OTC终端管理和促销技能开发

医药销售

课程说明：本课程为太极集团销售代表掌握OTC终端管理和促销技能而设计。希望通过培训达到以下的目标：
 帮助OTC销售代表了解OTC市场环境，从而加强其使命感，明确其在企业发展中的职责和价值；
 帮助OTC代表掌握其工作职责和要求，有效提高OTC的销售技能，从而加强团队的战斗力；
 帮助OTC代表了解终端促销的开展方法，并学会对终端促销进行有效的管理

课程二：OTC终端管理和促销技能开发
课程说明：本课程为太极集团销售代表掌握OTC终端管理和促销技能而设计。希望通过培训达到以下的目标：
 帮助OTC销售代表了解OTC市场环境，从而加强其使命感，明确其在企业发展中的职责和价值；
 帮助OTC代表掌握其工作职责和要求，有效提高OTC的销售技能，从而加强团队的战斗力；
 帮助OTC代表了解终端促销的开展方法，并学会对终端促销进行有效的管理
课程时间：1.5天
教学方法：案例教学、讨论与演练

第一单元、OTC市场动态
 OTC的概念和起源
 OTC药物的四大特点
 全球市场OTC的现状和特点
 中国OTC市场的建立与发展

第二单元、OTC代表的职责描述
 医院代表和OTC代表的工作特点
 OTC代表的职责和权利
 OTC代表规范的24项药店拜访程序（案例讨论）
 如何提供全面专业的店内服务

第三单元、零售终端的销售管理
 药店档案的建立
 拜访线路的制定
 收集有关产品销售的各类数据与信息
 与竞争品牌相关的信息收集
 防止断货的有效方法

第四单元、OTC代表的三大任务—铺货、陈列、店员教育
 铺货计划的制定
 有效进行铺货谈判
 神秘顾客的使用
 陈列的五大原则
 POP广告的有效使用
 如何组织一场高质量的店员培训会

第五单元、非处方药物的促销
 行销组合策略
 促销组合的定义
 促销的基础理论
 促销的常用的七种形式

第六单元、OTC区域市场开发计划的制定

【课程体系】：
培训模型：
员工在医药企业内所表现出来的职业生涯轨迹，可以概括的分成两部分。
第一部分是企业的成长需求（员工外在表现），第二部分是个人的成长需求（员工内在提升）。

1、企业的成长需求（员工外在表现）：主要经历五个阶段，即“维持生存、争取优秀、追求极致、寻求挑战、自我超越”。
2、个人的成长需求（员工内在提升）：主要经历五个阶段，即“意愿、技能、思维、习惯、心智”。
3、课程实施：各级别员工需要接受的培训，可根据“培训模型”分成第一、二、三、四、五个级别。






【擅长课目】：
1、医药代表：
① 第一级：《医药行业基础知识》、《医院和药店的运营模式》、《医院和药店的拜访礼仪》、《医药代表的职业操守》、《室内拓展：融入医药企业的角色转换》
② 第二级：《医药代表的工作计划制定》、《医药代表的压力与挫折管理》
③ 第三级：《专业销售技巧-医院篇》、《专业销售技巧-药店篇》、
④ 第四级：《医院和药店市场的微观化管理》
⑤ 第五级：《非职务影响力-医药营销篇》

2、销售主管；
① 第一级：《从医药代表到销售主管的转变》
② 第二级：《如何完成年度销售指标》
③ 第三级：《协助医药代表的拜访技巧》、《针对医药代表的辅导技巧》、《医院和药店的大客户沟通技巧》、《目标选才》、《谈判技巧》
④ 第四级：《性格分析与自我修炼》
⑤ 第五级：《医药经理人的情景领导》

3、区域经理：
① 第一级：《职业生涯的自我管理》
② 第二级：《区域市场的有效管理》
③ 第三级：《目标选才》、《区域经理的执行力》、《TTT》、《高绩效团队的建立》
④ 第四级：《成功人士的七个习惯——医药营销篇》
⑤ 第五级：《领导力系列课程》

4、省区经理：
① 第一级：《医药企业内部的高效沟通》
② 第二级：《区域市场的战略性规划》
③ 第三级：《领导力系列课程》
④ 第四级：《成功人士的七个习惯——医药营销篇》
⑤ 第五级：《人力资源规划》、《非人力资源岗位的人力资源管理》

注：可根据企业现状定制以问题解决为导向的培训课程，及为企业策划和实施独一无二的教学视屏方案。

【咨询项目服务】：
企业市场营销咨询、企业销售团队管理咨询、企业营销管理体系咨询、企业人力资源体系咨询、企业业务流程设计咨询等。

【曾经服务过的企业及培训咨询项目】：
培训服务企业 北京费森尤斯卡比：会议营销、第三终端销售策划
北京步长：专业药品销售技巧 、职业生涯规划
上海三共制药有限公司：医院微观市场的开发与管理
常州四药：专业商务谈判技巧
苏州惠氏：大客户情景营销
江苏康缘药业：大客户情景营销、总部管理层领导力培训
江苏启东盖天力：室内拓展训练、新员工职业生涯规划
江苏南星药业：商务谈判技巧、区域经理的执行力
南京正大天晴：区域经理如何选、用、育、留优秀的医药代表
江苏豪森药业：大客户情景营销、会议营销、区域经理的执行力
江苏恒瑞医药：专业药品销售技巧培训、新员工职业生涯规划
江苏先声：大客户情景营销、区域经理的执行力、创新营销、新员工职业生涯规划
深圳万和：区域经理的执行力
深圳海王：专业药品销售技巧
丽珠试剂：专业药品销售技巧
四川光大：商务谈判技巧
云南白药：区域经理如何选、用、育、留优秀的医药代表
广东天普：专家网络的建立
浙江京新药业：区域经理的执行力、区域经理的微观市场开发
浙江英特：大客户情景营销
安徽红业：专业药品销售技巧
深圳三九：专业药品销售技巧、新员工职业生涯规划
四川恒康：区域市场规划
武汉远大：积极主动创建优秀团队
江苏豪森上海分公司：专业药品销售技巧
江苏苏中制药：高级营销人员核心技能培训
江西济民可信：武汉分公司、杭州分公司、上海分公司、济南分公司、江苏分公司、安徽分公司，六场十二天系列营销培训
无锡华裕：挫折管理
华北制药：高级经理人如何组建优秀团队，区域市场战略规划
上海和黄药业有限公司：医务人员系列课程
西安杨森商务课程：竞争营销的商务运作
上海雷允上：专业销售技巧
上海新先锋：专业销售技巧
上海我武生物：区域市场的管理
上海信谊：专业销售技巧等系列课程
上海复旦复华：销售技巧系列课程
青岛国风药业：销售经理的区域市场管理
青岛百杨：医药代表系列课程
北京北大维信：系列课程
南京圣和研究院：沟通技巧
石家庄制药厂：大区经理的管理技能、新员工职业生涯规划
浙江南洋药业：药店促销管理
浙江新昌制药：省区经理
广州三菱制药：区域市场管理
江西济民可信：微观市场的开发与管理
山西振东药业：提升销售的必经之路
华润三九集团：常年客座讲师
上海天士力：常年客座讲师
广东天士力等课程
西安杨森：客户辅导系列课程
上海荣发
深圳农业银行
上海九州通：销售论坛客座讲师
上海“销售人员加油站”系列讲座：唯一主讲人

（上千场跨行业公开课及内训担任主讲讲师）










【部分学员感言】:
参加董老师为期2天的“客户服务”课程，收获良多，很多理念相信会为未来的工作及生活带来更多正面的影响，并且增进了与同事沟通，合作。谢谢！
——爱立信人资发展总监 JONY姚
董老师充满活力，魅力四射，他的培训使我们公司的执行力走上了一个新的台阶。
——维他奶（中国）投资有限公司人事及行政部经理 羊建平
学之博、识之广、融合中外古今知本，发以浅、意以深、培育企业管理精英。
——和黄药业培训经理 张昊
董老师非常具有亲和力，授课通俗易懂，风趣幽默，又有一定的高度和深度，充满启发性，感觉好极了！
——上海天士力 Eric陈
董老师的课程一结束，我们公司的员工们可想他了。
——浙江四星集团总经理 胡火星
没有想到，年轻的董老师能够把高深的执行力课程实践化简单化，学员在一天的培训中一点都不感觉疲惫，而且很快乐地学以致用。
——张家港电大继续教育处主任 张越新
培训中各个环节的充分准备和董老师个人魅力的展现，将培训实施的生动有趣而又赋予深刻的教育意义，学员乐意接受，主动接受，并且易于产生行为上的改变。董老师认真负责的精神深为我们感动。
——西安杨森 市场部 赵总
通过授课老师形象生动、深入浅出的系统讲解，引用新理念和方式揭示基层管理工作即有针对性，又有操作性，印象深刻，颇具影响力和实效性。
——上海电信 吴院长
培训图文并茂，内容丰富，并借鉴典型案例进行分析，不仅增强了学员对一些管理概念的进一步感知与确认，而且可以亲身躬行，应用新的理念于工作之中，大有裨益。董老师讲课生动幽默，寓教于乐，小游戏中富含着管理知识，给人留下了深刻印象。学以致用方能追求快乐，逃离痛苦。 ——德信无线通讯科技有限公司 王迅