销售沟通与谈判

课程对象：
1、营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员
2、其他终端一对一谈判销售的人员
3、经验丰富需要提升的销售团队人员

课程收益：
1、掌握沟通的基本原则，理解销售沟通对业绩达成的重要性；
2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式，提高沟通技巧；
3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配，掌握谈判各阶段的技巧与模式。
4、掌握谈判策略，运用谈判技巧，提升谈判技能，促成合作，提升销售业绩。

天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。司马迁早在2000多年前，关于人民对利益的基本需求的描述。在众多销售过程中，沟通谈判是最终敲定是否签单的重磅环节，同时也是实现利润的关键步骤。
销售，实质80%都是沟通的过程。没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失；一个不懂得沟通和谈判技巧的销售人员，只会让即将到手的订单丢失。
在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局，赢得主动，做到进退自如，攻守得当？
 唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？
 谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的忧势，让对手心悦诚服？
 如何用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的结果？
本课程将帮助您在谈判中挥洒自如，获得双赢，达成双方最理想的结果。

课程特点：
 互动：尊重成人学习的特点，注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；　　
 务实：重视课前调研把握学员需求，以能与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则.
 深度：有深厚咨询行业从业背景，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

课程纲要：

一、销售人员角色认知
1、 销售是什么？（讨论）
2、 销售人员的角色是什么？（讨论）
3、 如何做好销售工作？
4、 销售课程体系之“六脉神剑”；
二、如何建立客户关系
1、 建立客户关系；
2、 客户关系的四个阶段；
第1阶段：初步认识，产生好感
第2阶段：激发兴趣，产生互动
第3阶段：建立信赖，获得承诺
第4阶段：建立同盟，获得协助
“恋爱营销学”案例+标志活动及描述
三、如何挖掘客户需求
什么是顾客需求？（案例：光棍和猫的故事）
为什么培训无用？（案例：办公室人员培训、导购的口才训练）
1、 客户需求分析工具
层别法、鱼骨图
2、 有效问题设计攻略
 设计问题的价值
 有效问题原则和结构
 问题设计攻略
 问题汇总及运用
四、销售沟通技巧策略
1、 沟通中的六条影响力原则
 互惠原则（案例：海尔案例、宴请案例、商家赠送）
 承诺和一致原则（案例：顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具）
 社会认同原则（案例：酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳）
 喜好原理
 权威原理（案例：演员做广告）
 短缺原理
2、 销售沟通的四个基本技巧
 主导
 迎合
 垫子
 制约
案例+实战练习
3、 销售沟通的四项理性策略
 百问不倒
 数字技术
 逻辑技术
 归纳技术及演绎技术的互联互通
4、 销售签约的三个沟通技巧
 示弱
 让步
 施压
五、如何促成销售谈判
1、 成功的销售谈判
 谈判四项法则
 谈判的三个层面
2、 销售谈判的策略制定
 外部因素影响（经济、竞争、成本因素）
 内部因素影响（角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略）
3、 如何突破谈判僵局
 放弃
 妥协
 折中
 互换
 附加价值

乔云彬 老师
 北京大学EMBA客座教授
 清华大学总裁班特邀讲师 　
 厦门大学EMBA特邀讲师
 福建省中小企业发展委员会高级顾问　
 意大利宾泰克水泵Pentax（亚太区）营销总监
 中远集团高级营销顾问
 七匹狼时尚运动高级营销顾问
 七号公馆软装设计有限公司创始人
乔云彬先生专注营销20年，进行多年的商业模式、战略营销的研究及实践，曾任知名保险公司及制药集团营销副总，拥有丰富的实战经验；乔老师不但自主创业的公司在同业内业绩领先，也帮助很多企业破解了发展中的转型、营销战略问题。
他集理论高度、知名企业高管实践、成功经营者于一身，深入浅出地向学员传授真知卓学，句无虚发，精辟入里。以“系统理论+绝对实战的教学方式”引发学员自我思考，引领更多的企业创新商业模式与营销战略，促进企业转型与营销战略升级。同时，乔老师与众多的EMBA班高管及企业家们分享两大主题：《商业模式的研究与设计》、《商战灵魂--战略营销赢思维》，得到了广泛认可及赞誉。