大客户开发和管理

工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等

本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。

第一部分:基本概念和定义
1）大客户的特征和类型
2）大客户的分级
3）大客户的生命周期

第二部分:大客户分析
1）大客户的竞争分析
* 客户分析——竞争地图
* 竞争分析——SWOT分析法
* 案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？
2）大客户的组织分析
* 客户采购组织5种模型
* 客户采购组织分析图
* 案例讨论: 电气自动化案例
3）大客户需求和机会分析
* 需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
* 把握八大成功机会
* 制造机会三大策略

第三部分:大客户开发和管理策略
1)客户关系发展
* 关系两大要素：利益+信任
* 利益的准确定义：组织利益和个人利益
* 案例讨论：搞砸的拜访
* 案例讨论：固执的库管员
* 中国人建立信任路径图
* 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
* 案例讨论：汽配制造商老总的苦恼
2)客户关系升级
* 方法一：客户关系完善
* 方法二：客户关系提升
* 案例讨论：失之交臂的订单
* 方法三：高层公关三部曲
* 案例讨论：欧洲汽车配件离合器企业
3)设置壁垒
* 技术壁垒和商务壁垒的定义
* “设置壁垒”的四种策略
4)客户忠诚度提升
* 客户忠诚度给企业带来的价值
* 案例讨论：经销商的断货风波
* 案例讨论：如果你是服务经理你该如何办？
* 提升客户满意度的有效途径
* 管理客户期望值的方法

第四部分:大客户销售流程、方法、技巧
1)大客户销售流程
* 以客户采购流程引出的销售流程
* 建立大客户销售里程碑
2) 客户评估阶段——目标、任务、技巧方法
* 客户评估阶段的目标和任务
* 收集客户信息的方法
* 客户评估的四项原则
* 客户评估的表单工具
3)初步接触阶段——目标、任务、技巧方法
* 初步接触阶段目标和任务
* 大客户组织分析5步法
* 内线和教练策略
* 确定关键决策人VITO策略
* 互动游戏——孤岛求生
* 案例讨论：滨江路越江隧道
* 收集客户关键信息
* 收集关键信息的表单工具
4)技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法
* 技术和商务突破阶段的目标和任务
* 技术突破的六种手段
* 建立客户关系四步曲
* 技术和商务突破计划的表单工具
5)现场投标阶段——目标、任务、技巧方法
* 现场投标阶段的目标和任务
* 八大投标竞争策略
6)合同签订和执行阶段——目标、任务、技巧方法
* 红黑游戏
* 合同签订阶段的目标和任务
* 双赢谈判策略和报价技巧
* 角色扮演：汽车配件采购
* 案例讨论：某化工采购订单谈判

历年部分内训客户:
* 阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
* 卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
* 西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
* 宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
* 美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
* 奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
* 诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
* 威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
* 卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
* 中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
* 深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。

工业品营销实战派专家——陆和平老师介绍
主要背景

* 上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
* 工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
* 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
* 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
部分服务客户

建材：韩国LG化学，广东欧普照明，广东新中源陶瓷集团，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，喜利得（中国），美标（中国）有限公司，远大铃木住房设备；
IT： 日本富士通（中国）信息系统，北塔通讯网络，上海富杰网络信息有限公司；
建筑机械：普茨迈斯特机械，湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，林德叉车；
电气自动化：南京亚派科技，沈阳昊诚电气有限公司，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；
原材料：诺维信中国，山东保龄宝生物技术，中化化肥，芜湖海螺水泥，江门宇迅贸易公司；
设备：贺尔碧格（上海）有限公司，深圳天和双力物流设备公司，桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备；
汽配：江森自控汽车内饰；奥托立夫；延锋百利得汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；
仪表：卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司
其他：美施威尔M+W，瑞立远东有限公司，上海大道包装隔热材料，德莱奇起重吊索具，铜陵建材大市场，福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧