销售顾问职业化训练

所有从事销售相关工作的人员

提升销售技能

第一章：以客户为中心
第一节、帮助客户赚钱,而不仅仅赚客户的钱
1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
案例:销售工作就是满足客户的需求吗?
2. 销售就是把客户的事当作自己的事；
案例:成为“采购专家”,而不仅仅是 “使用专家”;
案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3. 销售就是把自己的事不当回事;
钓大鱼,应不动声色,不要暴露自己的功利心;
4. 销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
永远不要做一锤子买卖;

第二节、少讲你知道的,多问客户了解的;
1. 客户不是“新生儿”更不是“上帝”;
2. 客户只会记住跟自己有关的事;
3. 客户会倾向于关注那些支持自己的信息
4. 多听少说的提前要 “会问”,哪6大类问题永远不要问?
5. 拜访客户之后,应该了解客户哪50个问题?

第三节、世界上没有绝对的“好产品”与“差产品”之分,永远只有适合和不适合之分
案例:价格取决于什么?如何报价,让客户很难提出异议?
第四节、多一点认同,少一点辩驳;成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人;
案例:当客户不认可你时,而且告诉你竞品优势时,怎么办?
第五节、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;
谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外;
六、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功;
七、理解客户对销售工作岗位的刻板的印象;
总结:新时代的销售精神,就是雷锋精神;


第二章：不要满足销售人员头脑中假想的客户
第一节、不要对客户偏见,销售工作不是从客户的拒绝开始;
案例：有些客户明明不给我们合作的机会，但他们为什么还会热情地见我们？

第二节、客户有时候并不是你想象中的那个态度；
一. 二次见面,客户为什么对你发脾气？
二. 客户不一定会像你想象的那样注意到你,不要轻易地告诉对方,我是一位“新人”
三. 销售人员要有“要性”,要合同,要时间,要人,要钱,要协助;
四. 销售人员要有 “血性”;
4.1永远不相信:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…这样的话
4.2当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么事?

第五节 不要主观臆测，以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态
2. 好工作是＂做＂出来的，而不是＂找＂出来的；
3. 不要成为“高潜质低绩效”的人

第三节、客户的想法是你谈出来的
1. 没谈之前的设想都是无意义的；
2. 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程;
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?

第四节、客户提出的，不一定是他所在意的
1. 客户提出来的问题,有时候是随口说说的;
2. 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑;
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有;
4. 谈判要双赢,而不是双输
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?


第三章：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”
一. 真诚与客户沟通,是客户对我们的评价;
二. 守时,守信,守约,及时传递信息;
三. 做回自己,不要伪装自己;
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
四. 提前处理客户的异议?
1. 为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
2. 报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?

第四章 客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
为什么花了大量的时候比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？


第五章 摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时下登给我们什么启示?
2. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
3. 要有专家的知识，不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
4. 客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人;
案例:不同的表达方式反应客户不同的心态
5. 说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6. 人低为王，地低为海；示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪

第六项章：销售的线路不一定是直线
1. 客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2. 再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢;
3. 胸怀再宽广的人,同样会不喜欢某一些客户;
多次被客户拒绝之后,如何“拿下”客户?

第七章：不要传播任何的负面的、消极的信息
1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、 做到不抱怨、不批评、不指责

第三章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩
第一节 销售人员自身的影响因素
1. 第一项因素：销售人员形象与举止
2. 第二项因素：是否具备相似的背景
3. 第三项因素：是否具备相同的认识
4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征
5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己
6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉
7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力
8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？
4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？
5. 先发言和后发言谁更占有优势？
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

【讲师介绍】　王越老师
　中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
　清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院