客户分析与理财规划实战训练

分析客户 按生命周期
收入阶层
行为性格特征案例分析客户
产品配置 了解理财工具
了解利率与投资组合
了解通货膨扎与投资组合
了解宏观经济与投资组合
第一步
建立关系 确定提供服务的内容
公开理财师与客户之前的利益冲突
确定客户与理财师各自的责任
为界定服务范围提供必要的信息
第二步
搜集客户信息 确定客户的人生目标、理财目标
获得客户的定量信息
获得客户的定性信息
第三步
分析和评估 具体理财目标的设定
制定目标的原则
客户的具体目标
第四步
制定并提交个人理财规划 制定客户人生规划理财目标的建议
制定客户理财规划的建议
向客户当面提交理财规划建议
第五步
实施个人理财规划与跟进 对理财效果定期评估
推荐适合的最新理财产品
检查个人情况及外在环境的变化
与客户沟通调整原来的理财规划
实战演练：
制定目标客户的理财规划书并进行面谈 【零售银行真实个人客户背景信息】
导入实战任务关键点与要求
学员设计简版理财规划书（到各类理财工具组合配比即可）
学员现场演练
演练点评与讨论
演练总结

零售银行理财经理实战教练
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾
中国建设银行理财师风采大赛特约评委
曾于兴业银行任职营销设计经理以及内训师
曾于经理人、问鼎等培训机构任职高级顾问
独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变

张牧之老师金融行业培训概要：
专注于训练零售银行理财业务营销团队6年，受训理财经理超过7500人以上
一对一现场辅导超过1000名理财经理，主导实施理财经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施理财经理营销能力通关超过650人
在银行体系实施一系列大型理财经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖8省3市
训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%
核心课程：《理财客户电话约见专题训练》、《理财客户面谈专题训练》、《个人高端客户维护技巧》、《理财经理营销典型异议处理》、《金融产品成交之临门一脚》等

张牧之老师培训风格：
专注于岗位赋能，培训内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
培训内容为零售银行理财经理量身定制， 100%贴合理财经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦理财经理日常工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术；
授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；
课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。

张牧之老师金融行业大型项目服务介绍（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中国银行安徽省分行，担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行浙江省分行，担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师，讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行高端客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。
2012年9月，受聘于中国建设银行金华分行，结合省行“百千万”客户走访计划，担任主讲讲师讲授《“百千万”客户走访专题训练》并持续交流。
2012年8月，受聘于邮储银行浙江省分行，交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养邮储银行内部通关关主。
2012年7月，主导中国农业银行顺德市分行《后备单点行长三年培养规划》，与顺德农行交流后备单点行长培养思路，并主导第一阶段的能力提升一对多授课与一对一指导。
2011年9月—2012年1月，受聘于中国建设银行济南经管部，对全行147名客户经理与124名网点经理进行营销能力提升训练，主导实施一对多授课以及工作现场一对一营销指导，驻点指导共计48个网点。课程主题包括《客户约见专题训练》、《客户面谈专题训练》、《客户情报收集专题训练》、《典型工作情景应对演练》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行温州分行，实施“客户经理特训营”，主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导以及客户经理能力通关，驻点指导共计27个网点，通关一对一考评客户经理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中国建设银行潍坊分行，实施“客户经理关系型营销能力提升项目”，主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导驻点指导共计18个网点。

张牧之老师专利知识汇编简介：
《理财经理客户邀约随身锦囊》、
《理财经理客户面谈随身锦囊》、
《客户生命周期投资理财产品配置指南》、
《理财经理营销过程管理与沉淀指南》、
《个人高端客户沟通随身锦囊》、
《客情关系建设地图》、《客情关系深度测评系统》、
《理财客户异议处理百问百答》、

近期服务的银行：
中国建设银行四川省分行、中国银行安徽省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行山东省分行（66个支行与网点）、中国建设银行浙江省分行（27个支行与网点）、中国建设银行山西省分行、中国农业银行顺德分行、中国工商银行湖南省分行、工商银行深圳分行及下属支行、深圳发展银行、邮储银行山东分行……