SPIN——赢取大订单的利器

营销总监、营销经理、大区经理/区域经理、大客户销售人员、销售代表等营销人员。

1. 系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路；
2. 帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧；
3. 帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求；
4. 帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧；
5. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进；
6. 详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策；
7. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展；
8. 深入探讨如何应对客户异议；
9. 结合企业产品开展SPIN问题询问重组演练；

授课形式
讲授互动、培训游戏、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、角色演练。

课程大纲：

第一单元： SPIN销售技术概述
1. SPIN是什么？
2. 大订单与小订单的十大区别

第二单元 SPIN提问式销售技术提升
◇销售游戏：飞机展示会
一、客户需求探寻技巧
1. 客户的3个特征
2. 销售人员的3个坏习惯
3. 销售人员三大工作重点
4. 技能修炼：专业问话技巧
①开放式询问及其案例
②封闭式询问及其案例
二、SPIN提问式销售技能训练
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1. S背景问题
＊ 经验总结：在失败会谈中应用较多！
＊ 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2. P难点问题
＊ 经验总结：可以采用连续的难点问题追问
＊课堂练习：是非判断题与测试题
＊课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3. I暗示问题
＊ 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
＊ 案例：一颗钉子和一个国家
a)课堂练习：是非判断题与测试题
＊ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4. N价值问题
＊ 经验总结：在订单中与成功紧密相连
＊ 案例：真正的销售是在你的顾客回去后
b)课堂练习：是非判断题与测试题
＊ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇课堂练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇全员角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练
◇销售情景剧：我是如何运用SPIN技术？

第三单元 证实能力
1. 销售订单中示利的三种方式： 特征 优点 利益
2. 传统的观点不分优点与利益
3. 有效地证实能力的方法
4. 如何提高异议防范的能力

第四单元 承认接受
1. 传统观点对收场白的认识
＊假设型收场白
＊选择型收场白
＊不客气型收场白
＊最后通牒型收场白
＊空白订单型收场白
2. 现代研究对收场白的认识
3. 进展及其技巧地把握
4. “暂时中断”及其技巧地把握
5. 没有成交及其技巧地把握
6. 成功的销售人员获得承诺的四个行动

授课讲师： 诸强华

【职业资质】
 美国国际职业中级培训师（ICQAC）
 国际职业中级培训师（IPTS）
 国家职业高级企业培训师
 中国培训网特聘金牌讲师
 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

★ 常住地：温州


【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深入研究。
曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【主讲课程】
 《从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练》
 《SPIN——赢取大订单的利器》
 《销售货款催收技巧》
 《销售教练辅导技术》

【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）、温州银行 鹿城农村合作银行、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【客户感言】
激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。
长江能源 ------人力资源部 李梦

原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 董经理