经销商做强做大基因解密

课程背景
为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？
为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？
为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？
为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？
为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？
为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？
为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？
为什么经销商只注重结果而不注重过程？
为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？
为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？
为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？
为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？
……
课程目标
1、让经销商明确自己的作用
2、指导经销商采用与其发展相适应的管理方式
3、提醒经销商要不断改进经营方式
4、培训经销商有关员工管理的手段
5、告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素
6、总结经销商增加利润的八种技巧
适合学员：
企业经销商、代理商。
培训时间：
12小时
授课形式：
讲授+案例分析+互动式+故事分享+启发式。


课程大纲
只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展
1.等客上门的经营方式——批发
2.订单销售的经营方式——送货上门
3.主动出击的经营方式——网点开发
4.提升销量的经营方式——产品促销
5.提升满意度的经营方式——品牌提升
◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

内圣——从家族制走向公司化、规范化管理
1、为什么经销商基本上都是家族企业？
2、家族关系与企业关系比较
3、家族企业基业长青的制衡系统
4、企业成功的就是这么简单——4+2
5、管理者的4大基本职能
6、高效领导的4种方式
7、目标管理的核心命门
8、8步管住企业运营得核心——计划
9、营销控制的4种方式
◎ 本讲目的：通过系统地为经销商提供管理的理念和具体方法，帮助经销商从“夫妻店”的原始管理成功向规范化管理、企业化管理进行蜕变。

外王——深度分销是制胜根本
1、 经销商营销管理的模型
2、 经销商营销管理的6大步骤
3、 销售网络管理的核心6项内容
4、 渠道构建的5步骤
5、 渠道管理的5项内容
6、 分销商管理的5种基本工具
7、 管理渠道冲突的6种方法
8、 销售网络绩效评估与渠道成员调整
◎ 本讲目的：通过系统地梳理经销商市场开拓与管理的核心理念和具体方法，帮助经销商提高市场竞争力，稳扎稳打建立牢固的市场网络。

经销商如何获得厂家的支持？
1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源
2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持
3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持
4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持
5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持
6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持
7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持
8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持
◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。

有哪些方法可以增加经销商的利润？
1.怎样才能获得最大的厂家返利呢？
2.怎样才能获得最大的批零差价？
3.怎样利用厂家的促销政策提升利润？
4.把员工培训成摇钱树
5.通过竞赛提升销量以提升利润
6.增加新的网点以开发新的利润源
7.通过开展促销活动以提高销量
8.通过品牌宣传以提升销量
◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
著有《高效能销售的自我修炼》一书。