如何成为卓越的销售经理

新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售骨干人员。

为什么我每天都加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部的业绩却在下滑！这么办？
为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断……，这么办？
为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我这么办？我也不知道这么办……
为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？
为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？这么办？
为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵……，这么办？
为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？这么办？
……
业务精英≠优秀管理者
作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我是一名顶尖销售人员"到"我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。
销售员＝客户
其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。
接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。
从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”
本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

1. 认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；
2. 熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；
3. 掌握业绩管理的基本原则和技巧；
4. 学会销售团队日常管理的应用掌控；
5. 提升销售经理管理素养；
6. 掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；
7. 体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
8. 在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

授课形式：
讲授互动、培训故事、视频观摩、角色扮演、小组研讨、案例分享、课堂练习。
培训时长： 2天
课程大纲：


第一单元 销售经理的价值
1.团队领导者成功的第一要素
＊能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力
2.销售经理在业务团队中的作用
◇练习：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？

第二单元 销售经理的角色（上）
◇目标管理游戏：摸墙高度
1. 设定个人业绩目标
①个人目标的内容及其实现方法
◇案例：成功复制
②个人目标设定的平衡
③根据组织的目标自行设定个人目标
2. 设定组织目标
①组织目标的内容与作用
②组织目标应当小于个人目标的总和

第三单元 销售经理的角色（中）
1. 拟定工作计划的两个基本思路
2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划
3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划
①销售指标公式化
②计划安排数字化
◇练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。

第四单元 销售经理的角色（下）
1. 激励与沟通
2. 训练与评估
①员工培训的三大误区及其弊端
②训练的细化
◇案例：缺乏专业训练所带来的损失
3.决策

第五单元 建立卓越营销团队的六大法则
◇视频观摩：向动物学团队精神
1.杰出的教练
①教练的基本职责
②杰出教练的三大标准
◇练习：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？
2.对卓越的承诺
3.建立开放的沟通管理与氛围
◇案例：鸵鸟心态
4.关心个人的发展
5.适才适用
6.策略规划分析

第六单元 如何选人和用人
1. 选择销售人员时需注意的四个问题
2. 销售经理面试时应做的两件事
3. 怎样确定你选的是不是你想要的
◇练习：选人的第一要素
4. 一位合格的销售人员应具备的四个条件

第七单元 员工的学习与指导
1. 学习的五大步骤
◇案例：学车
2. 训练指导与监督工作的方法
①亲自传授知识及技巧
◇案例：基本功的故事
②建立训练系统
◇案例：IBM的入职培训

第八单元 如何成为卓越的领导者
1.领导角色转换
①从执行者成为管理者常见两大问题
②从业务高手成为管理者常见两大问题
◇练习：测测你的管理技能
◇视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧
2. 管理者的4项修炼
3.设定工作评量标准
①设定量化、明确、可衡量的工作标准
②设定每天的工作内容
③定期检查与评估
④制定培训及成长计划

第九单元 如何激励与培训员工
◇视频观摩：乔致庸与马荀相别
1.怎样提升业务人员的自我价值
①提升自我的期许
◇案例：信念的作用
②树立成功的自我形象
2.如何激励业务人员
①业务团队管理的“金科玉律”
②能力的三种表现
③激励的四项内容
3.领导者的四种类型
4卓越领导模式的六个特点
◇练习：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。
5.建立完善的训练系统
①关于训练的三大规律
②根据销售的七个步骤建立培训体系
③三种最常见的培训方式及其弊端
④设计销售培训系统时应注意的7个问题
◇ 练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。

第十单元： 销售人员的业绩管理
1. 业绩促进
① 业绩观察5要点
② 业绩记录4要点
③ 业绩讨论BEST原则
＊描述行为
＊表达感受
＊恳求意见，提出选择
＊得到肯定的结论
2. 业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
＊使面谈结构化
＊全面的评估
＊告知
＊发展/开发
3.通过销售漏斗来监控业绩
4.成为授权高手

第十一单元 如何提升销售团队的业绩
◇视频观摩：宴请大掌柜
1. 奖励与报酬
①工作价值观与奖励
②奖励与报酬体现在五个方面
2.速度就是业绩
3.满足销售员的基本需求
①独特感
②归属感
③满足两种需求的方式
4. 运用80/20法则创造业绩极大值

第十二单元 销售经理如何管理团队
1.进行纪律管理
①纪律管理的平衡点
②保持良好纪律的方法
③过程的整体掌控
2.销售经理如何做到以身作则
3.销售经理怎样建立亲和力
4.解雇员工的技巧
结语： 销售经理的一天应该做什么？

授课讲师： 诸强华
【职业资质】
 美国国际职业中级培训师（ICQAC）
 国际职业中级培训师（IPTS）
 国家职业高级企业培训师
 中国培训网特聘金牌讲师
 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

★ 常住地：温州


【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训（辅导专员）和培训经理职务，对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！
曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。
曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】
 《从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练》
 《SPIN——赢取大订单的利器》
 《销售价格谈判与专业回款技巧》
 《如何成为卓越销的售经理》
 《销售经理教练辅导技术》

【服务过的客户】
银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【客户感言】
激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。
长江能源 ------人力资源部 李梦

原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 董经理