大客户销售的致胜策略

资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；- 识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

第一讲：熟识销售流程策略
1、“收集信息，客户评估”
2、“策划拜访，建立关系”
3、“理清角色，确定目标”
4、“有效交流，影响标准”
5、“准备充分，优势呈现”
6、“防范异议，促进成交”
7、“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略
1、展开销售前必须弄清的4个问题
2、评估客户风险的7个因素
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序

第三讲：洞悉客户采购流程策略
1、需求意识阶段
2、需求定义阶段
3、选择评估阶段
4、最终购买阶段
5、购后验证阶段

第四讲：寻找关键人策略
1、销售对象的价值角色
2、关键人与关键意见领袖
3、如何判断一个人的影响力
4、哪些人有资格成为关键意见领袖
5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

第五讲：准确关联策略
1、沟通意愿
2、决定沟通意愿的因素
3、销售人员的角色
4、合适沟通者
5、关联资源

第六讲：有效竞争策略
1、竞争的概念
2、竞争的地位
3、竞争的策略
4、竞争的战术
5、竞争的关联

第七讲：双赢谈判策略
1、谈判前的准备
2、了解谈判对手
3、开价一定要高于实价
4、不接受对方的第一次还价
5、除非交换，绝不让步
6、虚设上级领导
7、反悔策略

著名大客户营销专家
曾任中国农资集团湛江公司总经理
曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任福生生珠宝公司常年营销顾问
现任上市公司国联水产常年营销顾问
金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：
黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：
《销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业：
银行业：江苏农行盐城支行、中国银行宿迁分行、马鞍山分行，贵州省农村信用社；江门农村信用社；宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行
电器行业：上市（英威腾电器股份有限公司）、美的集团、格力电器、苏宁电器、盛陆电子股份、厦华电子大宇重工、国美电器、天猫电器、深圳特尔佳
珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝
房地产行业：威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产
家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团
鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、重庆智翔铺道、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车
化工行业：华远化工、广鹿山化工材料、嘉宝日化、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料
快消品：蓝带啤酒、金威啤酒、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁、湛江国联水产
化妆品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团
旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅
粮油行业：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）
通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通
医药行业：江西康地恩派尼生物药业，湖南尔康药业
其他行业：株洲时代新材料科技股份有限公司、烽火科技集团、珠海中丰田光电科技有限公司、武汉虹翼信息科技有限公司、宁波人才中心市场、创新科存储技术、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、百业广告、珠海宏马贸易公司、桂林福达集团、佛山三湘液压、广州世达、安泰科技、满市喀秋莎实业等众多企业