顾问式销售技巧培训_内训课程

课程大纲

1. 时代与市场机遇－大环境
 世界经济圈的形成
 WTO－与狼共舞
 变局－中国企业面临的机遇与挑战
 理性－中国客户采购行为的改变
 顾问式销售－中国企业的成功要素
2. 顾问式销售人员的自我定位
 销售VS顾问
 为什么要成为顾问
 成为顾问的好处
 顾问对客户的价值
 如何成为顾问，成功转型
 顾问的五种才干
3. 顾问式销售的基础－文化特质
 中国文化特质的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯
 中国人的思维方式
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
4. 客户需求挖掘五步法
 第一步选择市场
 第二步发现潜在客户
 第三步客户背景调查
 第四步接近约见
 第五步加强关系
5. CRM客户关系管理与时间管理
 何为CRM
 为什么要实施CRM
 销售人员的时间如何分配
 销售漏斗的应用
 关键销售动作与客户关系推进
6. 闻“香”识客户
 发掘潜在市场
 发现潜在的客户
 客户背景调查
 客户个性识别
 客户行为判断与应对技巧
7. 客户关系管理策略与技巧
 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
8. 顾问式销售的流程以及销售工具的使用
 掌握销售流程，识别销售机会
 客户采购各个流程中的工具使用
 各种销售专业工具分析
 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
9. FABE产品介绍技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求－效益问题
 如何让发问产生销售机会
11. 专业演示技巧
 专业演示礼仪
 销售演示前的准备
 塑造有说服力的印象
 利用视觉方法加强客户印象
 后续跟进技巧
12. 如何处理客户抱怨
 了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
 采用有效的响应方式，来防止失去已经投诉的顾客
 将有效投诉追踪系统的关键要素，与目的进行匹配
 在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
13. 谈判与成交技巧
 明确谈判的目标
 谈判人员的心态
 报价策略
 评估自己的谈判实力与地位
 谈判议题安排策略
 谈判人员配合策略
 谈判风格塑造
 让步策略
 成交技巧

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