资源
- 制定并实施行动方案

发

通过学习讨论一系列的工具和方法，详细分析：

一， 客户端
- 行业地位与竞争环境
- 机构应对的策略选择
- 面临的内外挑战 ……

二，客户与我方的关系
- 在客户眼中我的角色
( 一个供应商而已,
一名需求满足者,
还是一位战略合作伙伴?)
- 过去，现在，未来的状况
(案例分析 ……)

三，你需要直接，间接面对的人物
- 分析关键人物
- 每个人的个人需求
- 这个岗位的机构目标


- 该人士在决策流程中的地位角色
- 情景演练
( 案例分析 …… )

在此基础上：

四，整合各种有利，不利因素
- 各竞争对手与我方条件对比
- 产品、服务
- 价格
- 其它 (人脉 ……)
- 客户购买与我方销售的流程与标准…..
- 非常不协调之处
- 可能带来困难情况
- 开发该客户预计所需资源及其时间
- 正常情况
- 决定取舍的底线
- 研究客户的主要购买标准
- 什么是他必须要的？
- 什么是他最好能获得的
- 如何区分两者
- 确定你的竞争地位
相关工具应用
（案例分析 …… ）

五，制定有效的行动计划
- 明确清晰目标
- 整合各种资源
- 四种微观策略
- 制定切实可行的行动计划
- 把握关键节点：
- 拜访
- 演示
- 建议书 （标书）
- 谈判
- 与客户建立长期关系的途径
- 如何处理挫折
( 案例讲评 …… )

六，回顾与总结

陶老师（香港大学工商管理硕士）拥有超过26年的在各种性质（外资，国有，民营）、各种类型（生产型、服务型）、各种规模（大型跨国集团，中小型机构）企业中高层管理部门的任职经历，历任销售经理，高级经理，销售总监，销售副总裁等职。现任德国一世界500强跨国集团首席培训师。常年的职场历练，陶先生体验并实践了中外不同的管理风格，各种不同的企业文化，积累了丰富的实战经验，并接受了系统的各类培训，为“解惑授业”事业准备了深厚的积淀。
在26年职业生涯中，从基层销售代表开始，直到中高层职位，始终在销售领域工作；在跨国企业 任亚太区 首席培训师 超过5年。
( 期间接受了专业机构严格的 高级TTT培训 )

陶老师授课：
擅长领域： 1. 销售技能 ，2 .领导力；
课程特点：丰富的实战和理论积淀，实用性强；
讲课风格：气氛活跃，架构严谨；互动分享，收放自如

陶老师主要讲授销售/服务技巧与 领导力/管理技能两方面主题 ----------
（销售/服务类）
《高效销售技巧和专业个人形象》，
《卓越谈判能力》，
《大客户开发战略》
（领导力/管理类）
《 中高层主管核心领导力与执行力》，
《高效的跨部门合作与冲突管理》，
《打造最职业化的员工》，

陶老师经历中包括：
 2005.10.起任专业讲师
并被聘任世界500强 德资跨国集团
高级销售教练、首席培训师
- 基于长年的实战经验，为员工提供全面的销售辅导教练
- 在全国各地讲授销售系列与领导力课程
- 对中高层经理人和业务骨干进行定期辅导培训

 2000.3.- 2005.9 AC尼尔森 市场研究集团（著名美资跨国公司）
高级经理
- 领导团队向客户提供个性化的解决方案；并提供专业的服务，从而树立AC尼尔森在中国的良好形象并为企业带来巨大收益，在全国范围内建立起了与大型企业的高效业务网络，重要合作伙伴从几十家扩充到上千家。


 1995.6 – 2000.3法国Vintage酒业食品有限公司
全国销售与市场总监兼上海公司总经理
带领团队从无到有、从小到大建立全国的销售网络，经过艰苦奋斗,业绩在3年内翻了5倍，得到公司认可，并被送去国外接受专业培训。


 1993.5 - 1995.6名表城国际有限公司 （香港公司）
全国市场拓展总监
- 带领团队，拓展该公司在上海及各大城市的销售与服务业务，并与各政府部门保持良好沟通；与各大媒体和公关公司建立密切
关系。从无到有为公司在上海和其它一线城市建立了强大网络。

 1991.4 - 1993.4 肯德基 (中国) 有限公司
董事会开发助理
领导团队协助公司积极开拓全国大中城市的市场，与政府部门及相关机构寻求合作，先后为肯德基在全国开出了近10家连锁门店。


陶老师提供培训服务的企业（机构）中包括：

西门子、美国GM、蒂森克虏伯、德国科德宝集团、潍柴动力、上汽集团、 雅马哈建设、中航集团 、中远集团、日本富士、
华润集团、SUNQUICK (新的) 食品 、阿迪达斯、欧莱雅、中美史克、
AC尼尔森、德国商会、伦敦工商考试局、家乐福、 解放传媒、上港集团、
中国连锁经营协会；
德意志银行、中国工商银行总行、中国建设银行总行；
上海交通大学国际MBA，华东理工大学MBA ……

作为实战派的资深培训师，得益于长年的实战经历和扎实的理论功底, 陶老师的授课特点是注重互动和现场演练，学员普遍反映其“课程形式互动性强，案例贴近实际，课程内容可即学即用”；凭借着真诚与谦虚的心态，陶老师讲课激情投入，旁征博引；课下为人低调，颇具亲和力。陶老师的培训课程始终颇受欢迎。