专业药品销售技巧

医药销售

课程说明：药品是特殊的商品，处方药又是特殊的药品，其直接消费者从普通商品的购买者在医院中转变为拥有处方权利的医生，而患者则实际上成为间接消费者，这决定了医院代表必须掌握专业药品销售技巧才能与医生进行有效的产品信息交流，本课程即为解决医药代表专业介绍产品、有效处理医生异议并高效说服医生开立处方专门设计

课程一：专业药品销售技巧

课程说明：药品是特殊的商品，处方药又是特殊的药品，其直接消费者从普通商品的购买者在医院中转变为拥有处方权利的医生，而患者则实际上成为间接消费者，这决定了医院代表必须掌握专业药品销售技巧才能与医生进行有效的产品信息交流，本课程即为解决医药代表专业介绍产品、有效处理医生异议并高效说服医生开立处方专门设计。
课程时间：1.5天
教学方法：录像案例教学、讨论与演练

第一单元：专业化HR需要具备的条件和岗位职责
 销售的基本概念
 专业化医药代表的素质与成功要素
 医院代表的岗位职责

第二单元：专业化HR眼中的药品销售
 医院药品销售产生的过程
 医生改变用药习惯的原因
 目前医生用药现状分析
 改变医生用药习惯的根本出路

第三单元：专业药品销售技巧（录像案例教学、讨论与演练）
 （录像1）错误的拜访前准备工作预埋失败的结果
 （录像2）正确的拜访前准备工作是成功的一半
 （录像3）错误的开场白导致恶劣的第一印象
 （录像4）恰当的开场白建立良好的谈话开端
 （录像5）无效的询问导致医生反感
 （录像6）积极的询问/聆听技巧捕捉医生的心理变化，发掘医生的内心需求
 （录像7）老王卖瓜式的产品介绍令医生厌烦
 （录像8）恰当运用特性利益转换技巧赢得医生偏爱
 （录像9）生硬的反驳医生意见激起客户的愤怒
 （录像10）合情合理的缓冲迅速赢得医生的理解
 （录像11）强迫式的说服导致医生的抗拒
 （录像12）激发医生的共鸣打开胜利之门
 （录像13）阿Q式的跟进方式导致盲目销售的循环
 （录像14）高效率的跟进扩大销售成果

【课程体系】：
培训模型：
员工在医药企业内所表现出来的职业生涯轨迹，可以概括的分成两部分。
第一部分是企业的成长需求（员工外在表现），第二部分是个人的成长需求（员工内在提升）。

1、企业的成长需求（员工外在表现）：主要经历五个阶段，即“维持生存、争取优秀、追求极致、寻求挑战、自我超越”。
2、个人的成长需求（员工内在提升）：主要经历五个阶段，即“意愿、技能、思维、习惯、心智”。
3、课程实施：各级别员工需要接受的培训，可根据“培训模型”分成第一、二、三、四、五个级别。






【擅长课目】：
1、医药代表：
① 第一级：《医药行业基础知识》、《医院和药店的运营模式》、《医院和药店的拜访礼仪》、《医药代表的职业操守》、《室内拓展：融入医药企业的角色转换》
② 第二级：《医药代表的工作计划制定》、《医药代表的压力与挫折管理》
③ 第三级：《专业销售技巧-医院篇》、《专业销售技巧-药店篇》、
④ 第四级：《医院和药店市场的微观化管理》
⑤ 第五级：《非职务影响力-医药营销篇》

2、销售主管；
① 第一级：《从医药代表到销售主管的转变》
② 第二级：《如何完成年度销售指标》
③ 第三级：《协助医药代表的拜访技巧》、《针对医药代表的辅导技巧》、《医院和药店的大客户沟通技巧》、《目标选才》、《谈判技巧》
④ 第四级：《性格分析与自我修炼》
⑤ 第五级：《医药经理人的情景领导》

3、区域经理：
① 第一级：《职业生涯的自我管理》
② 第二级：《区域市场的有效管理》
③ 第三级：《目标选才》、《区域经理的执行力》、《TTT》、《高绩效团队的建立》
④ 第四级：《成功人士的七个习惯——医药营销篇》
⑤ 第五级：《领导力系列课程》

4、省区经理：
① 第一级：《医药企业内部的高效沟通》
② 第二级：《区域市场的战略性规划》
③ 第三级：《领导力系列课程》
④ 第四级：《成功人士的七个习惯——医药营销篇》
⑤ 第五级：《人力资源规划》、《非人力资源岗位的人力资源管理》

注：可根据企业现状定制以问题解决为导向的培训课程，及为企业策划和实施独一无二的教学视屏方案。

【咨询项目服务】：
企业市场营销咨询、企业销售团队管理咨询、企业营销管理体系咨询、企业人力资源体系咨询、企业业务流程设计咨询等。

【曾经服务过的企业及培训咨询项目】：
培训服务企业 北京费森尤斯卡比：会议营销、第三终端销售策划
北京步长：专业药品销售技巧 、职业生涯规划
上海三共制药有限公司：医院微观市场的开发与管理
常州四药：专业商务谈判技巧
苏州惠氏：大客户情景营销
江苏康缘药业：大客户情景营销、总部管理层领导力培训
江苏启东盖天力：室内拓展训练、新员工职业生涯规划
江苏南星药业：商务谈判技巧、区域经理的执行力
南京正大天晴：区域经理如何选、用、育、留优秀的医药代表
江苏豪森药业：大客户情景营销、会议营销、区域经理的执行力
江苏恒瑞医药：专业药品销售技巧培训、新员工职业生涯规划
江苏先声：大客户情景营销、区域经理的执行力、创新营销、新员工职业生涯规划
深圳万和：区域经理的执行力
深圳海王：专业药品销售技巧
丽珠试剂：专业药品销售技巧
四川光大：商务谈判技巧
云南白药：区域经理如何选、用、育、留优秀的医药代表
广东天普：专家网络的建立
浙江京新药业：区域经理的执行力、区域经理的微观市场开发
浙江英特：大客户情景营销
安徽红业：专业药品销售技巧
深圳三九：专业药品销售技巧、新员工职业生涯规划
四川恒康：区域市场规划
武汉远大：积极主动创建优秀团队
江苏豪森上海分公司：专业药品销售技巧
江苏苏中制药：高级营销人员核心技能培训
江西济民可信：武汉分公司、杭州分公司、上海分公司、济南分公司、江苏分公司、安徽分公司，六场十二天系列营销培训
无锡华裕：挫折管理
华北制药：高级经理人如何组建优秀团队，区域市场战略规划
上海和黄药业有限公司：医务人员系列课程
西安杨森商务课程：竞争营销的商务运作
上海雷允上：专业销售技巧
上海新先锋：专业销售技巧
上海我武生物：区域市场的管理
上海信谊：专业销售技巧等系列课程
上海复旦复华：销售技巧系列课程
青岛国风药业：销售经理的区域市场管理
青岛百杨：医药代表系列课程
北京北大维信：系列课程
南京圣和研究院：沟通技巧
石家庄制药厂：大区经理的管理技能、新员工职业生涯规划
浙江南洋药业：药店促销管理
浙江新昌制药：省区经理
广州三菱制药：区域市场管理
江西济民可信：微观市场的开发与管理
山西振东药业：提升销售的必经之路
华润三九集团：常年客座讲师
上海天士力：常年客座讲师
广东天士力等课程
西安杨森：客户辅导系列课程
上海荣发
深圳农业银行
上海九州通：销售论坛客座讲师
上海“销售人员加油站”系列讲座：唯一主讲人

（上千场跨行业公开课及内训担任主讲讲师）










【部分学员感言】:
参加董老师为期2天的“客户服务”课程，收获良多，很多理念相信会为未来的工作及生活带来更多正面的影响，并且增进了与同事沟通，合作。谢谢！
——爱立信人资发展总监 JONY姚
董老师充满活力，魅力四射，他的培训使我们公司的执行力走上了一个新的台阶。
——维他奶（中国）投资有限公司人事及行政部经理 羊建平
学之博、识之广、融合中外古今知本，发以浅、意以深、培育企业管理精英。
——和黄药业培训经理 张昊
董老师非常具有亲和力，授课通俗易懂，风趣幽默，又有一定的高度和深度，充满启发性，感觉好极了！
——上海天士力 Eric陈
董老师的课程一结束，我们公司的员工们可想他了。
——浙江四星集团总经理 胡火星
没有想到，年轻的董老师能够把高深的执行力课程实践化简单化，学员在一天的培训中一点都不感觉疲惫，而且很快乐地学以致用。
——张家港电大继续教育处主任 张越新
培训中各个环节的充分准备和董老师个人魅力的展现，将培训实施的生动有趣而又赋予深刻的教育意义，学员乐意接受，主动接受，并且易于产生行为上的改变。董老师认真负责的精神深为我们感动。
——西安杨森 市场部 赵总
通过授课老师形象生动、深入浅出的系统讲解，引用新理念和方式揭示基层管理工作即有针对性，又有操作性，印象深刻，颇具影响力和实效性。
——上海电信 吴院长
培训图文并茂，内容丰富，并借鉴典型案例进行分析，不仅增强了学员对一些管理概念的进一步感知与确认，而且可以亲身躬行，应用新的理念于工作之中，大有裨益。董老师讲课生动幽默，寓教于乐，小游戏中富含着管理知识，给人留下了深刻印象。学以致用方能追求快乐，逃离痛苦。 ——德信无线通讯科技有限公司 王迅