卓越的拜访技巧与专业的个人形象

- 有潜力销售骨干
- 销售/客户经理

学员将明白如何与客户 ——
 充分利用宝贵的面谈机会，在最短的时间内推进销售进程；
 以有效的技巧去发掘客户的真正需求；进而克服各种可能的顾虑和障碍；
 设法让客户对下一步行动作出合理与明确的承诺。

发

•明确＂销售＂的本质和目的：达成明智而互利的决定
•销售拜访的基本步骤：
一，精心筹划
- 搜寻什么信息
- 如何分析客户
- 拜访目标设定 （SMART 工具应用）
（ 案例分析，情景演练 ）
二，建设性开场
- 我应有的心态和姿态
- 如何破冰
- 我内心有谱吗
- 掌控会谈方向的钥匙
- 抓住客户的兴趣点
- 果断切入与随机应变
（ 案例分析，情景演练）

三， 聪明寻探
- 我该如何介绍本人和产品
- 以5种询问技巧探询：
- 客户的情形/环境
- 客户的需求
- 客户需求背后的需求
- 有效探询的关键
- SPIN 模型等相关策略
（ 案例分析，情景演练）

四，有效沟通：
- 怎样应对客户漠视
如客户说“ 我们现在已经有很好的合作伙伴 …… 了”
- 怎样解决客户反对意见
如客户说 “你们产品的那个问题 …… 我不能接受”
- 怎样消除客户各种顾虑
如客户说“ 我怀疑你们能否做到这一点 ……”
- 怎样处理客户的推诿与拖延
如客户说“此事我需要先跟某某商量 ……”
（ 案例分析，情景演练 ）
- 沟通中的5大要点
1) 学会倾听
- 有效倾听的“五要，五不要”
- 有效倾听的提问技巧
- 案例分析与角色扮演
2) 有效表达
- 理清思路
- 简明扼要
- 确认理解
- 高效请示、汇报
- 让我的主张以更能令人接受的方式展现
- 案例分析与角色扮演
3) 指令/ 请求的SMART模式
- 通过现场演练，分析在表达，理解，实施方面存在障碍及其根源
- 引进最有效，最实用的工具加以克服
- 案例分析，互动游戏
4）别忘了你的幽默感
- 放松心态，学点俏皮
- 掌握思想交锋，人际关系的润滑剂
- 案例分析，分享快乐
5 ）把你的感激和宽容表达出来
- 阐述这一“表达”的重要性
- 角色扮演，感受效果

五，互换承诺
- 什么是“成交”信息
- 如何捕捉“成交”信息
- 怎样突破客户最后的防线
- 果断取得下一步行动承诺
- 没有“承诺”咋办？
（ 案例分析，情景演练 ）

六，建立良好的第一印象 —— 基本商务礼仪
- 仪容仪表
- 言谈举止
- 肢体语言
- 拜访/接待
- 接/打电话
- 重要会议/签约礼仪
- 乘坐电梯/汽车礼仪
- 宴请，赠礼


- 应对客户投诉的重要原则和技能
- 快速回应
- 不要争辩
- 聆听，聆听，再聆听
- 关注并理解客户的情绪和感受
- 表达出你的善意和体贴
- 积极跟进，赢回客户信任
- 角色扮演

以上每一步骤的关键要点都强调 ——
- 学员情景演练，并进行角色轮换，
- 结合实际案例，进行深入分析、体验

陶老师（香港大学工商管理硕士）拥有超过26年的在各种性质（外资，国有，民营）、各种类型（生产型、服务型）、各种规模（大型跨国集团，中小型机构）企业中高层管理部门的任职经历，历任销售经理，高级经理，销售总监，销售副总裁等职。现任德国一世界500强跨国集团首席培训师。常年的职场历练，陶先生体验并实践了中外不同的管理风格，各种不同的企业文化，积累了丰富的实战经验，并接受了系统的各类培训，为“解惑授业”事业准备了深厚的积淀。
在26年职业生涯中，从基层销售代表开始，直到中高层职位，始终在销售领域工作；在跨国企业 任亚太区 首席培训师 超过5年。
( 期间接受了专业机构严格的 高级TTT培训 )

陶老师授课：
擅长领域： 1. 销售技能 ，2 .领导力；
课程特点：丰富的实战和理论积淀，实用性强；
讲课风格：气氛活跃，架构严谨；互动分享，收放自如

陶老师主要讲授销售/服务技巧与 领导力/管理技能两方面主题 ----------
（销售/服务类）
《高效销售技巧和专业个人形象》，
《卓越谈判能力》，
《大客户开发战略》
（领导力/管理类）
《 中高层主管核心领导力与执行力》，
《高效的跨部门合作与冲突管理》，
《打造最职业化的员工》，

陶老师经历中包括：
 2005.10.起任专业讲师
并被聘任世界500强 德资跨国集团
高级销售教练、首席培训师
- 基于长年的实战经验，为员工提供全面的销售辅导教练
- 在全国各地讲授销售系列与领导力课程
- 对中高层经理人和业务骨干进行定期辅导培训

 2000.3.- 2005.9 AC尼尔森 市场研究集团（著名美资跨国公司）
高级经理
- 领导团队向客户提供个性化的解决方案；并提供专业的服务，从而树立AC尼尔森在中国的良好形象并为企业带来巨大收益，在全国范围内建立起了与大型企业的高效业务网络，重要合作伙伴从几十家扩充到上千家。


 1995.6 – 2000.3法国Vintage酒业食品有限公司
全国销售与市场总监兼上海公司总经理
带领团队从无到有、从小到大建立全国的销售网络，经过艰苦奋斗,业绩在3年内翻了5倍，得到公司认可，并被送去国外接受专业培训。


 1993.5 - 1995.6名表城国际有限公司 （香港公司）
全国市场拓展总监
- 带领团队，拓展该公司在上海及各大城市的销售与服务业务，并与各政府部门保持良好沟通；与各大媒体和公关公司建立密切
关系。从无到有为公司在上海和其它一线城市建立了强大网络。

 1991.4 - 1993.4 肯德基 (中国) 有限公司
董事会开发助理
领导团队协助公司积极开拓全国大中城市的市场，与政府部门及相关机构寻求合作，先后为肯德基在全国开出了近10家连锁门店。


陶老师提供培训服务的企业（机构）中包括：

西门子、美国GM、蒂森克虏伯、德国科德宝集团、潍柴动力、上汽集团、 雅马哈建设、中航集团 、中远集团、日本富士、
华润集团、SUNQUICK (新的) 食品 、阿迪达斯、欧莱雅、中美史克、
AC尼尔森、德国商会、伦敦工商考试局、家乐福、 解放传媒、上港集团、
中国连锁经营协会；
德意志银行、中国工商银行总行、中国建设银行总行；
上海交通大学国际MBA，华东理工大学MBA ……

作为实战派的资深培训师，得益于长年的实战经历和扎实的理论功底, 陶老师的授课特点是注重互动和现场演练，学员普遍反映其“课程形式互动性强，案例贴近实际，课程内容可即学即用”；凭借着真诚与谦虚的心态，陶老师讲课激情投入，旁征博引；课下为人低调，颇具亲和力。陶老师的培训课程始终颇受欢迎。