销售经理教练辅导技术

营销总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理、大客户经理等中高层管理者。

1. 了解销售辅导的意义及作用；
2. 精确地帮助每一位业务代表改进；
3. 计划并主持一些有条理、合作度高的辅导对话；
4．在沟通时启发和激励业务代表；
5. 为每一位业务代表制订长远的发展计划；
6. 通过销售辅导创建高绩效团队；
7. 帮助业务代表快速巩固专业销售技能，迅速提升销售业绩；
8. 帮助业务代表查漏补缺，激发潜能，快速提高单兵作战能力；
9. 各种销售培训后如果加以后续辅导，学以致用，其学习效果将提升88%；
10.能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵。

课程引言：
很多企业在开展销售培训后，在不同程度上出现了“听着冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的普遍现象。如何才能让销售培训成功落地转化？如何巩固、消化前期的培训成果？学员在后期运用中出现偏差和问题，这么办？……这些后续问题都将困扰着众多培训管理者。

据科特勒营销咨询公司最新研究数据表明：
1. 销售培训后没有后续辅导，其学习效果将得到22%提高；
2. 销售培训后有后续辅导，其学习效果将得到88%提高。

销售培训是先讲后练，这些“练”缺少应有的跟进和督导落实。销售辅导是先练后指导纠正，再练再纠正指导直至合格。培训完了，培训师走了，接下去这么办？让销售教练来完成！通常销售教练员是由销售经理或资深销售人员来兼任，在他们掌握了专业销售辅导技术后，今后团队参加任何销售培训，后期的衔接训练辅导将由他们来完成。这样，销售培训成功落地将不再是一句空话。因而，“销售培训+销售辅导”模式将是未来的一种发展趋势。

授课形式
讲授互动、培训游戏、视频教学、案例研讨、课堂练习、角色演练。


课程大纲：

第一单元 专业销售辅导的内涵
1. 销售经理进行下属指导的挑战
① 管理的意义
② 销售经理角色的转换
2. 实地辅导的种类
① 教练的定义
② 实地指导随同拜访客户的类型
③ 指导的机会与方式
3. 成人学习的特点与原则
4. 销售经理进行辅导的能力
① 知识方面
② 技巧方面
③ 激励方面
④ 机会方面
⑤ 支持方面
◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？

第二单元 有效的辅导技巧
1. 培训+辅导的意义
＊ 辅导对象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
＊ 如何完成特别任务的指导: 目标+期盼的结果+作什么?+如何作?
＊ 优秀的指导方式: 清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动
2. 制订辅导部属计划与执行程序
3. 内部辅导与协同拜访辅导3步骤
4. 专业辅导技巧：
① 设定辅导目标/主题
＊ 前期工作有哪些?
＊ 协同拜访前谈话内容
② 协同拜访的三种辅导形式
＊ 观察式辅导要点
＊ 支持式辅导要点
＊ 示范式辅导要点
＊ 协同拜访中的实用技巧
＊ 有效的共访记录
③ 观察行为和结果
＊ 认识行为与行为顺序
◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
＊ 行为观察如何进行？
④ 辅导对话及其流程
＊面谈内容5要点
◇ 我的辅导案例：从技术骨干到销售冠军
5. 行动制定的原则——SMART原则
◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？

第三单元 辅导对话的沟通技能
◇ 视频观摩： 复杂简单化
1. 技能：接触→鼓励→探询→确认→回馈
2. 探究问询战术应用
◇沟通游戏： 猜名人
＊ 有效问询的7个特点
3. 聆听远比表达重要
＊ 辅导中的7个聆听技巧
◇练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？
4. 回馈建议战术应用
＊ 如何有效的进行回馈？
5. 对话僵局处理
◇ 角色演练：自信心不足

第四单元 有效劝导的技巧
1. 劝导与辅导的区别
2. 劝导8步骤
3. 劝导的12个要点
4. 劝导棘手问题5要点

第五单元 不同发展阶段下属辅导要点
1. 销售人员基本能力的改善与辅导
◇ 专业销售技巧：六个主题辅导细则
◇ 角色演练：六个主题任选一个
2. 销售经理的指导时间管理
＊ 指导的标准与最佳频率
3. 销售人员需求特征分析
＊ 个性风格的四个种类
4. 7种类型销售人员的指导要点

◇ 工具1：入司申请表
◇ 工具2：DISC性向测试问卷
◇ 工具3：工作日志
◇ 工具4：月工作报表
◇ 工具5：个人月辅导计划
◇ 工具6：销售人员常见十大问题辅导要点指引

诸强华

【职业资质】
美国国际职业中级培训师（ICQAC）
国际职业中级培训师（IPTS）
国家职业高级企业培训师
中国培训网特聘金牌讲师
《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

★ 常住地：温州


【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训（辅导专员）和培训经理职务，对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！
曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。
曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】
《销售经理教练辅导技术》

【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）、温州银行 鹿城农村合作银行、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【客户感言】
激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。
长江能源 ------人力资源部 李梦

原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 董经理