营销创新，打造铁军 ——销售队伍建设与管理的七大方略

　　　认清当前市场竞争特征和营销特点
全面改变传统销售观念，从产品销售者向组织管理者进行角色转变
建立真正意义上的现代营销观念
准确把握销售人员的角色和使命
使营销深刻领悟职业营销选手的意义和特征
使建立专业素质和形象
使销售人员掌握必须的知识和技能
使掌握快速制造、培养及个管理销售人员的工具与方法
使掌握关键销售因素，提升销售水平和业绩

第一部分：分公司（及大区经理）的角色及定位
第一讲：分公司（及大区经理）的三大角色
不仅自己亲自做业务，更要做一名组织者
什么是组织者
组织者的工作方式
如何衡量一名组织者的有效性
不仅自己会做，还要做指导者
为什么现在的管理者是一名导师
对团队指导的内容有哪些
如何开展有效的指导工作
3、不是做大英雄，还要做一名平台的构建者
做大英雄引发的问题是什么
平台构建的意义
如何构建区域平台
第二讲：分公司（及大区经理）在实际工作中常犯的错误
与其要业务无效果的进行业务，还不如自己亲自做来的快
其实，业务人员都不行，什么干不了
客户高层都愿意与“我”交流沟通，“他们”去了也没有
我们行业的业务是很难做的，业务人员的成长太难了
培训没有什么用
业务人员的成长太难了，搞培训连“黄花菜’都凉了
管理团队花时间、花精力，收入还不如自己做业务来得快
其实，我都不想带团队，都是公司“拉郎配”
现在的激励机制有问题
不管理业务团队，放任自流
在工作中不指导，简单的埋怨
缺乏行之有效的团队管理工具
不会管理业务团队，方式方法粗放粗狂
不会激励业务团队等
第二部分：销售人员的选拔
第一讲：销售人员招聘条件与标准
1、销售人员年龄、学历标准
什么年龄适合从事销售工作
什么性别时候什么类型产品销售工作
什么学历适合从事销售工作
应届毕业生与老业务员从事销售工作有劣势比较
2、销售人员素质标准
素质冰山模型
销售人员素质标准
销售人员心理与性格特质标准
性格类型
什么性格适合从事销售工作
如何识别性格类型
第二讲、如何实施销售人员招聘
对销售人员面试需要有内容和需要哪些人员参加
对销售人员面试需要多少步骤和流程设计
如何对销售人员设计面试考题
如何对销售人员进行心理测题
第三部分：销售人员培训内容及如何系统开展培训
第三讲：销售人员观念培训
产品观念
为何生产中国第一台VCD的万燕在行业需求过千亿的情况下成为“先烈”？
为何蒙牛2005年销售额过百亿，而在成立6年时间里实现销售300亿？
为什么说“成功的产品+成功的营销=成功的市场”？
生产观念
为何作为行业老大的长虹试图垄断采管而陷入泥潭不能自拔？
做服装起家的格兰仕是如何运用价格这一杠杆实现微波炉在中国市场占有率高达70%，全球高达40%以上？
推销观念
推销观念组织的典型做法和行为
推销观念的根源与本质
营销观念
为什么说营销观念的第一层次是发现需求？
为什么说营销观念的第二层次是满足需求？
为什么说营销观念的第三层次是争夺需求？
为什么说营销观念的第四层次是创造需求？
社会营销观念
社会营销观念的意义
我们如何树立社会营销观念？
第四讲：销售人员知识与专业培训
产品知识
产品知识的重要性
销售人员应掌握哪些产品知识
专业知识
专业知识的必要性
销售人员应掌握哪些专业知识
营销理论知识
如何理解和正确看待理论知识
销售人员应掌握哪些营销理论知识
营销技能技巧
营销技能技巧在营销中的地位与作用
销售人员应掌握哪些专业技能技巧
成功案例分析
第五讲：销售人员责任与心态培训
心有使命
心有使命的含义是什么
华为企业文化分享
100%负责任
什么是100%负责任
海尔员工责任案例分析
具有强的执行力
“把信送给加西亚”对我们的启发和意义
执行的二十四字方针
优秀企业的九大执行纲领
竭尽全能，千方百计
人生四阶段
左右人生成败的三因素
认清自己的工作
对工作的态度
团队精神
深刻理解公司理念、价值观、愿景
塑造团队精神，建立高效营销团队
培养积极心态，增强竞争力
批判与自我批判
批判与自我批评是超越与自我超越
小组活动展开
第六讲：销售人员七大素质培训
成就导向
什么是成就导向
积累成功
适应能力
没有永远的赢家
胸怀必胜信心
主动性
发现机会
精心策划
勇于实施
人际理解
处世的艺术
“只有认识他，才能把握他”
关系建立
关系建立的重要意义
如何开展关系建立
服务精神
销售员也是服务员
没有服务就没有市场
收集信息
信息就是财富
灵敏的嗅觉
第七讲：销售人员礼仪培训
什么是商务礼仪
交往艺术
沟通技巧
商务礼仪的功能
内强个人素质
外塑企业形象
商务礼仪实战应用
商务着装基本规范
引见礼仪
握手礼仪
名片的使用
接待礼仪
坐车礼仪
电话礼仪
商务接待
饮酒礼仪
商务谈判
会面礼仪
商务交往的座次礼仪
礼品和馈赠礼仪等

第八讲：销售人员七大能力培训
问题收集及分析能力
定量分析
定性分析
工作分析
心理分析
分析方法与工具
表达及展示能力
口头表达
文字表达
权威表达
形象展示
工具展示
沟通能力
上下级沟通
内外沟通
与消费者沟通
顺景沟通
逆境沟通
与竞争对手沟通
谈判能力
客户目标谈判
价格谈判
合同谈判
合作谈判
矛盾、冲突谈判
诉怨处理谈判
工作预测及计划能力
工作预测
工作计划
业务计划
市场拓展计划
时间计划
客户服务与管理能力
服务认识
服务态度
服务方式
服务行为
客户管理内容
客户管理工具
自我管理及学习能力
自我约束
自我管理
自我激励
学习内容
学习方式
学习计划
学习投入
学习运用
第四部分：销售人员使用、管理与激励
第九讲、销售人员普遍存在的问题和常犯的错误
销售人员工作和生活环境与处境
销售人员工作六大特点
销售人员生活五大特征
销售人员三大烦恼
销售人员四种典型类型与常犯的七大错误
第十讲、如何对销售人员进行管理
如何对销售人员绩效进行管理
销售人员绩效管理目的与意义
销售人员绩效的主要内容
销售人员绩效管理目的主要工具
如何对销售人员绩效进行量化
如何对销售人员绩效进行考核
如何对销售人员日常工作进行管理
销售人员日常管理工具与方法
跨区域、远程销售人员管理
本土化销售人员管理
第十一讲、销售人员六大激励
未来发展远景激励
物质激励
成长激励
独当一面（职位）机会激励
感情激励
企业与企业家精神激励
说明：全程华为、平安保险等成功企业案例分享

刘祖轲：　　　
南方略营销管理咨询有限公司总经理
中国系统营销理论的创导者
20年华为、东风及国际市场营销经历
推动中国营销传播和影响进程的风云人物
中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家
深圳市咨询业专业委员会专家组组长
清华大学、上海交大、中山大学、中国农大、电子科技大学、四川省党校等市场营销讲师 　　
《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问
经历：
曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。 成果：
创立中国第一家专业化的营销管理咨询公司——南方略营销管理咨询有限公司，著有《中国管理顾问手册》、《系统营销》、《农药营销学》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》及《华为如何打造一支营销铁军》等数十万文字的论文和著作。
专业研究领域：
营销战略规划、营销力资源管理、组织间营销、销售网络和渠道设计、销售队伍建设与管理，营销组合策略策划、整合营销传播、品牌建设与管理。
成功服务过的企业：
有胜利油田、东风汽车、华为、中兴、徐工集团、辽宁网通、深圳移动、深圳联通、成都电信、太平洋财险、依波表、雄震科技、章氏服装、力帆、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、赤湾码头、云大科技、振华重大、华力特、长园电气、珠海优特、华润涂料、千江制漆、巴德士化工、仙人掌制漆、瑞德丰、铁骑力士、健安医药、丰山集团、鸿昌集团、步步高、克胜集团、京博集团、南京红太阳、TCL、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、康佳、亿通科技、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、广西田园、福建三农、恒丰泰、晶石电子集团、上海711研究所船舶发动机、百丽雅美容、华润雪花啤酒、宁波永发保险箱集团、重庆建峰化工、重庆昊元味精、燕化永乐农药等百余家企业。《企业需要教育化经营》被收入《中国科技成果名人录》。2005年被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！
授课风格：
培训300余场，学员过万人；幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。
中国系统营销理论的创导者