商务谈判技巧

IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的商务总监、商务经理、商务代表

 让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
 帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；
 通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；
 学习各种有效的谈判技巧；
 通过实际演练和培训顾问的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向

课程大纲：

课程概述
 介绍培训课程的内容与方法
 了解学员对课程的期望

谈判的概念
 商务谈判面面观
 谈判的定义和特征
 谈判的必要条件
 利益驱动的双赢的概念
 达到双赢的法则
 对谈判中的冲突与合作的先期判断






谈判的流程
 谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点
 战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估
 战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策
 个人谈判能力评估自测

谈判准备阶段
 案例分析：这场谈判怎么样？
 确定是否可以进行谈判的准则
 确定谈判目标的方法
 谈判前应该准备的方面

谈判的策略步骤
 案例分析：怎么面对对手策略上的变化
 确定谈判的可能性
 建立关系前的策划
 分析阶段的布局
 谈判评估前的步骤
 决定阶段前的分析

谈判中的战术应用
 怎样应付不同性格的谈判对手
 谈判中经常使用的战术
 专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
 角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意
 培训顾问点评与指导
 典型的成功谈判战术分析
 怎样打破谈判中的僵局
 怎样处理谈判冲突
 谈判中可能面临的各种压力的应对方
 应该避免的造成谈判障碍的错误
 对方发出信号下隐藏的真实含义
 谈判中的注意事项

回顾与总结
 总结所学知识
 问题与解答

声誉:
 工商管理硕士
 北京华奕天启管理咨询有限公司高级顾问
 深圳华南集团进出口贸易部经理
 美国AMF保龄球机构区域销售经理
 香港保得工程有限公司北方区域经理
 Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）
 Achieve Global（美国智越）专职培训师（北美最大的培训机构）
 哈佛商学院 认证讲师
 香港时代光华管理学院高级讲师
 2004年中国十大培训师
优秀的实战经历:
在过去的26年的工作经历中，大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等：
韩老师具有8年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。《英才杂志》也为其专业和敬业精神，对其和服务过的客户进行了专访，做出了多次和大篇幅的报道。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑，由于其突出的成绩，在2004年，在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。
擅长的课程有：
《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》 《电话行销技巧》 《店面销售技巧》 《目标销售与业务管理》 《管理与领导艺术》 《团队与合作》 《会议主持与管理》《执行力》 《有效解决问题》 《高效沟通技巧》《目标管理》 《优质客户服务》《非人力资源经历的人力资源管理》、《中国政商关系与政府事务公关》
曾经服务过的主要客户有：
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：
电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、可口可乐、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业：杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。