销售主管职业化训练（王越）

所有从事销售团队管理的相关人员

全面掌握销售团队管理激励、考核等方式方法。

课程背景：
1. 为什么公司待遇在同行业中已经很高了，但员工还是没有工作激情？
2. 为什么销售人员总是以客户无意向为由，不愿意出去拜访客户？
3. 为什么销售人员对待工作总是以打工者的心态，下班时间一到就回家了？
4. 为什么每次设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受？
5. 个别销售人员业务能力很强，但从不主动接受管理，怎么办？
6. 老业务员越来越没有激情，推一下动一下，怎么办？
7. 有些员工一开始工作很有激情，为什么几个月后的表现越来越差呢？
8. 都说重赏之下必有勇夫，为什么现在奖励对员工都没有吸引力了？
9. 人一离开，就带走的客户信息，怎么办？如何管理自己的客户信息？
10. 不知道销售人员出门是否拜访客户，给他们打电话又让他们感觉不被信任，怎么办？
11. 招聘有行业经验的，也有团队精神的，文凭也很高的人，但后面发现业绩并不理想，怎么回事？
12. 花了大量时间和精力培养一个人，2年后就离开了，心酸，不培训又不行，如何解决此矛盾？
13. 都说不想当将军的士兵不是好士兵，但将军的职位只有一个，怎么办？
14. 提倡了“传”“帮”“带”，为什么每次总是风声大，雨声小，他们都不乐意怎么办？


第一章 招聘与面试
第一节 招聘标准
一、业绩好的人有什么样的特征？
1、是否本地人 2、本行业经验
3、是否本专业 4、学历水平
5、销售工作经历 6、销售工作年限
7、人的特质影响：

二、选人时应该注意的事项：
加入的时间、工作的距离、成员背景的差异

第二节 如何吸引求职者？
你会找你喜欢的人，还是找喜欢你的人？
1、福利及待遇吸引 2、发展吸引
3、工作条件吸引 4、文化吸引
5、培训吸引 6、榜样吸引
7、职位吸引 8、人数吸引

第三节 如何进行面试？
1. 面试提问中常见的错误问话方式分析
2. 你应该问面试者哪些问题？
3. 面试时要注意的5个事项；

第二章 入职与融入团队
第一节 入职要求
一、不合适的销售人员给企业带来的6大损失分析；
二、新员工入职必需要掌握9类知识？
三、新人常见问题分析与解决：
1、销售人员见到客户总是找不到话说，容易冷场怎么办？
2、销售人员一听到客户拒绝就不知所措怎么办？
3、如何监控销售人员是否出门拜访客户而不让对方感觉到不被信任？
4、为什么销售人员多次争取优惠政策，但还是拿不下客户，怎么办？
5、三个月没有业绩的销售人员如何进行鼓励？

第二节 融入团队
1. 如何让新员工快速融入团队？
2. 为什么“失败不是成功之母”？

第三章 销售团队应该如何管理？
一、 引导员工公开做出承诺；
1、领导分配叫任务，自己要求叫目标；
2、如何让团队成员乐意接受目标？
3、如何营造争先恐后挑战目标的氛围？
4、报目标时应该注意的6个事项

二 领导要学会给予下属“标记”；
 我们每个人潜意识都根据自己的角色要求自己；
 说你行，你就行，不行也行！

三 如何激发团队成员的责任心？
努力不仅仅为自己，更为自己家人，朋友，同事和社会；

四 如何营造互助的氛围？
 发挥人的优势，而不是弥补人的不足
案例：内向的人是否适合做销售工作？
 拒绝“扶贫”文化，提倡“贵人”文化；
 为什么很难开展“传”“帮”“带”？
 “人人都是人才”是错误的；

五 如何树立榜样？
 企业以“能”为本，而不是以“人”为本；

六 如何开展奖励与处罚？
 销售团队常见的9项考核指标；
奖励团队、个人、业绩、流程、执行、创新、成长……。
 “不想当将军的士兵不是一名好士兵”是一种误导；
“明奖”和“暗奖”哪一种更好？
 处罚时应该注意的5个事项；
七 自我暗示；
自我激励、办公室里激励语言、榜样、成功客户的案例



【课程特点】：
1. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
2. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
3. 将销售管理融入培训现场：
 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
　清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/三一重工