房地产销售目标管理与计划达成

房地产企业高、层、基层管理人员，项目公司总经理、营销总监、销售管理人员等

1、认识目标与计划对于销售工作的达成重要性；
2、学习和掌握销售目标制定的原则、方法和参观指标；
3、学习和掌握销售计划的实施以及如何有效分析计划的可行性；
4、学习和掌握如何提升销售团队执行力，从而完成销售目标。

课程大纲：
1 关于目标和计划管理
1.1 目标和计划管理作用和意义
1.2 目标设定的原则
1.3 计划管理的原则和方案
1.4 目标与计划的关系
2 影响房地产销售目标的因素
2.1 外部因素对销售目标的影响
2.1.1 政策因素
2.1.2 宏观经济
2.1.3 投资需求
2.1.4 市场环境
2.1.5 竞争环境
2.2 内部因素对销售目的影响
2.2.1 项目与面积等因素
2.2.2 价格因素
2.2.3 时机因素
2.2.4 销售团队因素
2.2.5 其它因素
3 房地产销售目标制定
3.1 销售目标制定的原则
3.2 房地产销售制定的参考指标
3.2.1 政策参数
3.2.2 市场竞争参数
3.2.3 项目与面积等参数
3.2.4 价格参数
3.2.5 销售团队能力参数
3.2.6 环比与同比参数
3.2.7 其它参数
3.3 销售目标分解
3.3.1 按销售人员分解
3.3.2 按时间分解
3.3.3 综合分解法
4 房地产销售目标管理
4.1 销售目标的过程管理
4.1.1 客户开拓管理
4.1.2 客户跟进管理
4.1.3 客户签订管理
4.2 销售目标的修正管理
4.2.1 发现目标调整的需求
4.2.2 目标达成修正法
4.2.3 目标调整修正法
4.3 目标未能达成的原因
5 销售计划实施
5.1 销售计划的PDCA法则
5.2 销售计划的设计
5.2.1 SWOT分析法
5.2.2 ABC计划方案法
5.2.3 时间成本法
5.3 销售计划的评估
5.4 销售计划的修正
5.4.1 发现计划实施中的问题
5.4.2 问题归因处理
5.5 销售计划实施中的问题解决
5.5.1 T型分析解决法
5.5.2 六顶思考帽法
6 销售团队执行力提升
6.1 认识团队的力量
6.2 高绩效销售的特质
6.3 销售团队执行力提升
6.3.1 销售团队执行力文化建设
6.3.2 编制团队中执行计划
6.3.3 在执行中进行控制和监督
6.3.4 加强执行中团队的沟通
6.3.5 有效解决执行中的问题
6.3.6 提升团队有效执行力的方法
6.3.6.1 通过考核提升团队执行力
6.3.6.2 通过激励提升团队执行力
6.3.7 提升个人的执行力
6.4 时间管理
6.4.1 时间管理的作用
6.4.2 导致时间管理不强的因素
6.4.2.1 个人习惯和态度
6.4.2.2 缺乏计划和方法
6.4.2.3 缺乏监督和指导
6.4.3 有效理清事务方法
6.4.3.1 顺序排列法
6.4.3.2 重要性排列法
6.4.3.3 时间节点法
6.4.4 有效时间管理工具

讲师：李豪

相关背景：复旦大学MBA
资深房地产营销策划专家、战略与企业管理专家；房地产相关建材
、家居、设计等行业营销管理讲师
相关工作背景：历任一、二级房地产开发企业项目销售经理、营销总监、项目副总经理；上市房地产集团营销总监；国内知名咨询机构房地产中心高级合伙人等职务；
现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心、浙江工商大学MBA学院等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；
浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员

李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理；商业地产开发与经营管理；土地一、二级联动开发

擅长课程：
房地产开发与战略课程
《城市发展与土地一级开发规划》
《宏观经济与土地储备管理》
《房地产企业战略与开发模式选择》
《中国房地产市场研究与政策解读》
房地产经营管理课程
《房地产企业运营风险控制与管理》
《多线开发模式下的房地产企业运营管理》
《房地产集团母子公司管控》
《房地产企业城市研究与土地拓展》
《房地产企业成本管理与融资渠道运营管理》
房地产项目管理与营销课程：
《房地产项目开发与项目管理》
《房地产项目成本管理与流程管控》
《房地产营销战略与策略》
《房地产项目营销策划与管理》
《住宅项目与综合项目开发与营销》
《建筑类型选择与优质户型设计》
《房地产项目定价与开盘管理》
《房地产项目推广与广告管理》
《房地产项目案场管理与销售管理》
《优秀置业顾问销售技巧训练》
《房地产大客户营销与销售技巧提升》
商业地产课程：
《商业项目开发与营销》
《城市综合体开发与经营管理》
《商业街区开发与经营管理》
《写字楼定位与招商》
《旅游地产项目开发与经营管理》
沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》
……
擅长咨询：
《房地产企业战略与开发模式》
《房地产集团管控与标准化》
《房地产企业品牌建设》
《房地产企业营销咨询与策划》
《房地产项目规划与定位》
《房地产项目销售全案策划与辅导》

曾培训过的房地产企业：
招商地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润•新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产……
曾培训过的房产关联企业：
绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰……
曾策划与辅导过的房产项目：
野风城代城——营销策划
佰全物业——企业文化建设与管理团队辅导
金成房产•江南春城项目——营销咨询与全案策划
通和置业•戈雅——销售团队建设与辅导
阳光100•无锡——销售团队建设与辅导
重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询
中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划
长三角国际石材城（商业地产）——全案策划
杭州临平区新城地下商场——全案策划与招商辅导
台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导
浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划


客户评价：
“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。”
——广西容州产业集团 刘副总裁

“和李豪老师合作了好几期的绿城精英销售培训，学员的满意度都非常高。李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常好活跃！”
——绿城房地产营销公司 曹总监

“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”
——华润•新鸿基（无锡） 胡经理

“李豪老师在房地产政策、市场研究、开发模式等方向非常独特见解和理论，对我们有非常大的启示和帮助。希望以后李老师在实际项目操作中给我们一些指导。”
——淄博嘉源集团 李总经理

“在项目价值提炼，项目亮点营销和营销推广等方面，我们集团通过李豪老师的轮训，确实提升不少。”
——卧龙地产集团 王总经理